Parmi les grands sujets de la Relation Client, ceux liés à l’émotion connaissent une amplification continue depuis plusieurs mois. L’essentialité d’une couche d’émotion dans la Relation Client pour mieux comprendre son client, le rassurer, le convaincre est expliquée à grands renforts d’études et de neuroscience.

Mais est-ce vraiment là que se situe l’urgence pour les marques?

 

 


Une tribune de Julien Rio, Head of Marketing, Dimelo


 

 

 

La hiérarchie des besoins

Alors que l’émotion est une clé évidente d’une Relation Client réussie, elle reste relativement élevée dans « l’équivalent Relation Client de la pyramide de Maslow ».

Avant de pouvoir prétendre à toucher ses clients directement au cœur, nombreuses sont les entreprises qui ont des problèmes plus « basiques » à résoudre.

 

Alors que tout consommateur rêve d’une relation emplie d’émotions et d’empathie, il souhaite avant tout voir son problème résolu.

Interrogés sur les raisons majeures d’une mauvaise expérience, les clients parlent principalement d’une mauvaise attitude, d’une lenteur de réponse, d’une faible compréhension et d’un manque de disponibilité, avant de parler d’expérience impersonnelle ou de manque d’émotion.

 

 

Simple / Basique : Se concentrer sur les vrais problèmes

Les entreprises doivent donc résoudre les premiers paliers de la pyramide pour pouvoir, ensuite, se concentrer sur des thèmes plus avancés.

Certaines étapes telles que l’amélioration de la politesse ou de la clarté passent par la formation des équipes, alors que d’autres, telles que la rapidité de réponse sur tous les messages ou la bonne gestion des canaux, requièrent un changement dans la structure du service client. Cette dernière passera notamment par une organisation différente des équipes, et l’adoption d’outils prenant en compte ces challenges.

 

Les nouvelles générations ayant nativement des habitudes purement digitales délaissent peu à peu les canaux plus traditionnels au profit de solutions de messaging ou sociales.  Ces nouveaux moyens d’échange reflètent leurs attentes pour une communication asynchrone, permettant de s’affranchir de contraintes telles que les horaires d’ouverture.

Pour parer à cette évolution, les entreprises doivent désormais prendre une approche omni-digitale permettant d’offrir le même niveau d’expérience client sur tous les canaux digitaux.

Malheureusement, l’organisation traditionnelle des départements de relation client tend à ralentir leur escalade au sommet de la pyramide.

 

Lorsque les équipes sont organisées en silos technologiques (une équipe email, une équipe voix, une équipe réseaux sociaux, etc.), l’information passe difficilement et l’expérience dépend directement du canal utilisé. Le client est régulièrement redirigé en fonction de la nature de sa demande, créant des insatisfactions.

Pire encore, cette approche ne permet pas un lissage de la charge de travail sur les différentes équipes, ce qui signifie que les délais de réponse peuvent être difficiles à tenir et certains messages peuvent même être totalement ignorés après avoir passé un certain délai.

 

Une réorganisation en profondeur de la structure même de la relation client semble donc être nécessaire à une évolution au cœur de la pyramide des besoins clients. Avant de parler d’émotion, il est urgent de se concentrer sur les véritables problèmes des clients…

 

 

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