L’international est un axe de développement à fort potentiel pour les e-commerçants français. C’est ce qui ressort de l’étude menée par PayPal et Ipsos auprès de 1200 commerçants dans le monde.

 

PayPal a chargé Ipsos d’enquêter auprès de 1 200 commerçants présents sur six marchés majeurs (Etats-Unis, France, Allemagne, Italie, Espagne et Royaume-Uni) pour comprendre leurs échanges transfrontaliers et leurs stratégies commerciales.

Le point sur les résultats de cette enquête.

 

Les e-commerçants français jouent la carte de l’international

Premier constat à tirer de cette étude : les e-commerçants français ont bien compris l’importance des ventes à l’international et du commerce transfrontalier pour développer leurs activités.

La France a ainsi le plus fort taux de commerçants présents à l’international : 64 % des commerçants en ligne vendent à l’extérieur des frontières, alors que ce taux culmine à 59 % en Allemagne et 56 % au Royaume-Uni.

Autre chiffre significatif : un e-commerçant français sur dix réalise ses ventes exclusivement à l’international, soit le pourcentage le plus élevé de l’ensemble des pays étudiés.

Ce sont aussi les commerçants domestiques français qui ont la plus grande ambition pour l’international, puisque 65 % prévoient de se lancer dans les 12 prochains mois.

Des sites tels que Vente-privee.com et Showroomprive.com s’en sont même fait une spécialité en parvenant à réaliser respectivement 25% et 15% de leurs chiffres d’affaires à l’international en 2015.

Et ces chiffres ne cessent de progresser d’année en année…

« La destination France n’a jamais été si populaire pour les acheteurs en ligne à travers le monde, et 2016 a vraiment été une année charnière. … » note Sophie Ancely, Directrice des échanges internationaux CEMEA chez PayPal.

 

Un cœur de cible européen

En terme d’export, l’Europe est le marché prioritaire pour les e-commerçants français.

Ainsi, la majorité des commerçants en ligne français réalisent leurs ventes dans d’autres pays européens (92 %). Et pour la majorité de ces sites, les marchés les plus performants sont bien souvent les pays frontaliers.

Les dix principaux flux transfrontaliers en termes de revenus sont ainsi situés en Europe et représentent à eux seuls 63 % des revenus du commerce international des marchands en ligne français.

Pour ce qui est des marchés visés, l’Allemagne dépasse le Royaume-Uni (11 % des achats transfrontaliers), devenant la première destination du e-commerce transfrontalier français (12 % de parts de marché), et la Suisse arrive en troisième place (7 %).

 

Un potentiel de croissance

La croissance commerciale est la principale motivation des candidats à l’international pour 40 % des marchands interrogés.

Ils souhaitent également répondre à la demande des clients pour 38 % des sites ne vendant qu’en France et désireux de s’ouvrir aux achats transfrontaliers.

Un quart des commerçants qui vendent à l’international s’attendent ainsi à voir leurs ventes transfrontalières augmenter en 2016.

L’Espagne, la Suisse et l’Allemagne sont les nouveaux marchés sur lesquels les commerçants français font leur entrée en 2016 (les marchands français vont commencer à vendre dans ces pays), et le Royaume-Uni et l’Allemagne seront pour les vendeurs déjà présents des marchés de croissance l’année prochaine.

La France est également un pays prioritaire pour la croissance du commerce transfrontalier cette année – elle figure dans le top 5 des marchés ciblés par les e-commerçants étrangers (non français).

Autrement dit, le marché domestique français fera l’objet d’une concurrence accrue pour les e-commerçants du monde entier…

 

L’importance sans-frontière du mobile

Capitale dans la conquête des marchés internationaux, l’expérience client joue un rôle clé, et les appareils mobiles en font partie.

Pour les commerçants français qui surveillent les types d’appareils utilisés pour les achats sur leurs sites, seules 58 % des ventes transfrontalières ont eu lieu sur ordinateur.

Les smartphones ou tablettes représentent aujourd’hui environ 35 % des ventes transfrontalières, un volume très significatif pour capter des clients, ou les perdre si le site web du commerçant n’est pas optimisé pour le format mobile.

Sur ce point les e-commerçants français semblent prêts puisque 98 % des sites hexagonaux sont optimisés pour les appareils mobiles, que ce soit via une version mobile, une application dédiée ou un site responsive.

Toutefois, la priorité est donnée à la compatibilité avec le smartphone plutôt qu’avec les tablettes, alors que ces dernières génèrent plus de ventes que les smartphones.

L’optimisation des tablettes devrait donc être aussi prioritaire que celle des smartphones : seulement 10% des e-commerçants français l’ont compris avec une application dédiée aux tablettes…

 

Outils et obstacles pour se lancer à l’international

Marketplaces et Search pour générer du trafic

Les vendeurs de l’Hexagone recourent avant aux Marketplaces pour conquérir leurs clients à l’international.

46 % des commerçants français qui exportent utilisent des Marketplaces pour leurs transactions à l’international, contre 22 % seulement pour les transactions domestiques.

Parmi les plateformes utilisées, sans surprise, Amazon occupe la première place, suivie par eBay et Cdiscount. 

L’optimisation pour les moteurs de recherche est la méthode la plus utilisée pour générer du trafic à l’international (utilisé par 31 % des marchands transfrontaliers).

Mais au moins un commerçant sur cinq recourt également à des méthodes variées, comme la publicité ou le référencement (29%), les réseaux sociaux (24%), les comparaisons tarifaires ou de produits, ou encore les recommandations (28%).

 

La logistique reste un frein

Bien que l’international soit une source de croissance pour les commerçants français, l’expédition des produits et la gestion des retours restreignent encore fortement leurs ambitions.

Les frais d’envoi constituent en effet la principale barrière pour les vendeurs qui vendent sur internet à l’étranger, tant à l’international que sur les marchés domestiques : 27 % des entreprises françaises qui vendent déjà à l’international citent ces points parmi leurs problèmes les empêchant de vendre dans certains marchés, suivis par les droits de douane (24 %) et l’assistance client dans les langues locales (21%).

Les commerçants à l’international sont également conscients que les politiques d’expédition sont la première raison qui pousse les clients à abandonner leur panier d’achat lors d’achats transfrontaliers.

Les vendeurs qui restent sur leur marché national s’inquiètent aussi de la logistique des paiements et retours internationaux (pour 18 % d’entre eux la gestion des achats transfrontaliers et les frais de retours sont les raisons qui les empêchent de vendre à l’international), alors que pour les commerçants déjà présents à l’international, ce sont davantage les droits de douane qui posent problème (un frein pour 24 %).

 

 

 

Méthodologie

A la demande de PayPal, Ipsos MORI a interrogé un échantillon de 1 214 PME faisant du commerce en ligne aux Etats-Unis, au Royaume-Uni, en France, en Allemagne, en Italie et en Espagne, qui sont décisionnaires ou influents concernant la mise en oeuvre des systèmes de paiement dans leur entreprise, et dont l’entreprise offre aux clients la possibilité de faire des achats en ligne.

Les interviews ont été menées entre novembre et décembre 2015. L’échantillon français compte 205 personnes. L’échantillon retenu n’a pas fait l’objet de quotas, et les données n’ont pas été pondérées.

 

 

 

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