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E-commerce : 10 points à prendre en compte pour réussir en B2B

La part des achats en ligne ne cesse d'augmenter chez les particuliers comme chez les professionnels. Toutefois le e-commerce B2B a des spécificités qu'il faut connaître et savoir gérer si l'on veut assurer le succès de son site de vente...


Par Laurent Desprez, Vice President General Manager ORO Europe




Pour répondre avec succès aux besoins des acheteurs en ligne B2B, les vendeurs B2B sont de plus en plus incités à équiper leurs boutiques en ligne de fonctionnalités essentielles pour l’e-commerce B2B.

Avec l’essor du marché e-commerce B2B, les acheteurs B2B s’habituent de plus en plus à acheter en ligne, mais deviennent également plus exigeants que jamais en ce qui concerne l’expérience délivrée.

Voici les 10 points en clé à prendre en compte pour mener à bien son projet e-commerce B2B.



#1 – Gestion personnalisée du catalogue B2B


La gestion personnalisée des catalogues B2B est probablement la plus distincte et la plus connue des fonctionnalités de l’e-commerce B2B.

Elle permet aux vendeurs de personnaliser les catalogues de produits en fonction de sociétés, de divisions, d’unités commerciales et même d’acheteurs ou de clients individuels.

Chaque groupe a accès à son propre catalogue où les responsables des achats peuvent consulter le contenu et acheter des produits.

#2 – Listes de prix multiples


La tarification dans le cadre de l’e-commerce B2B peut être très complexe.

Elle peut dépendre du volume d’achat, des remises prénégociées, de la fréquence d’achat et de nombreux autres facteurs.

Elle peut également être calculée de manière dynamique en fonction de règles commerciales spécifiques.

Au fond, il y a la possibilité de créer et de personnaliser plusieurs listes de prix pour chaque client, entreprise ou unité commerciale autorisée sur le site e-commerce.

Cela peut devenir assez complexe puisque chaque liste de prix peut contenir un nombre illimité de points de prix, différents niveaux et différentes devises.

En outre, il est également difficile de synchroniser ces listes de prix  avec un ERP, ce qui doit être résolu avec la solution d’e-commerce B2B appropriée.

#3 – Gestion des comptes d’entreprise


Contrairement au B2C, l’expérience de l’acheteur B2B nécessite beaucoup plus de personnalisation.

Souvent, un compte B2B peut être composé de plusieurs utilisateurs ayant des rôles et des droits d’achat particuliers, surtout lorsqu’il s’agit de sous-divisions ou de sous-unités d’une entreprise.

En tant que fonctionnalité propre à l’e-commerce B2B, la gestion des comptes doit permettre de traiter des comptes d’entreprise complexes et hiérarchisés. Les acheteurs doivent également pouvoir configurer leur propre structure de gestion de compte d’entreprise, ajouter des utilisateurs autorisés et créer des règles d’achat.

#4 – Contrôles d’accès, rôles et autorisations


Dans le secteur B2B, chaque client peut être représenté par différents utilisateurs, chacun ayant des titres et des responsabilités différentes.

C’est pourquoi il est important de veiller à ce que les utilisateurs n’aient accès qu’aux informations nécessaires à leur travail et rien de plus.

Les acheteurs, qui constituent la catégorie d’utilisateurs la plus courante, peuvent être divisés en deux catégories : les responsables des achats et les acheteurs simples.

Le responsable des achats peut avoir toutes les autorisations nécessaires pour travailler avec les factures, les commandes, les codes fiscaux, etc. alors que les acheteurs simples ne peuvent accéder qu’aux devis, aux prix et aux listes d’achats.

#5 – Organisations, sites web et magasins multiples


De nombreuses entreprises gèrent des marques multinationales, qui opèrent dans différents pays, avec des devises et des réglementations fiscales différentes.

Ainsi, les capacités de localisation d’une solution e-commerce B2B peuvent devenir une exigence essentielle pour l’entreprise.

Ces aspects de l’e-commerce B2B sont généralement pris en charge par une plateforme B2B out-of-the-box. 

#6 – Système de gestion de contenu


Avoir accès à des informations détaillées sur les produits est l’une des principales exigences des acheteurs B2B pour un site e-commerce B2B.

Comme les acheteurs B2B achètent des articles pour des raisons pragmatiques, les vendeurs devront proposer des informations supplémentaires pour s’assurer que l’acheteur sait ce qu’il achète.

Descriptions de produits, vidéos, certifications, fiches de commercialisation – toutes ces informations peuvent aider à présenter clairement tous les avantages des produits et à répondre de manière préventive aux différentes questions de plusieurs décideurs.

La présence de fonctionnalités CMS sur une plateforme e-commerce permet aux équipes de marketing et de marchandisage d’effectuer des mises à jour du contenu et des pages de produits sans intervention informatique, ce qui contribue à rationaliser encore davantage la productivité.

#7 – Listes d’achats multiples


Les acheteurs B2B qui travaillent sur plusieurs projets, tels que des expositions, des documents imprimés ou des produits ou équipements pour différentes unités commerciales, peuvent vouloir gérer et enregistrer plusieurs listes d’achats sur le site e-commerce B2B.

Cela leur permettra de sauvegarder des listes d’achats pour une utilisation ultérieure et d’acheter rapidement des produits déjà sauvegardés.

#8 – Interaction acheteurs – vendeurs simplifiée 


Quel que soit le niveau de développement du site, un site e-commerce B2B ne peut se substituer entièrement à un vendeur.

Toutefois, même lorsqu’il s’agit d’un processus de négociation entre l’acheteur et le vendeur, certaines fonctionnalités e-commerce B2B peuvent considérablement rationaliser l’interaction.

Par exemple, il est souhaitable d’améliorer les interactions entre les acheteurs et les vendeurs en offrant aux acheteurs un moyen facile de créer et de soumettre des demandes de renseignements, des commandes d’achat et des demandes de devis (RFQ) par voie digitale.

Les vendeurs sont alors en mesure de répondre facilement aux commandes et aux demandes de devis sur la même plateforme, facilitant ainsi le processus de négociation. 

#9 – Segmentation et rapports personnalisés


Avec une grande flexibilité de personnalisation et de multiples stratégies de prix, l’e-commerce B2B est le terrain fertile pour le marketing basé sur les comptes, la segmentation et l’analyse du comportement des clients.

Les entreprises doivent être en mesure de suivre les principaux indicateurs de performance (KPI) clés de l’entreprise, et de déterminer comment elles sont affectées par les différentes stratégies de marketing, les innovations de l’expérience utilisateur et les nouvelles offres de produits.

#10 – Des workflows personnalisés et flexibles 


Lors du choix d’une solution e-commerce B2B évolutive, il est important de tenir compte de la flexibilité de la solution.

Un site e-commerce ne doit jamais être stagnant et les clients vont éventuellement demander de nombreuses autres fonctionnalités pour améliorer l’expérience client.

Pour y parvenir, l’une des capacités clés de l’évaluation technique devrait être la possibilité de créer un nombre illimité de workflows personnalisés pour l’e-commerce, afin de soutenir les processus liés aux acheteurs et aux vendeurs.

Un tel moteur de workflow flexible permet de personnaliser des workflows tels que l’expérience de paiement, le processus de soumission des commandes ou le réapprovisionnement automatique.