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Avis d'experts

8 choses à faire pour booster votre social selling

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Si vous lisez cet article, on imagine que vous savez ce qu’est le social selling. Ceci dit, un petit rappel ne fait jamais de mal !

 

Le social selling est une stratégie marketing visant à booster son business et son trafic après la création d’un site internet, et ce grâce aux réseaux sociaux. Contrairement à ce que l’on peut souvent lire sur internet, le social selling ne se restreint pas à l’utilisation de LinkedIn ou Facebook.

Aujourd’hui, les médias sociaux regroupent des communautés considérables. Raison pour laquelle songer au social selling pour booster son entreprise et ses ventes n’est pas inutile. Rien de tel que les réseaux sociaux pour communiquer autour de son entreprise. Mais pour cela il faut bien évidemment mener son social selling de la meilleure façon qu’il soit et connaître les choses à faire pour le booster.

On y arrive. Prêt ?

Voici 8 choses que vous devez absolument faire pour booster votre business avec du social selling !

 

Développer sa e-réputation pour une meilleure portée

Le succès de votre social selling dépend aussi de la e-réputation des membres de votre équipe. Une personne qui accepte de mettre ses comptes personnels à disposition de son entreprise doit comprendre que l’image qu’elle renvoie aura un impact positif ou négatif sur le social selling.

Il est donc important de la travailler et de la développer.

Pour cela, il faut faire attention à ses publications, à ses réactions ainsi qu’à ce qui est dit sur soi.

Demandez leur de taper leur nom et prénom sur Google; il y a t-il des informations compromettants à leur sujet ? Des données non désirées rendues publiques ? Si oui, ils doivent prendre leurs dispositions. La crédibilité des post de votre entreprise relayés sur leurs réseaux en dépend !

 

Ce n’est pas tout, il faut que votre équipe développe sa e-réputation. Demandez leur d’être actif et réactif. C’est à dire, d’entretenir leurs fils d’actualités, de liker, commenter et partager des posts intéressants. Finis les vidéos mignonnes de petits chatons.

Une fois que son image est propre et que sa e-réputation est créée, votre équipe doit parvenir à l’entretenir.

 

Définir son objectif pour ne pas s’éparpiller

Maintenant que les bases sont consolidées … Il est temps de rentrer dans le vif du sujet à commencer par l’objectif de votre Social Selling.

Bien entendu, votre objectif est de booster vos ventes. Mais cela est trop flou pour constituer un objectif.

Un bon objectif est SMART:

Simple et spécifique

Mesurable

Ambitieux et atteignable

Réaliste

Temporel

 

On s’explique !

Il doit pouvoir être énoncé clairement et simplement. Mais aussi être quantifié, afin de fixer une valeur pour se repérer. Il doit être ambitieux sinon ce n’est pas un objectif mais une tâche à ajouter à sa to-do. Ceci dit, ambitieux ne signifie pas inatteignable. Il doit en effet être réaliste et réalisable. Ne demandez pas la lune, il n’est pas possible de booster ses ventes de 200% en 2 jours par exemple. Pour finir il doit être temporel, il vous faut une deadline. Ainsi vous pourrez faire le bilan à la fin de votre deadline et fixer un nouvel objectif.

Exemple d’un objectif SMART: Atteindre un chiffre d’affaires de 60.000€ en 2018.

 

Se servir des bons Réseaux Sociaux

Une fois votre objectif défini, vous devez vous concentrer sur les moyens à dispositions pour l’atteindre. Ici, on parlera donc des réseaux sociaux.

Vous pourriez utiliser tous les réseaux existants, mais cela pourrait être une perte de temps et d’énergie.

Votre but est de vendre. Vous avez donc une cible. C’est pourquoi vous devez vous demander où se trouve cette cible avant de vous lancer. Il faut l’analyser, la définir clairement pour trouver comment l’atteindre, par quelles plateformes.

Par exemple, si vous ne visez que des professionnels préférez LinkedIn et Twitter. LinkedIn parce que c’est un réseau 100% professionnel et Twitter car les marques y sont très présentes.

Si votre cible est très jeune n’hésitez pas à faire usage d’instagram et de snapchat. Réseaux auxquelles on ne pense pas instinctivement et qui, pourtant, comptabilisent de grands nombres d’utilisateurs, à la moyenne d’âge plutôt jeune.

 

Quelques chiffres qui vous convaincront d’utiliser les médias sociaux

  • 1.15 Milliards d’utilisateurs sont actifs chaque jours sur Facebook.
  • LinkedIn compte plus de 450 millions de membres
  • 80% des prospects B2B proviennent de LinkedIn.
  • 700 millions d’actifs sur Instagram chaque mois.
  • 70% des Hashtags sur Instagram mentionnent une marque.
  • 80% des instagrammers suivent au minimum une entreprise.
  • Plus de 1.5 milliards d’utilisateurs Youtube par mois.
  • Près de 5 milliards de vidéos visionnées chaque jours.
  • 150 millions internautes actifs Pinterest par mois.
  • 81% des Pinners sont des femmes.
  • 87% ont acheté au moins un produit grâce à Pinterest
  • 66% des Pins promeuvent une marque ou un produit.
  • En 2017, 63,4% des entreprises qui pratiquaient le social selling observaient une croissance des ventes d’une année à l’autre, contre seulement 41,2% sans social selling.

Sources: Zephoria, SproutSocial, Fortunelords et Feedback Systems

 

Sur les réseaux on est dynamique !

Vous avez choisi les réseaux à intégrer à votre stratégie de Social Selling. Reste à y être actif.

Partagez du contenu régulièrement sur les comptes de votre équipe. Votre rythme doit être régulier et les horaires de diffusion doivent être réfléchis. Préférez les pauses déjeuners, les moments de la journée où votre cible est dans les transports, le soir après le travail, etc…

Il faut aussi être réactif.

Votre équipe doit répondre aux commentaires laissés sous les posts et publications. Le but est d’interagir avec votre cible autour de ces publications sur les réseaux sociaux, de créer une véritable conversation pour inciter à l’achat.

 

Quelques chiffres à connaître pour optimiser vos actions sur les réseaux

  • Le trafic le plus élevé sur Facebook se produit en milieu de semaine entre 13h et 15 h.
  • Ceci dit, les jeudis et vendredi présentent 18% d’engagement en plus sur Facebook.
  • Les images boostent  jusqu’à 2,3 fois plus l’engagements d’un post Facebook.
  • Les posts localisés présentent 79% d’engagement en plus que les autres posts instagram.

 

On fait attention à son ton

Être sympathique c’est aussi apprendre à employer le bon ton.

Le ton utilisé dépendra des réseaux choisis. On ne s’exprime pas de la même façon sur Facebook et sur LinkedIn.

Mais dans tous les cas, qu’importe le réseau, on s’exprime naturellement: pas de ton promotionnel. Les fautes d’orthographe sont à bannir et le style doit être fluide et clair. Exprimez-vous en bon français, soyez lisible et compréhensible, en tant que bon professionnels que vous êtes.

 

Être social, cela ne fait pas de mal

Par être social on entend sociabiliser, s’ouvrir et entretenir ses relations.

Chaque membre de l’équipe doit être sympathique aux yeux de la cible. Ils ne doivent pas hésiter à commenter, partager ou liker les publications de leurs relations. Cela créera un lien et les posts relayés dans le cadre de votre social selling seront bien accueillis.

On suit et on analyse ses performances pour mieux avancer

Quand on se lance dans une stratégie quelconque, il faut toujours suivre sa progression et l’analyser. Pour cela, il existe plusieurs outils SEO en ligne qui permettent de suivre en temps réel les performances de votre site web et de vos réseaux. Bien sûr, vous pouvez aussi faire appel à une agence SEO qui vous aidera à analyser vos performances et à en tirer des conclusions.

En analysant vos performances vous pourrez prendre connaissance des actions qui ont fonctionné et de celles qui ont échoué. Ainsi, vous pourrez optimiser vos actions et comprendre ce qui buzz auprès de votre cible et rebondir en cas d’échec.

 

Allier social selling et content marketing

Bien qu’il s’agisse de deux stratégies distinctes, le content marketing et le social selling sont plus que complémentaires.

Le marketing de contenu est une stratégie qui consiste à produire et diffuser du contenu pertinent et utile à sa cible. Elle place le contenu au centre de toute action et en fait une arme et un levier d’acquisition redoutable. En l’alliant au social selling vous donnerez encore plus d’ampleur à cette première stratégie.

Si vous décidez d’adapter vos contenus à la promotion de vos produits et services, vous pourrez les réutiliser au sein de votre stratégie de social selling. Mais pour cela il ne faut pas simplement adapter votre contenu à vos objectifs de social selling, vous devez penser à l’adapter selon:

  • les différents niveaux de maturité de votre cible
  • les différents réseaux utilisés
  • les différents profils ciblés

 

Cela vous parait demander un travail monstrueux ? Vous avez raison, il vous faudra redoubler d’efforts pour produire ce contenu. Mais ces efforts seront gratifiants, à condition que votre contenu soit à la hauteur des attentes de votre cible et qu’il soit suffisamment intéressant. Pour cela, prenez connaissance de ces quelques clés pour créer du contenu en or. N’oubliez pas d’intégrer des call-to-action à vos contenus.

À noter que qui dit contenu ne dit pas nécessairement article ou rédaction. Bien au contraire, faites preuves de variété et produisez des contenus aux formats divers et variés: webinars, articles, livre blancs, vidéos, infographies, présentations …

 

“Tout vient à point à qui sait attendre”

On arrive à la fin de cet article, et nous tenons à vous faire part d’un dernier conseil : soyez patient.

Il est naturel d’avoir envie de voir ses efforts porter leurs fruits. Mais il faut garder à l’esprit que les résultats ne peuvent pas se faire ressentir en peu de temps. Armez-vous de patience.

Sans cela vous serez vite déçu et risquez de perdre courage pour finalement baisser les bras.

 

Maintenant que vous avez pris connaissance de ces 8 bonnes pratiques, il ne tient qu’à vous de booster votre social selling ! Bonne chance !

 

 

 

Article rédigé en partenariat avec l’agence Orson.io

 

 

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Les fondements d’une révolution numérique

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La lenteur et la régularité ne permettent pas toujours de gagner la course ; dans certains cas, une pensée révolutionnaire et des changements spectaculaires sont nécessaires.

Actuellement, nous assistons à d’énormes bouleversements dans le monde numérique, à la fois dans les “soulèvements” technologiques à l’échelle de l’industrie, comme l’informatique de pointe et l’intelligence artificielle, et dans d’innombrables projets de transformation numérique interne où l’innovation révolutionnaire s’enflamme dans un coin isolé ou dans une entreprise.

 

 

 


Une tribune de Matt Cain, Président et CEO de Couchbase


 

 

Qu’elle soit américaine, française, industrielle ou numérique, il est impossible de comparer avec précision une révolution à une autre.

Cependant, il est tout aussi vrai qu’elles partagent bon nombre des mêmes attributs fondamentaux qui leur ont permis de créer des changements spectaculaires et de grande envergure.

Nous pouvons étudier l’histoire pour identifier les éléments fondamentaux de toute entreprise qui ressent la pression de révolutionner ses produits, ses services, son expérience client ou son modèle économique.

 

Un peuple

Toutes les révolutions sont lancées par des individus et dirigées par ceux qui sont suffisamment engagés pour créer le changement. Dans le monde des affaires, la marque reçoit habituellement les applaudissements. Dans certains cas, la marque est l’entreprise, mais à quelques exceptions près, il s’agit d’une seule personne, comme Steve Jobs et Richard Branson.

Quoi qu’il en soit, les individus sont au cœur de toute transformation. Pour chaque projet de transformation numérique, il y a un employé qui a posé une question que personne n’avait posée auparavant, un service qui avait le désir de s’attaquer à un problème que personne ne pensait possible, ou un client dont l’expérience ou les exigences ont changé un service ou une entreprise pour toujours.

Toutes les entreprises devraient aujourd’hui essayer d’identifier ces révolutionnaires au sein de leur entreprise et de leur clientèle.

Les projets de transformation numérique les plus réussis se déroulent généralement au sein d’entreprises qui écoutent leurs employés, qui les encouragent à s’exprimer et où la pensée créative et la prise de risques sont récompensées.

Après tout, il suffit d’une seule personne, ou d’une seule équipe, pour déclencher une réaction en chaîne qui conduit une entreprise à un endroit que personne n’aurait jamais cru possible d’atteindre.

 

Une opposition

Les révolutions ne se produisent pas par hasard. Il doit y avoir quelque chose contre quoi se rebeller : la taxation ou le contrôle par une puissance coloniale, une aristocratie autoritaire ou simplement un statu quo insupportable.

En affaires, cela signifie souvent qu’il faut cibler les opérateurs historiques qui peuvent être délogés par la perturbation numérique , ce qui explique en partie pourquoi la moitié de ceux présents dans le classement Fortune 500 de l’an 2000 ont maintenant disparus.

Aujourd’hui, les consommateurs veulent une vie meilleure, de nouvelles opportunités et, souvent, briser les chaînes de l’établissement. Ce sont des terrains parfaits pour la révolution.

Par exemple, pendant des années, les consommateurs ont été contraints par la programmation restreinte des sociétés de télévision, puis Netflix est arrivé sur la scène en livrant son énorme bibliothèque de contenu aux abonnés selon leurs conditions.

Dans un autre domaine, Airbnb a fait de même pour l’hôtellerie. Et Skyscanner a transformé les réservations de vols et Transferwise a changé les transferts d’argent internationaux.

Les attentes des utilisateurs ont fondamentalement changé à l’ère numérique, et les entreprises qui n’offrent pas une expérience vraiment exceptionnelle aux utilisateurs finaux sont susceptibles d’être perturbées.

L’une des façons les plus courantes de réussir au cours des dernières années a été de cibler les industries et les entreprises qui ne sont pas toujours satisfaites et de chercher à les améliorer.

 

Une étincelle

Il peut y avoir le peuple, et même une opposition, mais, sans une seule étincelle pour agir comme catalyseur, une révolution va simplement gronder sous la surface sans jamais vraiment entrer en éruption.

Pensez au Boston Tea Party ou à la Bastille, des événements qui, du moins maintenant, sont considérés comme le point de départ d’un bouleversement massif.

Cette étincelle peut venir de l’intérieur ou de l’extérieur de l’entreprise ; ce qui est important, c’est de reconnaître l’opportunité qu’elle présente et d’en tirer profit.

Par exemple, au 21ème siècle, la connectivité est devenue un facteur d’égalité entre les entreprises. La technologie mobile, l’Internet et l’internet mondial ont créé un potentiel pour les entreprises massivement interactif, où l’entreprise peut s’engager avec les clients, les travailleurs, les partenaires et même avec les machines, créant ainsi de nouvelles expériences et opportunités avec un véritable potentiel de transformation.

Les entreprises qui surveillent ces étincelles peuvent agir rapidement et s’en servir de tremplin avant que leur révolution ne s’éteigne.

 

Une vision

Une révolution ne peut pas être dénuée de sens sinon elle se transforme en chaos. Au lieu de cela, il lui faut une cause digne qui crée de la bonne volonté et génère un soutien populaire.

Pensez aux idéaux de différence tels que “Liberté, Égalité, Fraternité” ou “Pas d’imposition sans représentation” proclamés à leurs révolutions respectives.

De même, toute révolution numérique doit être fondée sur un objectif fondamental.

Prenez l’exemple de l’entreprise Amazon : elle peut revendiquer l’une des révolutions numériques les plus profondément perturbatrices de tous les temps. Son modèle commercial d’une expérience d’achat en ligne centré sur le client a contribué à propulser le commerce électronique là où il est aujourd’hui, et les entreprises de tous les secteurs d’activité ont suivi son exemple.

Rien de tout cela n’aurait été possible si Amazon n’avait pas placé ses clients au premier plan et n’avait pas eu une vision de la façon dont elle pourrait améliorer leur vie. Savoir comment votre révolution affectera l’expérience des clients ou des utilisateurs finaux est un must.

 

Une stratégie

La passion peut déclencher une révolution et elle est essentielle pour la maintenir. Mais sans un leadership et une direction efficace, cette force initiale sans compromis peut finir par se transformer en rien.

Les révolutions les plus réussies ont des objectifs clairement définis et un leadership stratégique fort pour s’assurer que les objectifs sont atteints.

Microsoft en a été un exemple à deux reprises. L’entreprise a dominé l’industrie des ordinateurs personnels pendant des années sous Bill Gates. Et plus récemment, sous la direction de Satya Nadella, l’entreprise a redynamisé ses activités et est une fois de plus une force perturbatrice majeure dans l’industrie de la technologie.

Toute entreprise prospère a besoin d’un leadership et d’une orientation solides, mais pendant les périodes de changements intenses, cette demande devient encore plus aiguë.

Il y a toujours des exceptions : des révolutions qui surgissent de nulle part et de nouveaux modèles d’affaires qui réussissent contre toute attente. Cependant, pour les entreprises qui envisagent une révolution, ces éléments constitutifs peuvent être la base du succès.

Les entreprises qui n’envisagent pas de changement devraient y réfléchir à deux fois. Il y a de fortes chances que les perturbateurs se rassemblent maintenant, en mettant sur pied leur propre révolution…

 

 

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IA : Vers une convergence du marketing ?

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Le marché du marketing est à la croisée des chemins. Si tous les domaines de l’entreprise bénéficient aujourd’hui des avantages de la transformation numérique et des innovations technologiques, le marketing – et l’un de ses avatars, la relation client – est la seule fonction qui ne se soit pas réellement optimisée en termes de performances et de retour sur investissement.

En cause, une offre technologique pléthorique, fragmentée, qui ne tient pas ses promesses. Et une frontière de plus en plus floue entre fidélisation des clients existants (MarTech) et acquisition de nouveaux clients (AdTech).

 

 


Une tribune de Bertrand Diard, CEO et co-fondateur d’Influans


 

 

MarTech et AdTech : générateurs de fatigue marketing et de frustration

On touche depuis quelques années aux limites de la publicité digitale. L’achat de bannières et le retargeting ne répondent plus aux promesses initiales.

Les consommateurs se sentant submergés par des messages publicitaires mal ciblés s’équipent de bloqueurs de publicité (selon Reuter, 47 % des utilisateurs disposent d’un ad-blocker) ou décident de s’abonner aux offres premium des fournisseurs de contenus comme Spotify afin de s’affranchir de toute publicité.

De plus, malgré la disponibilité de volumes massifs de données sur tout et tout le monde, les messages sont rarement précis. Ils sont basés sur l’interruption continuelle des consommateurs, qui reçoivent des messages peu pertinents à des moments inappropriés, via des canaux peu adaptés.

Malgré les promesses d’hyperpersonnalisation assénées quotidiennement par les vendeurs, le mass-marketing est loin d’avoir disparu. Il reste la règle sur le marché et affiche un ROI qui peine à atteindre les 2 %, ce qui pousse les responsables marketing à en user et abuser.

Pendant ce temps, la fatigue marketing s’installe : selon une enquête de Gigya, 1 consommateur sur 2 ignore les messages d’une marque à partir du moment où il reçoit un e-mail mal ciblé.

 

Une offre technologique pléthorique : la ” MadTech “

Le Marketing Technology landscape de l’analyste Scott Brinker répertorie, dans sa dernière édition, près de 7 000 technologies !

Depuis les solutions de marketing mobile et de publicité programmatique, jusqu’à celles dédiées à l’expérience client, à la relation avec les consommateurs ou à la gestion des données clients, il devient difficile, voire impossible de s’y retrouver.

La confusion entre MarTech et AdTech est, de plus, entretenue par certains éditeurs qui tentent de se positionner à cheval sur les deux mondes.

Si cette richesse de l’offre technologique traduit un certain dynamisme du marché (+12 % par rapport à 2017), elle ne présage en rien la réussite des éditeurs dans ce domaine. Les offres technologiques sont très fragmentées, ne traitent qu’une partie de la problématique marketing et peinent à dialoguer entre elles.

De plus, avec l’entrée en vigueur du règlement européen sur la protection des données personnelles, les entreprises doivent impérativement revoir leurs processus de gouvernance des données et donc abandonner certaines pratiques en vogue dans le passé.

Elles doivent désormais recueillir le consentement explicite des individus auxquels elles souhaitent envoyer des messages, quels qu’ils soient (SMS, email, courrier, etc.) et veiller à limiter le nombre de messages envoyés par mois à chaque contact.

 

Vers une absorption de l’AdTech par la MarTech ?

Bien qu’il soit possible de simplifier le panorama technologique de Scott Brinker, pour ne garder que les principales offres et les restructurer autour de besoins métier précis, la confusion entre MarTech et AdTech subsiste.

Sachant qu’une entreprise utilise en moyenne 91 services marketing cloud, de nouvelles solutions sont-elles en capacité de simplifier la tâche des marketeurs ?

On peut le penser aujourd’hui avec la démocratisation des solutions d’intelligence artificielle et particulièrement de machine learning, qui analysent via des algorithmes non supervisés de multiples données de tous types – comportementales, tierces, historiques, etc. – et sont capables de trouver des relations de cause à effet sur des personnes connues et donc d’extrapoler le même type de relation sur des personnes inconnues.

Tout l’intérêt de la publicité – engager de nouveaux contacts avec des individus qui ne sont pas répertoriés dans les bases de données de l’entreprise – s’étiole donc au profit d’une technologie capable de créer des passerelles entre les deux mondes de la publicité et du marketing.

Il est clair qu’aujourd’hui les agences de publicité doivent se réinventer. Elles en ont conscience et recrutent à tour de bras des spécialistes de la donnée – data scientists, data analysts. Mais les experts de la MarTech ont quelques années d’avance, eux qui exploitent des données depuis bien plus longtemps.

L’ultra-personnalisation marketing pourrait bien sonner la fin de la publicité telle que nous la connaissons.

 

Malgré l’avance de la MarTech sur le traitement des données et l’explosion de buzzwords liés à la personnalisation, il n’en reste pas moins que la plupart des outils actuellement à disposition des marketers ne permettent pas de booster significativement les performances des campagnes.

Alors que la puissance des algorithmes bouleverse actuellement des pans entiers de l’économie – automobile, santé, industrie, agriculture… – la technologie marketing peine encore à tirer pleinement profit du pouvoir de l’Intelligence Artificielle.

Celle-ci est pourtant en mesure de soigner les biais méthodologiques et techniques des marketers, et recréer enfin du lien et de la fidélité entre marques et consommateurs…

 

 

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L’omnicanal est-il un leurre ?

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Avec la Paris Retail Week qui débute le 10 septembre prochain, l’omnicanal va être présenté, de nouveau, comme la panacée. Mais pour les Retailers la réalité consiste en de lourds investissements amenant une baisse mécanique de la rentabilité. L’omnicanal est-il un leurre ?

 

 


Une tribune de Jean-Paul Crenn, fondateur de VUCA Strategy


 

Vivarte, Tati, Toys’R’us, La Grande Récré Ludendo mais également Carrefour, FNAC/Darty ou H&M montrent que la transformation digitale, et l’un de ses rejetons l’omnicanal, ne peuvent plus attendre.

Une croissance atone de la consommation des ménages, des marges sous pression, un équipement commercial saturé sont le quotidien de la plupart des Retailers français – et cette situation ne s’améliorera pas à court ou moyen terme.

Pourtant il ne s’agit pas que d’accroître les dépenses et investissements pour atteindre l’omnicanalité mais de procéder à des ré-allocations drastiques.

 

La nécessité de réinventer les points de vente

La priorité est de désinvestir dans les magasins physiques actuels pour allouer les budgets nécessaires au SI et à la data. Réduire fortement les dépenses en communication au profit d’une véritable stratégie relationnelle ambitieuse devient également une nécessité dans un contexte d’Earned Media.

Rendre agiles offre, prix et flux pour coller au marché, accroître sa productivité par la simplification des process, deviennent des objectifs vitaux.

Tout cela fait consensus et il n’y rien de nouveau dans ces recommandations. Si ce n’est que ces actions doivent être mise en œuvre maintenant et surtout qu’il est vital d’aller au-delà.

Leur réalisation ne permettra aux Retailers que de « gagner du temps », au risque de les transformer peu à peu en zombies, drogués à la promo et à la réduction des coûts. Avec les perspectives d’avenir que l’on peut aisément imaginer.

En effet, ce qui est au cœur de la problématique de la transformation digitale des Retailers ce n’est pas que le digital, c’est la nécessité de réinventer la raison d’être des magasins, pour donner au client, qui a dorénavant le choix, de bonnes raisons de se déplacer.

On peut appeler cela « expérience client » ou « UX », peu importe, ce qui est en jeu c’est de proposer un « retour sur investissement » (ROI) au client pour sa visite en magasin. Ce ROI s’évalue, tout comme pour les dispositifs digitaux, par rapport au temps passé et à la charge cognitive que le client va investir pour se rendre en magasin et y réaliser ses achats.

La clef de la transformation du magasin physique se résume ainsi : Temps passé x Charge cognitive = ROI.

Les véritables innovations du Retail pour répondre à cette nouvelle exigence client n’ont pas été créées par les membres du sérail mais par des industriels (Nespresso-Nestlé, Apple), des Digital Natives (les DNVB telles Warby Parker, Bonobos) sans oublier, bien sûr, Amazon Go.

 

La technologie n’a pas réponse à tout

Il est vrai que plus les Retailers investissent dans la transformation digitale plus ils accroissent leurs coûts, sans arriver à aller au-delà de la cannibalisation de leurs ventes en magasins par leurs sites de e-commerce.

Pour tout point de croissance de leur activité en ligne, les Retailers font baisser leur marge d’un demi-point.

Au contraire de ce qui va être déclamé par les vendeurs de solutions lors de la Paris Retail Week, la technologie seule ne résoudra rien si le rôle du magasin physique n’est pas totalement reconfiguré.

Et il ne s’agit pas d’ajouter des écrans, robots ou autres vitrines interactives mais d’apporter des promesses claires de retour sur investissement pour le client, assis dans son salon, afin de justifier sa venue en magasin.

Le combat n’est pas perdu d’avance mais ce serait une erreur de croire en la fable d’une solution omnicanal se réduisant à l’investissement technologique, un empilement de fonctionnalités digitales.Et de penser que cela permettra de laisser l’orage passer.

La transformation digitale du Retail exige de l’audace, du courage, de la ténacité et beaucoup de pédagogie. Elle nécessite de faire des choix drastiques, de donner des priorités claires dès aujourd’hui.

Bref, d’aller bien au-delà du discours séducteur et simplificateur des offreurs de solutions omnicanal de la Paris Retail Week.

 

 


L’auteur
Fondateur et dirigeant de Vuca Strategy, cabinet conseil spécialisé en e-commerce et en transformation digitale, Jean-Paul Crenn (ISG, MBA HEC) est et a été dirigeant d’entreprises d’e-commerce.

Il enseigne auprès de l’ESCP Europe, la Toulouse School of Management et de la Toulouse Business School. Il est l’auteur des ouvrages: “Le Vador, Réussir son e-commerce”, “Ce monde est-il fou? Non, il est Vuca”, “Quel prix dans un monde devenu Vuca? Optimiser le levier N°1 de la rentabilité”, “L’Internet des objets : la 3e révolution informatique”.

Jean-Paul Crenn participe également au think tank NXU – Next Humanity.

 

 

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