Un terme peut-il devenir un buzzword alors qu’il est encore méconnu en France ? C’est là tout le risque, car les buzzwords sont souvent des termes méconnus qui d’un coup enflamment la toile.
Kevin O’Regan, VP EMEA, Seismic explique ce qu’est le sales enablement, qu’on peut voir comme le b2b tech appliqué au Sales & Marketing, et pourquoi ce terme de sera ni un buzzword ni vide de sens.
Tous les deux ou trois ans, un terme, nouveau et mystique, fait son apparition sur la scène médiatique.
Le dernier en date : blockchain. Ces buzzwords trouvent vite leur place dans les titres et sur les premières pages, pour le plaisir des uns et la confusion des autres.
Un mot qui pourrait vite devenir le prochain buzzword est le sales enablement.
Mais qu’est-ce que le sales enablement ? Est-ce juste un logiciel de plus qui n’apporte pas de réelle plus-value à vos équipes de ventes ? La réponse est un non catégorique.
Le sales enablement, qu’on peut voir comme le B2B Tech appliqué au marketing au sens large du terme, est là pour rester.
La source de confusion autour de ce terme provient du fait qu’il a souvent changé de signification au cours des années. De ce fait il peut signifier différentes choses pour différentes personnes.
Avant que la technologie ne règne en maître, on pouvait définir le sales enablement comme tout ce qui aidait les équipes de ventes dans leur travail.
Par exemple, une paire de chaussures confortables qui permet aux équipes de vente de se déplacer plus rapidement et plus longtemps que leurs concurrents. Aujourd’hui, les choses sont assez différentes.
Aujourd’hui, les pratiques de sales enablement consistent à utiliser le contenu et les ressources à disposition des équipes de vente et de marketing de la manière la plus efficace possible, dans le but d’aider de réaliser plus de ventes plus rapidement en raccourcissant le parcours client.
Créer du lien en maximisant votre contenu
Le sales enablement permet de résoudre nombre de problèmes auxquels sont confrontées les équipes de sales et marketing, notamment le fait qu’elles disposent souvent de trop de contenu, en même temps, mais rarement au bon moment.
Aujourd’hui, les acheteurs sont mieux informés qu’ils ne l’ont jamais été. Ils font des recherches sur votre marque et connaissent les principales caractéristiques de vos produits. Ils en savent souvent bien plus sur vous que vous sur eux.
C’est là que le sales enablement entre en jeux. Il fournit aux vendeurs davantage de données, d’informations et d’outils pour les aider à présenter aux clients un contenu adapté à leurs attentes.
Pouvoir partager un contenu qui répond aux besoins spécifiques d’un acheteur augmente considérablement la pertinence et la compétitivité de votre offre.
En somme, le sales enablement vous permet de mettre la bonne chose au bon moment devant la bonne personne.
C’est particulièrement important lorsqu’il faut atteindre des décideurs clés. Le problème est qu’il devient de plus en plus difficile d’attirer (et de retenir) leur attention. Ils sont bombardés de contenu. Chaque interaction doit être encore plus significative pour obtenir des résultats.
La seule façon de se faire réellement remarquer est de montrer que vous comprenez la situation et les besoins commerciaux spécifiques de votre acheteur, et c’est là que le sales enablement peut faire toute la différence.
Le contenu n’existe que pour l’histoire qu’il raconte, il doit donc résonner avec le vécu de votre acheteur.
L’objectif des vendeurs est d’établir des liens avec une histoire convaincante et pertinente, et que le sales enablement est l’arme secrète qui peut permettre aux équipes de vente d’utiliser un contenu qui a un réel impact sur les clients.
Faciliter la mise en place de nouveaux process
Le sales enablement offre également certains avantages internes clés qui peuvent aider les entreprises à fonctionner plus rapidement et plus efficacement.
Par exemple, elle peut accélérer le processus d’intégration des nouveaux membres dans une équipe de sales afin qu’ils puissent vendre plus rapidement.
Tout vendeur confirmé sait qu’il faut du temps aux nouvelles recrues pour découvrir et comprendre le contenu mis à leur disposition.
Il est donc nécessaire de mieux gérer le contenu numérique de manière à aider les jeunes vendeurs à découvrir plus facilement le bon contenu dans le bon contexte.
Par exemple, en suggérant les types de contenu et de formation dont ils auront probablement besoin pour un certain secteur ou une certaine entreprise, ce qui permet aux nouveaux vendeurs de gagner du temps et leur facilite considérablement la vie lorsqu’ils apprennent les ficelles du métier.
Il peut également aligner les départements de vente et de marketing. Les silos et les barrières internes font souvent obstacle – en particulier dans les grandes entreprises – or il est important d’aider les équipes de vente et de marketing à travailler ensemble plus efficacement pour accroître la productivité et les ventes.
En étendant et en simplifiant les processus existants grâce à des outils et des plateformes de sales enablement, les spécialistes du marketing peuvent gérer le contenu plus efficacement et fournir aux vendeurs le matériel dont ils ont besoin, quand ils en ont besoin.
Cela permet aux équipes de mettre en place un messaging qui parle au client et de se concentrer sur la vente plutôt que de passer leur temps à préparer une énième présentation.
Tout cela montre clairement que le sales enablement est bien plus qu’un simple potentiel buzzword.
Qu’il s’agisse de concevoir des contenus pertinents, d’aligner les équipes de vente et de marketing et de stimuler les ventes en améliorant l’expérience de l’acheteur, le sales enablement transforme le processus de vente en profondeur et est là pour rester…
