Une étude réalisée par Highspot s’intéresse pour la première fois aux préoccupations des cadres exerçant des responsabilités à très haut niveau dans le marketing et la vente en Europe.
Ce rapport montre qu’il existe aujourd’hui chez ces équipes un profond sentiment de mal-être et d’inquiétude…
Inflation et tout-numérique pèsent sur le moral des marketeurs et des commerciaux
En France, 62% des personnes interrogées estiment que le contexte géopolitique, économique et financier actuel, instable et générateur d’inflation, aura un impact majeur sur leur capacité à atteindre leurs objectifs au cours des 12 prochains mois.
Ce chiffre monte à 65% (près des deux tiers) quand on interroge les seuls responsables commerciaux.
Dans un environnement changeant, où les réunions et les rencontres en face-à-face sont moins courantes, le tout-numérique et la remise à niveau perpétuelle de la connaissance des produits et des outils apparaissent aussi comme des questions sensibles.
Ainsi, 45% des répondants français déclarent ne pas être à l’aise à l’idée de travailler dans un environnement de vente de plus en plus numérique.
56% pensent que la formation devrait être continue, et non ponctuelle comme cela demeure encore majoritairement le cas.
La moitié d’entre eux (50%) cite également la possibilité de recruter et d’intégrer rapidement les membres de leur équipe comme autre défi majeur de leurs deux professions.
Enfin, pour 39% des répondants, le manque d’outils innovants d’aide à la vente est l’un des plus gros défis auxquels ils sont confrontés.
L’alignement marketing-vente pose toujours problème
Pour 37%, le manque de coordination et de communication entre les deux fonctions constitue un véritable obstacle à leur réussite.
Et 28% pensent que le volume excessif de contenu marketing à disposition, dans des fichiers dispersés, et l’absence d’une source de référence pour trouver des informations fiables et pertinentes constituent un vrai problème pour bien fonctionner ensemble.
En revanche, pour 4 responsables commerciaux français sur 10, le partage d’expériences acquises lors de transactions récentes, couplé à des outils de suivi des affaires conclues, qui permettraient notamment de reproduire les scénarios gagnants, constituent un levier clé pour atteindre leurs objectifs au cours des 12 prochains mois.
Il n’est donc pas surprenant que 73% des cadres Vente et Marketing interrogés en France (près des trois-quarts !) prônent une coopération systématique entre leurs deux fonctions pour travailler et produire mieux, plus efficacement, ensemble.
«Les douze prochains mois seront particulièrement périlleux dans le domaine des affaires et du commerce en Europe.
souligne Andy Champion, Vice-Président et General manager EMEA d’Highspot
Les équipes vente et marketing peuvent contribuer à maintenir le cap, à condition de comprendre les obstacles auxquels les commerciaux sont confrontés.
Comprendre la contribution de chacun aux revenus de l’entreprise, recruter, former, fidéliser les équipes, les accompagner au quotidien sont autant d’enjeux auxquels les entreprises sont confrontées… »
Fluidifier les échanges entre commerciaux et marketeurs
Le Sales Enablement, qui se définit aussi comme la mise en capacité ou l’autonomisation des équipes de vente, est un levier clé pour améliorer l’efficience individuelle et conjointe des équipes commerciales et marketing.
Ce processus stratégique et continu consiste à doter les équipes de vente du contenu, des conseils, de la formation et de l’accompagnement dont elles ont besoin pour inciter les acheteurs à interagir avec les commerciaux.
Parallèlement, il fournit des informations précieuses aux équipes marketing et comble le fossé pour favoriser une meilleure collaboration entre les deux fonctions.
« Il y a sans doute une incompréhension de la part des managers face aux enjeux commerciaux et RH auxquels ils sont confrontés aujourd’hui.
constate Julien Leblanc, Head of South Europe d’Highspot
La capacité à interagir de façon pertinente avec les prospects, à proposer une vraie valeur ajoutée du point de vue du client est sérieusement mise à l’épreuve.
Accentuer la pression ne sert à rien, il faut fluidifier les échanges : en amont avec le marketing, en aval avec les prospects et clients, et dans les retours terrain pour que toute l’entreprise en bénéficie. »
Méthodologie
Cette étude repose sur une enquête réalisée par Priestley pour Highspot en juillet 2022, auprès de 762 personnes travaillant dans les Ventes et le Marketing, dans des entreprises comptant plus de 250 employés basées en Allemagne, en France et au Royaume-Uni. 383 d’entre eux travaillent dans le secteur des Ventes, 379 au Marketing, occupant des postes à responsabilité, notamment avec les titres suivants :Directeur, Chef de service, Vice-président ou Directeur général (C-Level), Cadre supérieur / Manager Cadre / Associé
L’étude Highspot Alignement des équipes Commerciales et Marketing : Etat des lieux en Europe en 2022 est disponible en ligne : https://www.highspot.com/fr/resource/alignement-des-equipes- commerciales-et-marketing-etat-des-lieux-en-europe-en-2022/
