Par Romain Franczia, VP Europe du Sud, Seismic
A l’heure actuelle, pour un vendeur B2B, rentrer en contact avec un acheteur est devenu un véritable parcours du combattant. La baisse du nombre d’événements physiques et un marché aux prises avec une concurrence qui s’intensifie tendent a compliqué la tâche des entreprises dans leur quête pour l’attention de leurs prospects.
Des acheteurs B2B fondent de plus en plus leurs décisions sur leurs propres recherches telles que des rapports et études, des articles de presse ou encore des webinaires. Les interactions avec des commerciaux se font plus rares au point ou Gartner estime que 33% des acheteurs B2B souhaitent une expérience d’achat sans vendeur.
Lorsqu’un commercial parvient à obtenir un rendez-vous, il doit être en mesure de rendre cette rencontre marquante et décisive dans le parcours d’achat du prospect.
Faire preuve d’écoute, de compréhension de la situation de l’acheteur tout en répondant à ses besoins spécifiques sont des qualités essentielles que doit arborer chaque commercial.
Ces derniers vont s’efforcer d’optimiser chaque interaction pour conserver l’attention du prospect dans le processus.
Il est cependant difficile de réaliser tout cela seul.
Pour les aider tout au long du processus de vente, les équipes commerciales peuvent s’appuyer sur une infrastructure digitale qui pourra fournir les outils et toutes les informations nécessaires afin d’alimenter et d’enrichir les relations avec ses clients ou prospects.
Réimaginer les expériences
Pour maximiser l’efficacité des rencontres avec les clients, la première étape consiste à personnaliser au maximum la relation.
Dans le contexte actuel, il n’est plus possible d’opter pour une approche générique. Adapter ses messages et sa communication en fonction de son interlocuteur est incontournable.
Cela est absolument fondamental si on souhaite instaurer un climat de confiance et de proximité avec ses clients. C’est également un moyen de se démarquer de la concurrence.
C’est dans cette perspective que l’IA a un rôle clé à jouer.
Utiliser l’intelligence des données et l’automatisation de la gestion des contenus pourra assurément améliorer l’expérience des acheteurs.
Dans le cadre de réunions à distance, le déploiement de l’IA permet l’automatisation de la personnalisation du contenu.
Elle peut favoriser la suggestion de recommandations dans le contexte d’une opportunité commerciale à partir des interactions précédentes et des données sur l’engagement du prospect dans la relation.
Grâce à l’IA, les commerciaux verront une nette amélioration dans leur connaissance client au moment de l’échange, ils pourront identifier de nouvelles idées, de nouveaux comportements issus de l’important volume de données générés qu’il leur aurait été impossible à traiter sans cette technologie.
L’autre intérêt de l’intelligence artificielle réside dans sa capacité à fournir aux commerciaux une transcription en temps réel, une analyse des sentiments et des informations diverses sur les conversations qu’ils ont menés.
Ils ne sont plus tenus alors de prendre des notes, l’IA permettant même de les aider dans l’identification de la prochaine meilleure action à entreprendre au cours d’une conversation avec un prospect.
De même, l’IA intégrée peut faire en sorte que l’expérience post-réunion soit tout aussi utile et intéressante à exploiter pour les commerciaux.
Elle peut, en effet, capturer automatiquement les éléments essentiels de l’interaction, suggérer les informations les plus efficaces à transmettre dans le cadre d’un suivi de la relation.
L’IA est en mesure, par ailleurs, de fournir des recommandations de formations mais aussi d’identifier les parties d’un appel ou d’une réunion virtuelle qui ont généré une réaction positive.
Des aides à l’analyse qui facilite la tâche des commerciaux dans leur objectif de conservation de l’intérêt et de la satisfaction de leurs prospects ou clients.
Redonner le pouvoir aux vendeurs
Le recours aux technologies comme l’IA redonne aux commerciaux la possibilité de se dédier à la vente par la rationalisation des processus de travail.
Elle permet d’éviter, de la même manière, l’écueil du changement incessant d’outil qui peut entraver leur productivité.
Les commerciaux ont besoin d’avoir une vue d’ensemble de leur environnement de travail. Ils doivent pouvoir simultanément suivre leurs réunions, leurs e-mails mais aussi gérer leur CRM.
Les informations étant souvent dispersés dans de multiples silos/système d’informations, il devient périlleux et chronophage de rassembler toutes les données, d’analyser les informations et de déterminer quelles actions mettre en œuvre dans une relation commerciale.
Prenons l’exemple de sociétés de type ESN. Dans le cadre de comité de réponse à un appel d’offre, les commerciaux sont la plupart du temps face à des équipes pluridisciplinaires aux codes de communication propres, à des niveaux de connaissances hétérogènes, qui nécessitent des réponses multiples et individualisées.
Ces réponses doivent être calibrées et les plus personnalisées possible pour chaque interlocuteur et de plus, doivent être envoyées dans des délais imposés et très souvent courts.
Par conséquent, il est difficile d’appréhender sans aide d’outils ces compétences qui impliquent une forte proactivité et de la précision dans les messages délivrés.
L’apprentissage par l’IA des réponses, faites dans le cadre de précédentes affaires conclues, favorisera d’important gains de productivité mais également une plus grande pertinence dans les réponses adressées aux acheteurs.
Confrontés à une concurrence sans précédent et des acheteurs toujours plus exigeants, les commerciaux peuvent aujourd’hui s’appuyer sur des outils reposant sur l’IA, capable de décupler leur efficacité et leur performance.
Cette technologie devient un rouage essentiel dans le processus de vente tant la relation commerciale se complexifie et se déploie sur des canaux multiples et avec un nombre d’interlocuteurs moyen en augmentation régulière.
Par sa capacité à donner la bonne information, au bon moment et dans le bon contexte de l’opportunité commerciale, l’IA permet d’apporter de la cohérence et de la pertinence aux processus de vente.
Elle favorisera assurément l’établissement de relations solides et de confiance entre vendeurs et acheteurs et donnera un avantage concurrentiel indéniable aux commerciaux qui l’exploitent au mieux…
