Dans un contexte où les Français adaptent fortement leurs comportements d’achat – entre arbitrages budgétaires, utilisation accrue des comparateurs de prix et exigence de transparence – une étude menée par Converteo et PricingHUB met en lumière un paradoxe révélateur :
77 % des consommateurs déclarent que les promotions leur permettent de faire de bonnes affaires… mais seuls 47 % estiment qu’elles reflètent de réelles réductions de prix.
Symbole d’une mécanique commerciale qui sature, interroge, et ne convainc plus vraiment, ce chiffre illustre la fragilité du lien entre les marques et leurs consommateurs sur le terrain du prix et de la confiance.
Basée sur un panel représentatif de 700 répondants, l’étude souligne également une surcharge promotionnelle ressentie, une efficacité en baisse sur la fidélité, et une tension persistante entre personnalisation des offres et protection des données personnelles…
Les promotions : un levier d’achat incontournable mais saturé
L’étude révèle que 36 % des consommateurs affirment que les promotions représentent au moins la moitié de leurs achats, tandis que 60 % déclarent que les promotions influencent souvent ou très souvent leurs décisions d’achat.
Le secteur alimentaire ressort comme le plus affecté, avec 66 % des répondants déclarant être particulièrement attentifs aux promotions dans cette catégorie.
Cependant, cette attention élevée aux promotions s’accompagne de surcharges perçues, particulièrement sur la publicité en ligne (59 %), l’email (52 %) et les réseaux sociaux (46 %). 42 % des consommateurs expriment un sentiment de surcharge promotionnelle, ce qui pourrait potentiellement diluer l’impact de ces offres.
« Les promotions sont un levier puissant mais leur surabondance crée une certaine fatigue chez les consommateurs. Les retailers doivent repenser la fréquence et la personnalisation des promotions pour maintenir leur efficacité ».
explique Jérôme Laurent, CEO et co-fondateur de PricingHUB
La promotion : un outil à double tranchant
Véritable levier d’activation, la promotion permet aux consommateurs de découvrir de nouveaux produits ou marques : 56 % des répondants déclarent en avoir découvert grâce à une offre, et parmi eux, 72 % ont réitéré leur achat, et ce, même hors promotion.
Mais si la promotion séduit, elle ne fidélise pas pour autant.
Près d’un tiers des consommateurs (32%) n’hésite pas à changer de marque lorsqu’une promotion est proposée par un concurrent, et seuls 34 % estiment que les promotions renforcent leur confiance envers une marque.
L’étude montre également que 38 % des consommateurs jugent la personnalisation des promotions importante.
Toutefois la protection des données reste un enjeu important : 50 % des répondants refusent de partager leurs habitudes de consommation.
“Ces chiffres révèlent une crise de confiance des consommateurs, plus que jamais sensibles au prix. Pour les distributeurs et les marques, l’enjeu est de passer d’une logique purement volumétrique à un pilotage ROIste des actions promotionnelles.
explique Rémi Casanova, Principal chez Converteo
L’analyse fine des données de vente et de la perception prix des consommateurs doit être au cœur des décisions promotionnelles pour proposer la bonne offre, au bon moment » .
