Par Romain Franczia, VP Europe du Sud, Seismic
Il va sans dire que les équipes de vente doivent redoubler de créativité au sein de l’environnement commercial actuel.
Pour optimiser les relations avec de potentiels clients B2B, les responsables commerciaux doivent prioriser la création de relations de confiance.
C’est là que le social selling – la pratique consistant à tirer parti des réseaux sociaux comme élément central du processus de vente – joue un rôle capital, à condition qu’il soit utilisé de la bonne manière.
Comment les entreprises peuvent-elles en optimiser l’usage ?
Social selling : tirer profit du digital pour se démarquer
Les différences de développement des entreprises s’expliquent souvent en majeure partie par leur capacité à s’adapter au monde ultra-digitalisé d’aujourd’hui, et à savoir en tirer parti.
Les entreprises qui s’adaptent et qui exploitent le mieux les opportunités de croissance qu’offre le digital peuvent se déployer plus rapidement et savent se démarquer de leurs concurrents de façon plus efficace.
Le social selling permet aux entreprises de mettre le monde digital à profit et d’en exploiter les opportunités.
Il donne en effet la possibilité aux commerciaux d’entrer en contact avec leurs clients potentiels de manière plus ciblée, et leur permet d’attirer l’attention sur eux-mêmes et sur leur entreprise.
L’objectif est de les amener à se positionner comme des experts de leur secteur en ligne et sur les réseaux sociaux.
Ils peuvent alors cibler plus précisément les personnes étant potentiellement intéressées, en les contactant là où elles s’informent sur les produits et les services, recherchent des conseils et des recommandations d’achat – en bref, là où les conversations pertinentes ont lieu – et devenir un point de référence parmi la concurrence.
C’est cela même qui permet l’établissement de relations de confiance, clés de la vente B2B.
Privilégier la confiance à tous les égards
Cette confiance est en effet essentielle à toute décision d’achat, et entretenir un lien authentique avec les clients est l’essence même de tout partenariat commercial durable.
Certaines entreprises, cependant, feignent cette authenticité : elles demandent en réalité à leurs collaborateurs de partager du contenu à partir d’une bibliothèque pré-établie et restreinte, ou ont totalement automatisé le processus de partage de contenu.
Résultat : de nombreux collaborateurs d’une entreprise partagent le même contenu au même moment, et ne font preuve ni d’expertise ni de personnalisation, renvoyant une image un peu neutre et stérile vis-à-vis de leur communauté.
Pour qu’une entreprise puisse se développer dans un monde digital, il lui est nécessaire de renvoyer une image de confiance.
Si très peu de campagnes publicitaires peuvent y parvenir, les collaborateurs en ont les moyens au travers du social selling : ils doivent être constamment actifs sur les réseaux sociaux et interagir en permanence avec leur communauté.
Réseaux sociaux : plus qu’un simple canal publicitaire
Les réseaux sociaux permettent aujourd’hui d’entretenir des relations commerciales durables, et d’avoir des conversations propices au business de l’entreprise. Ils sont donc désormais partie prenante des stratégies de vente et contribuent au développement de l’image de marque.
Malgré cela, de nombreuses entreprises ne voient en eux rien d’autre qu’un canal publicitaire. Elles investissent une partie de leur budget marketing sur Facebook ou Twitter, mais n’ont pas toujours conscience des opportunités qu’ils représentent en matière de stratégies de vente.
Pour établir une relation de confiance avec leurs clients potentiels, les commerciaux ne doivent pas seulement se contenter de partager du contenu publicitaire ou « corporate ».
L’objectif est au contraire de partager régulièrement des contenus d’actualité, pertinents, qualitatifs, inspirants et divertissants.
Pour que le social selling soit efficace, les commerciaux doivent également être actifs par le biais de conversations en ligne, en commentant des publications, ou en fournissant des informations pertinentes liées à des demandes de recommandations – en bref, en se mettant davantage en avant au sein de leur réseau.
Le contenu partagé doit montrer que le commercial sait exactement ce qui est important, intéressant et pertinent pour son groupe cible.
Grâce à cela, les clients potentiels perçoivent un côté plus humain et personnalisé, et se sentent ainsi plus concernés. Cela est essentiel pour à la fois renforcer la marque personnelle du commercial et l’image de marque de l’entreprise.
Cependant, inclure quelques contenus publicitaires de temps à autre n’est pas nécessairement une mauvaise chose : il suffit de trouver le bon équilibre.
Généralement, le contenu publicitaire a beaucoup plus de chances d’être bien accueilli s’il est intégré à un grand nombre de contenus tiers non commerciaux, réellement intéressants et pertinents.
Ainsi, même s’il n’existe pas de recette miracle, une chose est sûre : les entreprises qui tirent le plus grand avantage concurrentiel du social selling sont celles qui se concentrent sur la qualité et la cohérence de leurs interactions en ligne, et qui aident leurs équipes de vente à se positionner comme des conseillers de confiance et compétents pour permettre à leurs relations de se transformer en opportunités commerciales…
