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Avis d'expert

E-commerce : Comment (bien) vendre en Chine ?

La Chine est un monde à part, avec ses codes, sa culture, son approche du (e)commerce. Vu de France, cela peut paraître inaccessible pour celui qui souhaite se lancer et « e-commercer » avec la Chine. Pourtant, les faits plaident en notre faveur…

 

 

 

Une tribune de Nenad Cetkovic, COO de Lengow 

 

 

 

Depuis 2010, le marché du e-commerce chinois est en constante accélération et devrait atteindre 871 milliards d’euros d’ici 2018, pour représenter 40% du marché mondial du commerce électronique. Plus de 500 millions d’e-shoppers, les ¾ des webinautes chinois seront des acheteurs en ligne d’ici 2020) sont autant de données parlantes.

L’empathie des chinois pour le « made in France » existe bel et bien.

Sur de nombreux secteurs (soins, beauté, habillement, cosmétique, luxe), les marques françaises sont considérées comme raffinées, fiables, élégantes. Les places de marché locales comme Alibaba ont pris le pas sur ces enjeux et adoptent désormais une stratégie cross-border en faisant la part belle aux marques internationales.

L’an dernier, son challenger JD.com misait sur le “made in France” en lançant un espace dédié sur sa plateforme à l’occasion du Nouvel An chinois. Malgré tous ces atouts, il n’est pas simple de s’y imposer.

Le Nouvel an chinois vient d’être célébré et l’association du Singe et du feu est un mauvais signe, apprend-on.

Voici donc quelques conseils pour les e-commerçants qui souhaitent (bien) vendre en Chine et lutter contre le mauvais présage.

 

Se préparer plutôt qu’improviser

S’il est plus simple d’E-commercer en Chine que de s’y installer physiquement, cela demande beaucoup de capacités d’adaptation.

Impossible de « téléporter » votre catalogue de produits en l’état. Tout est à bâtir au regard des codes et de la culture locale : la marque, son histoire, la logistique, l’adaptation des outils (paiement, fiche produit, livraison), tout doit être préparé et adapté aux attentes et habitudes des consom’acteurs chinois connectés.

 

Focus sur le produit pour lever les freins à l’achat

Comme dans toute relation, pour se comprendre, il faut s’écouter et s’adapter à l’autre. Dans le e-commerce, la démarche est la même.

Les chinois ont la culture de la comparaison, épluchent les fiches des produits et sont à la recherche de rabais. Le rapport qualité/prix doit être une part de la proposition de valeur. La présentation, les images, les fiches techniques doivent être réécrites, adaptées en mandarin.

En un mot : CONFIANCE ! Pour réussir en Chine, il faut donner confiance.

 

Soyez global mais pensez local

Rien ne sert de penser votre développement en Chine par le prisme de nos réflexes occidentaux.

L’ouverture d’esprit et la capacité d’adaptation sont la clé du succès. Il vous faut prendre en considération, par exemple, la place prépondérante du mobile en Chine. Il permet à tous, même dans les parties du pays les plus reculées, d’avoir accès à des milliers produits et de se faire livrer.

Les réseaux sociaux sont également des canaux de ventes, d’acquisition et de fidélisation ultra puissants que toutes les marques doivent investir. Cependant, il faut considérer également que sans un expert local qui saura vous décrypter tous les ressorts culturels, les usages et habitudes de consommation, le chemin vers les premières ventes peut être long.

Pour le paiement, Alipay reste le passage obligé, tout comme il faut savoir que tout remboursement pour un produit se fera obligatoirement en Yuan. Egalement, la mise en place d’un Chat, d’un canal de discussion en temps réel est un prérequis car en Chine on négocie et discute du prix, même avant la vente.

Quant à la logistique, c’est un point clé. Si les chinois aiment recevoir très rapidement leurs produits achetés en ligne, les services de livraison ne sont pas toujours à la hauteur et le risque de voir son produit égaré, perdu, est grand.

L’urgence est là, choisir son approche logistique, le plus rapidement possible, soit en créant sa propre infrastructure, soit en s’appuyant sur l’existant et les acteurs référents (FedEx, TNT) qui desservent le pays.

 

 

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