Qu’est-ce qu’une équipe de ventes performante ? Quels sont les secrets de leur réussite ? Pour le savoir, Salesforce vient de publier les résultats de son étude réalisée dans 9 pays: « State of Sales ».
L’étude s’appuie sur les réponses de 2 300 responsables des ventes, dans 9 pays : France, États-Unis, Canada, Brésil, Grande Bretagne, Allemagne, Japon, Australie et Nouvelle Zélande. Son objectif : cerner les outils, comportements, stratégies et projets qui augmentent la performance commerciale d’une équipe de ventes.
La technologie, facteur de différenciation
Le premier enseignement de cette étude est clair : les meilleurs vendeurs sont ceux qui sont les mieux équipés en technologies et les plus sensibles aux évolutions techniques.
Ces technologies ont 2 objectifs : instaurer une meilleure collaboration, fluide et simple, au sein de l’équipe d’une part, garantir une connexion permanente au client d’autre part.
[blockquote cite= »constate Mike Rosenbaum, vice-président exécutif de Sales Cloud chez Salesforce. »] »Les entreprises enregistrant de solides résultats commerciaux n’utilisent pas seulement des plates-formes modernes de CRM pour obtenir des connaissances approfondies sur l’ensemble des points de contact avec leurs clients : elles déploient également des technologies dernier cri telles que l’analyse des ventes. Elles peuvent alors accélérer leurs ventes, les gérer sur des appareils mobiles, et répondre à leurs clients à tout moment et de n’importe où… » [/blockquote]
Différents moyens sont déployés par une équipe commerciale performante pour multiplier les modes d’interaction avec les clients de l’entreprise :
- une meilleure collaboration avec les partenaires, pour augmenter la connaissance client,
- des outils d’analytique, pour affiner la stratégie,
- des outils d’interaction omnicanale, pour répondre aux attentes clients ;
- des outils mobiles pour être capable de répondre avec pertinence et en temps réel aux demandes des clients.
Les meilleures équipes commerciales sont celles qui ont adopté les outils les plus modernes et performants et qui sont les plus promptes à adopter les nouvelles technologies afin de conserver leur avance concurrentielle.
Les équipes performantes : mobiles et connectées
Les technologies mobiles signifient la possibilité de vendre à tout moment !
Les terminaux et applications mobiles sont très largement utilisés par les clients. Les vendeurs se doivent de les utiliser, dans tous les domaines, pour toutes leurs actions, et faire des outils mobiles de véritables accélérateurs de vente.
Ainsi, comme le révèle l’enquête, les meilleures équipes de vente sont presque 5 fois plus nombreuses à disposer de capacités de vente mobiles décrites comme « exceptionnelles » ou « très bonnes ». Et 60% des équipes ayant une très bonne performance commerciale utilisent ou envisagent d’utiliser des applications mobiles de vente.
L’enquête révèle également que la vente des applications mobiles va plus que doubler dans les 2 prochaines années.
Du mobile aux wearables
Le mobile est aujourd’hui dans la poche des meilleurs vendeurs. Et demain ? Les objets et autres accessoires connectés prendront le relai, et s’imposeront dans les équipes commerciales.
En effet, l’enquête « State of Sales » révèle que 76% des répondants considèrent les wearables comme stratégiques. Et déjà 83 % des responsables de ventes interrogés utilisent ou envisagent d’utiliser des équipements connectés personnels dans les 2 prochaines années.
L’analytique : un nouvel enjeu majeur
Après les outils mobiles, déjà largement implantés dans l’entreprise, une nouvelle tendance s’impose.
Les technologies prédictives sont le nouvel outil indispensable des équipes performantes :
- 74 % des chefs de vente utilisent ou envisagent d’utiliser l’analyse des ventes dans les 12-18 prochains mois ;
- Les équipes à forte performance commerciale sont 3,5 fois plus nombreuses à exploiter l’analyse des ventes pour mieux adapter leurs offres à leurs prospects et clients.
Enfin, l’analyse prédictive est indéniablement la prochaine étape dans l’évolution des équipes de vente matures. Et si aujourd’hui seuls 19 % des interrogés utilisent l’analyse prédictive, une croissance de 135 % est attendue sur ce marché dans les 12 à 18 prochains mois.
Au cœur d’une démarche globale
Le portrait de « l’équipe gagnante » ?
Elle est dotée d’outils d’analytique, d’outils et applications mobiles. Elle est sensible à l’innovation.
Elle a mis en place des habitudes de travail collaboratif, et étend la collaboration à ses partenaires.
Elle travaille au sein d’une entreprise qui a su procéder à une réorganisation, à l’occasion de sa transformation numérique : elle a remis en cause les hiérarchies et brisé les silos.
L’ensemble des résultats de cette étude (en anglais) est téléchargeable ici
