Initier un projet de e-commerce en B2B est indiscutablement un sujet stratégique qui peut permettre de développer considérablement ses ventes à long terme.

Pour autant, en B2B, différentes spécificités doivent être intégrées. Attention donc à ne pas se lancer tête baissée et à prendre les bonnes orientations...





Par Aurélien Goutal, Directeur Conseil chez Kaliop Digital Commerce.






La place centrale des circuits de workflow

Une particularité du B2B est liée au profil des acheteurs. En contractant avec une société et non avec un tiers, il est fondamental d’avoir une vue précise des interlocuteurs intervenant tout au long du processus d’achat.

La notion de gestion multi-utilisateurs est donc stratégique. La plateforme ecommerce doit permettre de créer des profils spécifiques qui répondront à l’organisation de chaque entreprise cliente et d’attribuer des droits en fonction des types d’utilisateurs.

En effet, tous n’auront pas les mêmes droits suivant leur fonction, qu’ils soient dans un service comptable ou achat par exemple.

On notera aussi qu’en B2B, l’ouverture d’un compte client peut être encadrée pour sécuriser les achats et limiter les problèmes de recouvrement quand on autorise des paiements différés. L’idée est donc clairement de reproduire et créer un circuit de validation propre à chaque entreprise.

À travers une telle approche, il est possible d’offrir plus de confort de travail aux collaborateurs qui se verront notifier des tâches à effectuer.

Maîtriser de bout en bout son tunnel d’achat

En B2B, le tunnel d’achat commence fréquemment par une simple demande de devis qui peut être proposée directement depuis la plateforme e-commerce. À ce stade, il est ainsi possible d‘initier une relation avec un commercial dédié par exemple.  

Autre fonctionnalité très appréciée en B2B, la possibilité d’optimiser la gestion de ses commandes.

La plateforme e-commerce peut ainsi faciliter les commandes récurrentes, comme pour les consommables ou les réassorts à faire à des fréquences préétablies.

On peut aussi accélérer les commandes, en important ou faisant un copier-coller de listes de références/quantité, créant des paniers types ou en se basant sur d’anciennes commandes.

Enfin, les opérations de paiements doivent prendre en compte les spécificités de chaque client comme les remises mais également les délais de paiement et les encours accordés.

Créer un catalogue de produits B2B

Sur ce point, il est souvent nécessaire de proposer un catalogue adapté à chaque client (type de produit qui le concerne, produits dédiés, stock réservé, etc.).

L’idée étant d’offrir au client une plateforme centrale qui lui permettra de passer efficacement ses commandes et de piloter ses achats.

Le catalogue affichera des informations détaillées telles que la référence interne au client nécessaire à ses process d’achat par exemple.

Il pourra aussi être proposé une gamme de services connexes aux produits sélectionnés.

Enfin, pour le catalogue dédié, il faudra prendre en compte la notion d’intégration de prix et de conditions tarifaires négociées.

Mettre en place une démarche e-commerce B2B demande donc de prendre des orientations spécifiques à ce secteur. En ce sens, le choix de la solution technologique utilisée est stratégique et permettra de s’assurer qu’il sera possible de respecter tous les fondamentaux indispensables pour concevoir une plateforme évolutive et performante…

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