L’Inbound Marketing (« marketing entrant ») est d’un fonctionnement assez simple : il consiste à faire venir les clients à soi plutôt que d’aller vers eux par des sollicitations qui peuvent parfois s’avérer intrusives. Il s’oppose donc à l’Outbound Marketing, jugé plus « agressif » envers les prospects et les consommateurs, dont l’attention est de plus en plus captée par les médias. Décryptage de quelques bonnes pratiques de l’Inbound Marketing, que près de 60 % des entreprises auraient déjà adopté…
Par Franck Perrier, Directeur Général Idaos/Digital Academy©
Le rôle clé du SEO dans l’Inbound Marketing
L’un des principes fondamentaux de l’Inbound Marketing repose sur l’acquisition de trafic vers le site Web de l’entreprise. Pour maximiser ses chances d’être trouvé sur Google par ses futurs clients, il faut activer plusieurs leviers visant à optimiser le référencement naturel (SEO) du site :
- Produire des articles de blog: le blog constitue un dispositif sans pareil pour drainer du trafic vers son site Web. Produire des articles à valeur ajoutée est un moyen particulièrement efficace de dynamiser le référencement naturel du site de l’entreprise, à condition de publier fréquemment des articles et d’employer des mots clés pertinents.
- Optimiser les balises HTML et les mots clés du site Web : les internautes effectuent des recherches (de courtes et longues traînes) sur Google avec des mots clés mais, dans une majorité de cas, ils ne tapent pas directement le nom de l’entreprise dans la requête : voilà pourquoi il faut choisir ses mots clés de manière judicieuse dans le cadre du SEO de son site.
- Animer des espaces médias sociaux: s’assurer une bonne présence sur les réseaux sociaux est capital pour compléter la démarche d’optimisation du référencement naturel. Si votre marque est présente sur les réseaux sociaux comme Facebook, Twitter, YouTube, Instagram ou LinkedIn, et que vous y partagez du contenu, alors votre communauté parlera de vous et surtout, elle s’informera sur vous. C’est notamment au niveau du Web social que l’e-réputation d’une marque se construit. En parallèle, vous aurez pris soin de mettre en place une stratégie RP 2.0 − le point de rencontre entre une prise de parole sur les réseaux sociaux (en tête : Twitter et les influenceurs, blogueurs, journalistes) et un plan de communication mêlant les relations presse et publics traditionnelles.
- Réaliser des vidéos et des infographies : ces contenus viennent aussi booster le référencement. Si les moteurs de recherche ne « voient » pas les images en tant que telles, ils savent identifier les balises HTML qui s’y rapportent.
Avoir un SEO optimisé offre l’opportunité d’être trouvé sur le Web par des prospects ou des consommateurs au moment où ces derniers recherchent des services ou des produits comme ceux que la marque propose. L’amélioration du référencement naturel demeure un travail de longue haleine, qui porte ses fruits mois après mois.
Convertir les prospects en clients
L’entonnoir de conversion se poursuit et c’est à cette étape que vous mettrez en place les fameux Call-to-Action (CTA). Comme vos visiteurs sont arrivés sur votre site, c’est le moment de continuer à les séduire en leur proposant du contenu premium : livre blanc, étude, podcast, tutoriels, webinar…
Ces contenus numériques gratuits à forte valeur ajoutée vous permettront de générer des leads et d’alimenter votre base de contacts qualifiés (grâce aux formulaires dédiés).
L’étape suivante consiste à accompagner le prospect dans son processus de décision (« Lead Nurtering »), notamment par des actions de phoning et d’emailing. Le lead Nurtering génère « 50 % de leads prêts à l’achat en plus », comme le souligne une étude récente. Une communication de qualité visera à mettre en confiance votre prospect… jusqu’à sa prise de décision finale.
In fine, vous veillerez à fidéliser votre client et à mesurer le ROI des opérations réalisées (à l’aide des données analytics), ainsi qu’à relever les axes d’améliorations de votre offre et de votre stratégie pour maximiser la performance lors des prochaines campagnes.
