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Avis d'experts

8 choses à faire pour booster votre social selling

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Si vous lisez cet article, on imagine que vous savez ce qu’est le social selling. Ceci dit, un petit rappel ne fait jamais de mal !

 

Le social selling est une stratégie marketing visant à booster son business et son trafic après la création d’un site internet, et ce grâce aux réseaux sociaux. Contrairement à ce que l’on peut souvent lire sur internet, le social selling ne se restreint pas à l’utilisation de LinkedIn ou Facebook.

Aujourd’hui, les médias sociaux regroupent des communautés considérables. Raison pour laquelle songer au social selling pour booster son entreprise et ses ventes n’est pas inutile. Rien de tel que les réseaux sociaux pour communiquer autour de son entreprise. Mais pour cela il faut bien évidemment mener son social selling de la meilleure façon qu’il soit et connaître les choses à faire pour le booster.

On y arrive. Prêt ?

Voici 8 choses que vous devez absolument faire pour booster votre business avec du social selling !

 

Développer sa e-réputation pour une meilleure portée

Le succès de votre social selling dépend aussi de la e-réputation des membres de votre équipe. Une personne qui accepte de mettre ses comptes personnels à disposition de son entreprise doit comprendre que l’image qu’elle renvoie aura un impact positif ou négatif sur le social selling.

Il est donc important de la travailler et de la développer.

Pour cela, il faut faire attention à ses publications, à ses réactions ainsi qu’à ce qui est dit sur soi.

Demandez leur de taper leur nom et prénom sur Google; il y a t-il des informations compromettants à leur sujet ? Des données non désirées rendues publiques ? Si oui, ils doivent prendre leurs dispositions. La crédibilité des post de votre entreprise relayés sur leurs réseaux en dépend !

 

Ce n’est pas tout, il faut que votre équipe développe sa e-réputation. Demandez leur d’être actif et réactif. C’est à dire, d’entretenir leurs fils d’actualités, de liker, commenter et partager des posts intéressants. Finis les vidéos mignonnes de petits chatons.

Une fois que son image est propre et que sa e-réputation est créée, votre équipe doit parvenir à l’entretenir.

 

Définir son objectif pour ne pas s’éparpiller

Maintenant que les bases sont consolidées … Il est temps de rentrer dans le vif du sujet à commencer par l’objectif de votre Social Selling.

Bien entendu, votre objectif est de booster vos ventes. Mais cela est trop flou pour constituer un objectif.

Un bon objectif est SMART:

Simple et spécifique

Mesurable

Ambitieux et atteignable

Réaliste

Temporel

 

On s’explique !

Il doit pouvoir être énoncé clairement et simplement. Mais aussi être quantifié, afin de fixer une valeur pour se repérer. Il doit être ambitieux sinon ce n’est pas un objectif mais une tâche à ajouter à sa to-do. Ceci dit, ambitieux ne signifie pas inatteignable. Il doit en effet être réaliste et réalisable. Ne demandez pas la lune, il n’est pas possible de booster ses ventes de 200% en 2 jours par exemple. Pour finir il doit être temporel, il vous faut une deadline. Ainsi vous pourrez faire le bilan à la fin de votre deadline et fixer un nouvel objectif.

Exemple d’un objectif SMART: Atteindre un chiffre d’affaires de 60.000€ en 2018.

 

Se servir des bons Réseaux Sociaux

Une fois votre objectif défini, vous devez vous concentrer sur les moyens à dispositions pour l’atteindre. Ici, on parlera donc des réseaux sociaux.

Vous pourriez utiliser tous les réseaux existants, mais cela pourrait être une perte de temps et d’énergie.

Votre but est de vendre. Vous avez donc une cible. C’est pourquoi vous devez vous demander où se trouve cette cible avant de vous lancer. Il faut l’analyser, la définir clairement pour trouver comment l’atteindre, par quelles plateformes.

Par exemple, si vous ne visez que des professionnels préférez LinkedIn et Twitter. LinkedIn parce que c’est un réseau 100% professionnel et Twitter car les marques y sont très présentes.

Si votre cible est très jeune n’hésitez pas à faire usage d’instagram et de snapchat. Réseaux auxquelles on ne pense pas instinctivement et qui, pourtant, comptabilisent de grands nombres d’utilisateurs, à la moyenne d’âge plutôt jeune.

 

Quelques chiffres qui vous convaincront d’utiliser les médias sociaux

  • 1.15 Milliards d’utilisateurs sont actifs chaque jours sur Facebook.
  • LinkedIn compte plus de 450 millions de membres
  • 80% des prospects B2B proviennent de LinkedIn.
  • 700 millions d’actifs sur Instagram chaque mois.
  • 70% des Hashtags sur Instagram mentionnent une marque.
  • 80% des instagrammers suivent au minimum une entreprise.
  • Plus de 1.5 milliards d’utilisateurs Youtube par mois.
  • Près de 5 milliards de vidéos visionnées chaque jours.
  • 150 millions internautes actifs Pinterest par mois.
  • 81% des Pinners sont des femmes.
  • 87% ont acheté au moins un produit grâce à Pinterest
  • 66% des Pins promeuvent une marque ou un produit.
  • En 2017, 63,4% des entreprises qui pratiquaient le social selling observaient une croissance des ventes d’une année à l’autre, contre seulement 41,2% sans social selling.

Sources: Zephoria, SproutSocial, Fortunelords et Feedback Systems

 

Sur les réseaux on est dynamique !

Vous avez choisi les réseaux à intégrer à votre stratégie de Social Selling. Reste à y être actif.

Partagez du contenu régulièrement sur les comptes de votre équipe. Votre rythme doit être régulier et les horaires de diffusion doivent être réfléchis. Préférez les pauses déjeuners, les moments de la journée où votre cible est dans les transports, le soir après le travail, etc…

Il faut aussi être réactif.

Votre équipe doit répondre aux commentaires laissés sous les posts et publications. Le but est d’interagir avec votre cible autour de ces publications sur les réseaux sociaux, de créer une véritable conversation pour inciter à l’achat.

 

Quelques chiffres à connaître pour optimiser vos actions sur les réseaux

  • Le trafic le plus élevé sur Facebook se produit en milieu de semaine entre 13h et 15 h.
  • Ceci dit, les jeudis et vendredi présentent 18% d’engagement en plus sur Facebook.
  • Les images boostent  jusqu’à 2,3 fois plus l’engagements d’un post Facebook.
  • Les posts localisés présentent 79% d’engagement en plus que les autres posts instagram.

 

On fait attention à son ton

Être sympathique c’est aussi apprendre à employer le bon ton.

Le ton utilisé dépendra des réseaux choisis. On ne s’exprime pas de la même façon sur Facebook et sur LinkedIn.

Mais dans tous les cas, qu’importe le réseau, on s’exprime naturellement: pas de ton promotionnel. Les fautes d’orthographe sont à bannir et le style doit être fluide et clair. Exprimez-vous en bon français, soyez lisible et compréhensible, en tant que bon professionnels que vous êtes.

 

Être social, cela ne fait pas de mal

Par être social on entend sociabiliser, s’ouvrir et entretenir ses relations.

Chaque membre de l’équipe doit être sympathique aux yeux de la cible. Ils ne doivent pas hésiter à commenter, partager ou liker les publications de leurs relations. Cela créera un lien et les posts relayés dans le cadre de votre social selling seront bien accueillis.

On suit et on analyse ses performances pour mieux avancer

Quand on se lance dans une stratégie quelconque, il faut toujours suivre sa progression et l’analyser. Pour cela, il existe plusieurs outils SEO en ligne qui permettent de suivre en temps réel les performances de votre site web et de vos réseaux. Bien sûr, vous pouvez aussi faire appel à une agence SEO qui vous aidera à analyser vos performances et à en tirer des conclusions.

En analysant vos performances vous pourrez prendre connaissance des actions qui ont fonctionné et de celles qui ont échoué. Ainsi, vous pourrez optimiser vos actions et comprendre ce qui buzz auprès de votre cible et rebondir en cas d’échec.

 

Allier social selling et content marketing

Bien qu’il s’agisse de deux stratégies distinctes, le content marketing et le social selling sont plus que complémentaires.

Le marketing de contenu est une stratégie qui consiste à produire et diffuser du contenu pertinent et utile à sa cible. Elle place le contenu au centre de toute action et en fait une arme et un levier d’acquisition redoutable. En l’alliant au social selling vous donnerez encore plus d’ampleur à cette première stratégie.

Si vous décidez d’adapter vos contenus à la promotion de vos produits et services, vous pourrez les réutiliser au sein de votre stratégie de social selling. Mais pour cela il ne faut pas simplement adapter votre contenu à vos objectifs de social selling, vous devez penser à l’adapter selon:

  • les différents niveaux de maturité de votre cible
  • les différents réseaux utilisés
  • les différents profils ciblés

 

Cela vous parait demander un travail monstrueux ? Vous avez raison, il vous faudra redoubler d’efforts pour produire ce contenu. Mais ces efforts seront gratifiants, à condition que votre contenu soit à la hauteur des attentes de votre cible et qu’il soit suffisamment intéressant. Pour cela, prenez connaissance de ces quelques clés pour créer du contenu en or. N’oubliez pas d’intégrer des call-to-action à vos contenus.

À noter que qui dit contenu ne dit pas nécessairement article ou rédaction. Bien au contraire, faites preuves de variété et produisez des contenus aux formats divers et variés: webinars, articles, livre blancs, vidéos, infographies, présentations …

 

“Tout vient à point à qui sait attendre”

On arrive à la fin de cet article, et nous tenons à vous faire part d’un dernier conseil : soyez patient.

Il est naturel d’avoir envie de voir ses efforts porter leurs fruits. Mais il faut garder à l’esprit que les résultats ne peuvent pas se faire ressentir en peu de temps. Armez-vous de patience.

Sans cela vous serez vite déçu et risquez de perdre courage pour finalement baisser les bras.

 

Maintenant que vous avez pris connaissance de ces 8 bonnes pratiques, il ne tient qu’à vous de booster votre social selling ! Bonne chance !

 

 

 

Article rédigé en partenariat avec l’agence Orson.io

 

 

1 Commentaire

1 Commentaire

  1. Anne

    29 mars 2018 at 19 h 21 min

    Merci pour la citation :) le contenu est un arme de notoriété massive et il faut en effet le varier un maximum.

    Pour ceux qui mettent en ligne des vidéos, ne négligez pas leur sous titrage ! Votre référencement positif n’en sera que meilleur.

    Bonne continuation

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Marketing émotionnel : mieux connaître les méandres de l’Intelligence Naturelle

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Les techniques marketing permettant de savoir ce que le consommateur souhaite vraiment, se multiplient. Diverses et variées, elles possèdent toutes, leurs avantages et leurs inconvénients.

Le marketing émotionnel se veut le plus proche possible des consommateurs et de leurs ressentis profonds, afin de mettre sur pied des produits ou des services qui plaisent ou dont ils ont vraiment besoin.

 

 


Une tribune de Antoine Deswarte, CEO de  HNL,


 

Puiser la satisfaction ressentie face à un produit, un service ou un contenu permet de déterminer le type de communication ou le type d’application qui peut véritablement fonctionner, avant même son lancement.

C’est la chasse au contenu vide, au contenu pauvre qui ne génère que de l’indifférence et qui de fait, n’apporte aucune valeur ajoutée. Quoi de plus dramatique et de plus coûteux pour un contenu, que de créer de l’indifférence ?

L’intérêt de la mesure de l’intensité émotionnelle se trouve dans le fait que nous, hommes et femmes, sommes tout simplement incapables de quantifier une émotion.

En effet, notre cerveau consomme 20% de notre énergie dans le but de gérer les fonctions vitales, les actes conscients et les actions non conscientes – cela ne laisse plus beaucoup de place pour d’autres fonctions, telle que la mesure du temps ou celle de nos propres émotions.

 

Aujourd’hui, le monde du marketing a compris que les marques, les produits ou les services que l’on a envie de consommer, ne sont autres que ceux qui nous procurent de l’émotion !

Cela s’explique de manière très rationnelle : notre cerveau reptilien est plus à même d’ancrer les souvenirs d’événements marquants et puissants émotionnellement, il est en recherche permanente de sensations.

Certaines solutions concrètes existent déjà ; les outils du marketing émotionnel sont l’électrodermie, le face coding ou l’électroencéphalogramme et le petit dernier c’est la mesure de l’intensité émotionnelle via la variabilité cardiaque proposé par la startup HNL (Heart Nerver Lies).

Toutes ces techniques passent via des canaux différents pour déceler les émotions dans toutes les dimensions, valence, qualité, intensité.

Comme son nom l’indique, l’électrodermie se base sur la variation de la conductance de la peau via la transpiration, une technique qui mesure le système nerveux sympathique, le face coding décèle les mouvements du visage afin de déterminer si le consommateur ressent de la satisfaction ou du rejet face à un produit ou un contenu ; ici ce sont les émotions comportementales qui sont mesurées.

L’électroencéphalogramme est reconnu comme une des techniques les plus intrusives car elle scrute l’activité du cerveau : attention, engagement émotionnel, encodage de la mémoire ou l’éveil.

Finalement, la mesure de l’intensité émotionnelle HNL utilise un algorithme basé sur la variabilité cardiaque et mesure l’activation du système nerveux parasympathique.

Aujourd’hui, les annonceurs et les cabinets d’études marketing sont à la recherche de plusieurs critères dans la recherche des meilleurs outils : les dispositifs doivent être précis, adaptés à leurs problématiques, bon marché, faciles d’utilisation et scalables !

L’intérêt ? Etre au plus près (de la réalité) des émotions, qui sont multi-dimensionnelles et diffuses, mais surtout, éviter les gadgets « quisaventoutfaire ».

Que l’intention d’achat soit présente ou non, les caractéristiques du bien ou du service, plus ou moins désiré, sont toutes scrutées – en moins de quelques secondes – le consommateur va d’abord ressentir les bénéfices de ce qu’il vient de voir, entendre ou sentir.

La décision d’achat va être orientée par l’image que donne le produit ou le service au premier contact, avec le consommateur. Ensuite la conscience se met en route : qu’est-ce que je suis prêt à perdre en échange de ce produit ? A quoi cela va-t-il me servir ? Pourquoi acheter ce produit plutôt qu’un autre ?

C’est là que le marketing émotionnel trouve tout son sens : plus l’intensité émotionnelle procurée par un produit ou service est élevée, moins la conscience aura de force pour retarder ou refuser l’achat et plus le consommateur se sera fait plaisir !

Mais attention, si le produit ne respecte pas sa promesse du premier contact, le retour de bâton sera douloureux pour la marque, on ne ment plus à ses clients ! C’est plutôt rassurant…

 

 

 

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Face aux fake news, la puissance de la marque média

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Quel est le point commun entre Mark Zuckerberg, le Pape François ou encore Emmanuel Macron ? Tous partagent le même cheval de bataille : en finir avec les « fake news », ces informations qui tentent de tromper l’opinion publique en se parant des codes journalistiques.

 

 


Une tribune de Thomas Nardone, co-fondateur et co-dirigeant de l’agence Ultramedia


 

L’actualité électorale récente a montré l’existence de campagnes massives de diffusion de fausses informations destinées à influencer le vote démocratique. L’enquête sur l’ingérence russe durant la dernière élection présidentielle américaine en est le parfait révélateur.

Si les rumeurs fabriquées de toute pièce ont toujours existé, spécialement dans l’arène politique, elles trouvent aujourd’hui un écho inégalé grâce aux moteurs de recherche et aux réseaux sociaux, Google et Facebook en tête. D’où la volonté du Président de la République de mettre les géants du web devant leur responsabilité grâce à sa future loi contre les « fake news ».

 

Aucune entreprise n’est à l’abri

Mais la politique n’est pas la seule victime de ce phénomène. Les entreprises sont également de plus en plus touchées. Ces derniers mois, des dizaines de groupes ont été attaqués par ce fléau des temps modernes : Starbucks, Microsoft, Ferrero…

En février 2018, selon le site Snopes (1) spécialisé dans le « fact checking », 2 des 5 « fake news » les plus virales aux États-Unis ciblaient des entreprises, en propageant la même rumeur : le beurre de la marque Anchor et les chocolats Cadbury seraient contaminés par le virus VIH du fait d’un employé malveillant.

En France aussi, les marques doivent faire face à l’ampleur prise par ces fausses informations. Après le passage de l’ouragan Irma aux Caraïbes en septembre 2017, Air France a été mis à l’index sur les réseaux sociaux pour avoir gonflé le prix du vol retour entre Saint-Martin et Paris.

Tout était évidemment faux, mais plus de 81 000 personnes ont tout de même signé une pétition (2) en ligne accusant la compagnie aérienne de « se faire du fric sur le dos des familles qui souhaitent évacuer, ayant tout perdu et n’ayant plus d’abri ».

Une certitude, à chaque fois, les procédés sont identiques à ceux utilisés en politique : un ou des individus difficilement identifiables (concurrents, activistes, consommateurs…) diffusent une fausse nouvelle sur le web ou sur les réseaux sociaux, et l’aspect viral se charge du reste.

 

Travailler son capital symbolique

Face à cette situation, le silence n’est bien sûr pas une option. Mais déployer toute la panoplie de la communication de crise (messages sur les réseaux sociaux, communiqué de presse, plateau télé, …) n’est pas suffisant non plus.

Pour les entreprises, la meilleure stratégie pour limiter les conséquences parfois colossales des « fake news », en termes de réputation et de business, est de rayonner au-delà de leur marché et de leurs produits.

Elles ont intérêt à légitimer leur raison d’être en travaillant plus largement leur capital symbolique, c’est-à-dire les valeurs immatérielles et l’univers aspirationnel qui font de la marque un agent culturel capable d’exercer un leadership d’opinion.

Selon le dernier « trust barometer » d’Edelman (3), c’est d’ailleurs ce qu’attendent les Français : que les entreprises sortent de leur rôle traditionnel économique et commercial pour se positionner en tant qu’acteur du changement.

 

Créer un engagement durable avec ses audiences

Pour accéder au stade ultime d’icône, à l’instar d’Apple, de Red Bull ou de Nike, dont le capital symbolique permet de mieux résister aux fausses informations, l’entreprise doit assumer pleinement son statut de « marque média ».

Une marque média puissante, narrative et inspirante, qui produit et diffuse des contenus pour partager sa vision du monde et démontrer son impact positif sur la société. Des contenus liés à la culture de marque qui s’inscrivent dans la durée, par opposition à des contenus liés au produit qui sont quant à eux bien plus éphémères.

C’est en proposant un contrat de lecture clair et assumé, en cohérence avec son positionnement, que la marque crée de la confiance et de l’engagement. Elle entretient ainsi une relation plus forte, plus authentique et donc plus durable avec ses audiences sur le long terme, seule capable de résister aux assauts sporadiques des « fake news ».

 

 

 


1. www.snopes.com

2. Change.org

3. Edelman Trust Barometer 2018

 

 

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E-commerce : Qui paye le prix de la livraison gratuite ?

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La livraison gratuite, proposée par les principaux pure players e-commerce pour dominer le marché, oblige les autres à s’aligner sur ce modèle pour rester dans la compétition.

La livraison, qui n’a de gratuit que le nom, en perd sa valeur auprès du consommateur et sans repositionnement stratégique rapide, les distributeurs risquent d’en pâtir sérieusement.  

 

 


Une tribune de Michael S. Levy, CEO de Deliver.ee


 

Alors que l’Europe dispose déjà d’une des livraisons les moins chères au monde [1], les consommateurs se sont habitués à la gratuité.

Chasse aux réductions, aux codes et aux promotions, tous les moyens sont bons. Ces ressorts sont psychologiques et bien souvent, la stratégie qui consiste à ajouter un article à son panier pour ne pas payer les frais de transport, revient en réalité plus cher que la livraison elle-même.

Pourtant, le sentiment d’avoir fait une économie domine. Et quand le mode de livraison ne convient pas, 60 % des consommateurs renoncent purement et simplement à leur intention d’achat [2].

 

Le caractère artificiel de la livraison «gratuite»

La grande illusion à dissiper est celle selon laquelle il existerait des livraisons gratuites. Lorsqu’une livraison est dite « gratuite », elle est en réalité « offerte » par le marchand, qui prend en charge l’intégralité des frais de port à la place du client.

Mais il y a tant de sites qui présentent la livraison comme « gratuite », que l’idée s’est ancrée dans l’esprit du consommateur. L’origine en est la bataille que se livrent les géants de la distribution en ligne pour capter les clients, en cassant les prix [3].

Dans le secteur du prêt-à-porter, par exemple, livraisons et retours gratuits sont désormais devenus la norme, sur laquelle tous les acteurs doivent s’aligner pour ne pas perdre face à une concurrence qui l’a déjà massivement adoptée.

Face à des e-clients – soit 83 % des internautes en 2017 [4] – habitués à une livraison « gratuite », les commerçants cherchent à réduire à tout prix l’abandon de panier et à maximiser le taux de conversion. Car générer du trafic qualifié sur leur site coûte cher en marketing et publicité.

Une fois le client capté, il faut le retenir sur le site jusqu’à ce qu’il passe commande, et si le prix de livraison est un obstacle, il doit être éliminé. Les clients n’ont pas conscience de l’enfer industriel qu’entraîne cette pression sur les prix : entrepôts gigantesques, camions qui sillonnent les routes pour massifier au maximum et réduire les coûts.

Ce modèle de livraison à grande échelle augmente également le risque de détérioration ou de perte des colis. Pour le client, la conséquence inévitable de ce modèle est le risque accru d’une livraison de mauvaise qualité.

 

Un modèle mortifère pour les petits distributeurs

Partant du postulat que la livraison est « gratuite », le consommateur ne veut plus la payer. Pourtant, les employés qui acheminent chaque jour des millions de colis – dont 1 million de Colissimos [5] – doivent bien, eux, être rémunérés.

Comment font donc les distributeurs pour assumer ce coût à 100 % ? Par une stratégie très coûteuse. Certains ont mis en place un abonnement annuel pour bénéficier de la livraison gratuite, comme Amazon avec Prime ou Cdiscount avec « Cdiscount à volonté ».

Ce modèle est déficitaire : si la livraison est offerte, notamment pour des produits chers à transporter – comme du mobilier, ou des écrans TV – la marge résiduelle est trop faible pour être rentable. Rien que sur ses frais de transport, Amazon accuse ainsi une perte de 7 milliards de dollars [6] en raison de la livraison offerte à ses abonnés Prime.

Mais c’est le prix que les distributeurs sont prêts à payer pour fidéliser leurs clients et éliminer la concurrence. Ce prix ne peut évidemment être assumé que par les géants de la distribution. Les petites marques, qui ne sont pas des spécialistes du e-commerce, ne pourront pas supporter ces pertes colossales si elles s’alignent sur une livraison gratuite.

 

Privilégier la livraison de qualité pour se démarquer

Inchangé, ce modèle finira par briser les petits e-commerçants, incapables de faire face aux rouleaux compresseurs pure players qui tirent les prix au plus bas en offrant la livraison. Mais cette fatalité peut être évitée par un repositionnement des petits distributeurs.

Face à des mastodontes « généralistes », les petits doivent exploiter ou développer leur unicité, créer une véritable « lovebrand » avec une image de marque attachante générant une communauté, pour conquérir le marché spécifique des produits « exclusifs » ou personnalisés — certains ont choisi le vin, d’autres la lingerie – qui se différencient de ceux vendus par la grande distribution.

Une UX [7] soignée et un service client et à l’écoute, capable d’apporter une aide concrète, permettront également de faire la différence. Si les nouveaux consommateurs sont plus volatiles, ils sont aussi plus sensibles à la qualité du service.

Les marques doivent être capables de mettre en place une expérience de marque de bout-en-bout, y compris après l’acte d’achat : suivi en temps réel du colis, géolocalisé, alertes SMS, du départ jusqu’à la remise en main propre au client, contre signature.

Une vraie souplesse dans la livraison fera aussi toute la différence : le client doit pouvoir être livré le jour même, y compris en soirée et le week-end, choisir son lieu et son horaire de livraison dans un créneau horaire court – une à deux heures – et être libre de changer d’avis ou de modifier ces paramètres.

 

Pour survivre, les distributeurs doivent sortir de la course à la livraison « commodité », et se positionner sur la livraison qualitative. Valoriser l’expérience client « post-achat », jusqu’au pas de porte, dans la continuité de l’expérience de marque, est la clef pour fidéliser les clients.

Cette montée en gamme verra des clients prêts à payer plus pour les produits, et prêts à payer tout court pour la livraison, qui retrouvera ainsi toute sa valeur…

 

 


[1] 2017 State of e-commerce delivery, Metapack.
[2] 2017 State of e-commerce delivery, Metapack.
[3] Le prix de vente comprend le prix du produit et de la livraison.
[4] FEVAD 2017
[5] Groupe La Poste 
[6] Amazon
[7] UX : « User Experience » ou Expérience Utilisateur.

 

 

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