Le développement de nouvelles pratiques d’achat et la montée en puissance des places de marchés spécialisées semblent enfin faire décoller le e-commerce btob en France. Selon l’étude « Transition numérique et commerce BtoB » publiée par la Fevad, les transactions électroniques entre entreprises pourraient atteindre près du quart des ventes d’ici 2020, soit une croissance de plus de 30%…

 

La Fevad a publié les résultats de son étude « Transition numérique et commerce BtoB » à l’occasion de la 10ème édition des Rendez-Vous du Commerce organisée à Bercy avec la Direction générale des entreprises (DGE).

Cette étude met en perspective la transition numérique du commerce inter-entreprises (BtoB), en s’appuyant sur les résultats d’une enquête menée aux mois de juin et juillet 2015 auprès de distributeurs BtoB dans 8 secteurs, tels que les fournitures et équipements de bureau, pour la construction, ou pour les cafés, hôtels, restaurants.

 

La France peine à combler son retard…

Si les entreprises françaises commencent à effectuer leurs achats B to B sur Internet, elles sont encore en retard par rapport à leurs voisines allemandes ou anglaises sur ce sujet.

En 2012, les ventes électroniques entre professionnels s’élevaient à 870 milliards d’euros en Allemagne et à 658 milliards d’euros au Royaume-Uni. En France elles n’étaient que de 385 milliards en 2013…

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Aujourd’hui, en France, sur l’ensemble des entreprises de plus de 10 salariés, les transactions électroniques atteindraient un peu plus de 20% du montant total des achats des entreprises et environ 13% du montant total des ventes BtoB (auprès d’entreprises et de professionnels). Mais l’étude de la fevad précise que cette pratique devrait progresser de 32% d’ici 2020.

Si la France commence donc à doucement rattraper son retard, cette croissance est avant tout tirée les grands groupes.

Les pratiques d’achats électroniques sont plus importantes dans les plus grandes entreprises, en raison notamment de l’utilisation de l’EDI. Ainsi, les entreprises de plus de 500 salariés réaliseraient plus du tiers de leurs achats de manière électronique, essentiellement via l’EDI (29%du total de leurs achats).

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Basés dans plusieurs pays, ils sont à même de détecter avant les petites structures ces nouvelles pratiques et de les intégrer“, souligne Martine Pinville, secrétaire d’Etat chargée du Commerce, de l’artisanat, de la consommation et de l’économie sociale et solidaire, venue conclure la présentation de cette enquête à Bercy le 19 octobre.

Mais des freins subsistent : “les outils de gestion des achats des professionnels sont encore fréquemment hébergés au niveau local, même si les entreprises qui s’équipent aujourd’hui s’abonnent majoritairement à des solutions en ligne“, regrette Marc Schillaci, président du directoire, d’Oxatis, qui aide les TPE/PME à créer leur site de e-commerce. Difficile donc pour ces sociétés de connecter leur système de gestion avec une place de marché web.

 

Un quart des ventes à l’horizon 2020

L’étude relève toutefois que les commandes électroniques inter-entreprises (BtoB) connaîtront plus de 30% de croissance d’ici 2020.

Ces commandes atteignent déjà 18% du montant total des ventes en 2015. Le secteur du voyage d’affaires est celui où la part du commerce électronique est la plus élevée (53%) devant les fournitures de bureau (33%), puis l’informatique (30%). Ainsi, hors voyages d’affaires, le poids du e-commerce dans le total des ventes est de 11%.

 

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Les transactions électroniques inter-entreprises (depuis un site e-commerce ou depuis des solutions numériques personnalisées) pourraient atteindre près du quart des ventes à l’horizon 2020.

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Les projections de croissance pour l’e-commerce BtoB s’expliquent par un important effet d’offre (mise en place ou amélioration des services e-commerce), l’accélération de la transition numérique chez les plus grands distributeurs et l’arrivée de nouveaux modèles numériques, notamment les places de marché BtoB.

Le renouvellement des générations et les évolutions en cours dans les achats (plus grande informatisation, centralisation et rationalisation des achats) devraient également contribuer à développer des pratiques d’achats en faveur des achats numériques.

 

L’e-commerce comme priorité numérique

La tendance qui se dessine est à l’accélération et l’ouverture des approches e-commerce. De plus en plus, le numérique, et l’e-commerce en particulier, deviennent un levier de conquête et d’acquisition pour des distributeurs dont le modèle commercial reposait essentiellement sur des forces de vente classiques.

La moitié de ces acteurs font de l’e-commerce l’un de leurs chantiers numériques prioritaires pour 2015/2016.

chantiers-numeriques

Le choix de faire du web un canal de conquête et d’acquisition client devrait s’accompagner d’une augmentation du poids des investissements publicitaires sur Internet. Actuellement, en moyenne pondérée et hors budgets liés aux sites web et mobiles, il représente un peu moins de 10% du total des dépenses marketing communication des distributeurs BtoB.

 

Montée en puissance des places de marché

La transition numérique est également portée sur certains marchés par la montée en puissance de nouveaux modèles numériques d’intermédiation, et notamment des places de marché ou plates-formes d’approvisionnement spécialisées ou généralistes.

Ces plates-formes d’approvisionnement permettant de centraliser les achats et de mieux arbitrer entre les fournisseurs, rencontrent un bon écho chez les clients acheteurs qui cherchent en effet de plus en plus à centraliser leurs achats sur un nombre réduit de fournisseurs.

En conséquence, les distributeurs traditionnels pourraient réorganiser le lien avec leurs clients pour se recentrer sur des fonctions clés : l’approvisionnement, les achats (qualité de l’offre produits et positionnement prix) et la logistique.

 

[blockquote cite=”conclut Martine PINVILLE.”]« La transition numérique n’est pas uniquement l’affaire des grands groupes, les TPE-PME peuvent et doivent s’en emparer. En effet, il est nécessaire pour tous, indépendamment des secteurs et des tailles des entreprises, de s’adapter, d’innover et de répondre au mieux aux besoins nouveaux ou aux besoins qui s’expriment sous de nouvelles formes. C’est-à-dire aux problématiques et défis contemporains.

Les chiffres de cette étude montrent le défi qui est devant nous pour déployer le numérique dans notre tissu économique. Ce tournant est fondamental : le numérique est un levier de conquête de nouveaux clients, un relais de croissance pour que les TPE-PME gagnent en compétitivité, en parts de marché, en notoriété » [/blockquote]

 

La synthèse de cette étude est consultable ici

 

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