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Avis d'expert

E-commerce et b2b : les critères à prendre en compte avant de se lancer

Le e-commerce b2b est en pleine croissance et nombre d’entreprises veulent aujourd’hui prendre le train en marche. Mais encore faut-il s’assurer de la pertinence de ce projet…



Par Laurent Desprez, Vice President and General Manager for Europe at Oro Inc.



Le e-commerce se positionne incontestablement comme un relais de croissance dans le domaine du B2B.

En ce sens, de nombreuses entreprises franchissent le pas et souhaitent s’appuyer sur des dispositifs e-commerce performants pour accroître leurs parts de marché.

Mais comment faire ? Est-ce si simple ? Est-on réellement différent des concurrents ?

Toutes ces questions appellent des réponses claires et nécessitent de passer par des phases d’évaluation de son marché. 

Mais attention, ici encore, ces initiatives doivent prendre en compte un certain nombre de critères pour être réellement probants.


Ne pas penser que l’on est différent de la concurrence

Sur ce point, nombre d’entreprises pensent qu’elles sont résolument innovantes et différentes de la concurrence en matière de e-commerce. Il s’agit le plus souvent d’une vue de l’esprit infondée.

En fait, le secteur du B2B, à l’inverse du B2C, communique peu sur ses initiatives e-commerce qui sont perçues comme stratégiques.

En ce sens, pour évaluer ses projets, il est fondamental de bien s’entourer et de sélectionner des équipes et des technologies qui sont largement référentes dans le secteur.

Cela permettra de gagner un temps précieux dans la définition des moyens à mettre en œuvre.


Mobiliser les ressources nécessaires à son projet

Une évaluation doit être objective et permettre de savoir si l’initiative est viable et génératrice de plus-value : gain de nouveaux clients, meilleur service offert, augmentation de la marge réalisée.

Il faut avoir une approche très précise, quitte à réduire sa cible, mais la traiter dans son intégralité.

Pour savoir si son projet a du sens, il faut investir les ressources nécessaires aussi bien humaines, organisationnelles que financières.

Ne pas prendre en compte ces éléments peut mener à un échec…


Écouter son marché et réagir vite

Avoir une idée de départ est une chose, mais elle ne doit pas être un frein à la qualité du projet lancé.

Ainsi, tout au long du projet, il est fondamental de prendre en compte les remarques remontant du marché.

Il est important d’interagir avec ses clients, de comprendre leurs retours mais aussi de développer rapidement des fonctionnalités remontant du terrain.

Cette capacité à agir rapidement est une donnée stratégique qui permettra à l’entreprise de mesurer la pertinence des tests lancés en les faisant évoluer en continu sur une période donnée.

Rappelons qu’en moyenne, une campagne d’évaluation en e-commerce B2B s’étend entre 6 et 12 mois maximum.

Ces points structurants sont donc indispensables et nécessaires pour valider la pertinence de son projet e-commerce B2B.

Les entreprises qui sauront les prendre en considération pourront alors clairement évaluer leur projet sur des critères objectifs et décider de déployer ou non ensuite leurs projets à grande échelle…






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