Le recours aux influenceurs fait désormais partie intégrante de la stratégie marketing des marques, même en B2B.

Mais, loin du cliché du Youtubeur ou de l’Instagrammeuse aux millions d’abonnés, qu’est-ce qui caractérise vraiment l’influence dans la sphère professionnelle ?




Le CMIT (club des marketeurs in tech) et Faber Content reviennent en infographie les mécanismes de l’influence en B2B…


L’influence B2B en 6 questions 


1 – Qu’est-ce qu’un influenceur B2B aujourd’hui ?

Pour les répondants*, un influenceur est avant tout une forme de nouveau gourou digital qui fixe les grandes tendances du B2B :

  • L’influenceur est le leader d’opinion nouvelle génération : un gourou qui possède la faculté de modifier des comportements et les sentiments perçus pour une marque, un produit ou un service.  
  • Il est reconnu par son entourage comme un expert et disposent d’une crédibilité et d’une véritable influence sur son écosystème. Il a une identité établie dans sa communauté de référence. 


« L’influence doit être définie comme étant « ce qui cause un effet ou modifie un comportement »

Brian Solis


2 – Quel est son rôle ?

La capacité de créer du contenu unique, authentique et engageant, pensé spécifiquement pour la marque :

  • Pour 81,8% des marketeurs, c’est un créateur de contenu et référencement.
  • 59,2% des marketeurs B2B ne font pas appel à des influenceurs et quand ils le font c’est essentiellement pour réaliser des contenus influents.


« L’étude Faber Content/CMIT le confirme : en B2B, l’expertise et la reconnaissance d’un influenceur sont validées par ses seuls contenus.

Dans un monde complexe, le leader d’opinion éclaire le chemin de la décision par sa connaissance d’un secteur ou sujet.

En cela, il n’est pas réductible à l’artifice de l’image et du volume de followers.

En B2C on a nommé une tendance pour créer un marché le marketing d’influence, et instrumentaliser les influenceurs en top down.

A l’inverse en B2B, le marketing s’appuie sur les leaders d’opinion pour émerger. »

Fabrice Frossard, Fondateur de Faber Content


3 – Quelles sont les interactions des marketeurs avec les influenceurs ?

Suivre et découvrir des influenceurs pour détecter les tendances, innovations et les évolutions possibles :

  • 70% des marketeurs suivent plus de 5 influenceurs dont la moitié plus de 10.


4 – Quels sont les réseaux sociaux les plus sollicités ?

Des chiffres qui parlent d’eux-mêmes, les influenceurs B2B sont avant tout suivis sur :

  • Twitter à 83,6%.
  • LinkedIn à 77%.
  • et 29,7% Instagram.


5 – Quel est le budget moyen dédié ?

Il existe différents systèmes de rémunération :

  • Le budget peut varier entre 10 000 € et 50 000 € par an


6 – KPI et ROI

Mesurer et évaluer : 

  • Pour 23,3% des marketeurs l’action la plus efficace est liée au content marketing



“Je crains que nous ne vivions une phase de malentendu, dans laquelle des agences d’intermédiation entre les marques et des instagrameurs et youtubeurs autoproclamés influenceurs brouillent le message entre ce qu’est un expert, un expert de l’influence et un influenceur…

Le marqueur principal de l’influence, et les résultats de notre étude le confirment, reste la création d’idées, de contenus. Un influenceur porte une vision, il n’est pas un simple relayeur de contenus de marques au travers des médias sociaux.

Car avoir de l’influence, une expertise, une audience n’implique pas de devoir la monnayer tel un mercenaire de l’influence, un dealer d’audience ”

Jean-Denis Garo, Président du CMIT




*Source : Enquête en ligne opérée par le CMIT et Faber Content. 191 réponses de responsables et directeurs marketing B2B


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