2020 a été une année compliquée pour de nombreuses entreprises. Le passage brutal au télétravail, les changements de réglementation fréquents et les confinements et reconfinements ont rendu bien difficile l’instauration d’une dynamique collective.
C’est ce que révèle l’étude « Sales Enablement HubSpot » et dont le premier volet, dévoilé ce jour, porte sur la reconstruction du pipeline de ventes en France.
L’étude montre que les entreprises françaises ont été parmi les plus touchées par la crise de la COVID-19 avec plus de la moitié (51%) des commerciaux français déclarant qu’il leur sera plus difficile d’atteindre leurs objectifs de vente à l’approche de cette fin d’année.
C’est plus que sur le plan international, où 40% des entreprises se montrent incertaines pour 2020.
L’étude indique également que la jeune génération (18-34 ans) reste la plus optimiste (33%) comparés aux plus de 35 ans qui ne sont que 15% à partager cet avis.
Le modèle commercial de vente à distance a déstabilisé les organisations
Les résultats de l’étude démontrent que les entreprises françaises ont vu leurs objectifs de vente fortement impactés par le passage vers un modèle commercial de prospection et de vente à distance.
Ce changement soudain et contraint serait la raison pour laquelle les équipes commerciales doutent de pouvoir atteindre leurs objectifs.
Et pour cause, plus de la moitié (52%) des entreprises françaises n’ont rien prévu pour faciliter le passage au télétravail et plus de la moitié (53%) des sondés déclarent avoir plus de mal à nouer des relations avec leurs prospects du fait de l’absence d’interactions en face à face, considéré de loin comme la raison principale de cette difficulté.
Sur un niveau plus régional, les entreprises franciliennes déclarent avoir atteints leurs objectifs (93%), en totalité ou en partie, soit le taux le plus élevé de toutes les régions sondées.
Cela s’explique notamment par le tissu économique très dense et le poids important de la région Ile-de-France dans l’économie française avec la création de 31% de la richesse nationale.
« Il y a de véritables leçons à tirer de cette période de télétravail forcé pour les entreprises, notamment sur l’impact commercial potentiel à ne pas s’être suffisamment adapté et assuré que les équipes de vente avaient les outils nécessaires pour travailler correctement.
note Julia Cames, Senior Marketing Manager France chez HubSpot
Les équipes de direction doivent prêter une plus grande attention à leurs équipes et savoir identifier leurs besoins et comment les soutenir.
Ils pourront ensuite les orienter vers les meilleurs outils pour qu’ils puissent mieux interagir avec leurs clients, les comprendre et nouer de nouvelles relations avec eux alors qu’ils ne peuvent pas réellement se rencontrer.
Cela permettra d’affiner leurs techniques de vente à distance ».
La jeune génération de commerciaux est porteuse d’optimisme
Les 18-34 ans sont parmi les plus optimistes avec 33% des répondants qui ont déclaré pouvoir atteindre leurs objectifs de vente d’ici la fin de l’année.
Le degré d’optimisme varie aussi selon l’ancienneté dans l’entreprise.
Les Managers et Directeurs commerciaux sont également plutôt confiants (30%) et persuadés que les objectifs de fin d’année seront facilement atteints.
A contrario, les plus de 35 ans sont 42% à être plutôt pessimistes quant à leur capacité à convertir leurs prospects en clients potentiels.
L’optimisme des 18-34 ans se confirme avec 70% des répondants affirmant être aussi confiants, voire plus, qu’avant la pandémie.
La reprise s’annonce tout de même longue et laborieuse
Alors que 44% des équipes commerciales interrogées affirment que leur nouveau pipeline de vente a diminué du fait de la pandémie, 1 cinquième (20%) des entreprises françaises ambitionne de vendre sur de nouveaux marchés, ce qui démontre une volonté de faire preuve de flexibilité et de réactivité en ces temps difficiles.
Les résultats de l’étude montrent également que seulement 15% des entreprises françaises envisagent le modèle commercial de vente à distance sur le long terme.
Cette méthode de vente semble ainsi être considérée comme temporaire en attendant la reprise des salons et des rencontres clients/prospects en face à face, comme avant le début de la pandémie.
Pour dynamiser leur pipeline en 2021, les équipes commerciales françaises se fixent 6 objectifs prioritaires à savoir :
« Bien qu’il n’y ait pas de solution miracle pour les entreprises qui cherchent à se remettre de l’impact de la pandémie, notre étude montre que les entreprises doivent réfléchir à la manière dont leurs équipes sont capables de s’engager auprès des clients même à distance, alors qu’elles voient bien que les marchés évoluent et diversifient leurs produits.
conclut Julia Cames
Avec la nécessité de remplir un pipeline diminué, poussant les entreprises vers de nouveaux marchés, et avec des moyens toujours plus restreints pour approcher des prospects, les équipes de vente s’appuient davantage sur les outils CRM pour optimiser leurs techniques de vente et leurs taux de conversion.
Les équipes de direction doivent montrer l’exemple et endosser pleinement leur responsabilité pour mener à bien ce changement vers le travail à distance. Aujourd’hui, le temps est compté et les équipes commerciales ne peuvent pas avancer sans accompagnement ».
Méthodologie :
Étude menée entre le 19 et le 23 octobre 2020 auprès de 250 représentants commerciaux français, travaillant dans des entreprises allant de 200 à 2 000 employés à travers plusieurs industries. L’étude a également été menée au Royaume-Uni et en Allemagne sur une base similaire de répondants.
