On assiste à une évolution du métier du marketing, la culture sales et son mode de fonctionnement se diffusent dans les équipes marketing qui basculent d’un rôle « macro » (connaissance marché produit…) à un rôle beaucoup plus opérationnel en lien direct avec les ventes.
Dans le cadre de la 8ème édition du Forum 2017 qui s’est déroulée le 30 juin 2017, le CMIT (Club des Directeurs Marketing et Communication de l’IT) en partenariat avec Nomination dévoilent au travers d’une infographie : le nouveau du visage du marketing centré sur la performance commerciale.
Pendant longtemps, les services marketing et commercial ont été très cloisonnés. Dans ce nouveau contexte de plus en plus orienté ROI, une nouvelle forme de collaboration émerge. Mais il reste du travail collaboratif à instaurer !
Une collaboration nécessaire entre Marketing et Ventes
78% des directeurs marketing estiment que le secret d’une collaboration réussie est l’alignement sales et marketing.
Ils sont d’accord pour dire à 72% que les objectifs ne sont pas assez partagés.
Actuellement, chaque département est évalué sur des KPI spécifiques. Prêt de 80% des organisations représentées n’évaluent pas les ventes et marketing sur les mêmes indicateurs. Alors qu’il s’agit d’un levier majeur pour 72% du panel.
Les leviers d’amélioration identifiés côté des marketeurs sont :
- 67% souhaitent partager des objectifs communs
- 59% proposent de mettre en place un plan annuel d’action
- 51% pensent qu’il faut associer les ventes au plan produit/ aux nouvelles offres et formalisation des messages clients
- 57% attendent plus d’effort des sales
- 53% suggèrent que les objectifs commerciaux soient en phase avec les orientations marketing.
- 49% des équipes commerciales attendent du marketing de la génération de leads
Les nouveaux défis sont nombreux et très variés :
- 54% pensent déployer des nouveaux outils
- 52% ont besoin d’accéder aux données
- 43% doivent recruter des nouveaux talents
Objectif Social Selling
74% des décideurs intérrogés ont pris conscience que les réseaux sociaux sont un nouveau vecteur de business et 47% des équipe sales considèrent les réseaux sociaux comme un levier de communication et de notoriété.
Le Social Selling ou l’art d’exploiter les réseaux sociaux et les nouveaux outils de Sales Tech symbolise aujourd’hui l’alignement sales et marketing. Mais il reste majoritairement une initiative marketing à 61%.
Les réseaux les plus utilisés sont :
- LinkedIn qui arrive en tête avec 92%
- Suivi par Twitter à 79%
« Si le marketing est de plus en plus aligné avec les objectifs commerciaux, eux-mêmes n’ont pas forcément une visibilité de l’ensemble des activités du service marketing. Cependant avec l’arrivée des réseaux sociaux les méthodes de ventes évoluent, et de fait la force de vente a besoin de nouveau contenu, d’une nouvelle approche, et ça, le marketing est le premier à pouvoir le leur apporter. Cependant pour pouvoir créer et proposer ce contenu il faut également que les commerciaux apportent de la matière de leur travail au quotidien : c’est là que le cercle vertueux se met en place ». Sandrine Avenier. Vice-Présidente CMIT et Regional Marketing Director EasyVista.
« L’alignement Sales & Marketing n’est pas un sujet nouveau mais il devient de plus en plus fondamental. Au quotidien nous en percevons chez nos clients à la fois sa nécessité mais également sa complexité de mise en œuvre. Cette étude nous permet de concrétiser ce ressenti et nous livre de nombreux enseignements : Objectifs hétérogènes, organisations non optimales, évolution de la fonction marketing ! » Benoit Marcellin Directeur marketing Nomination.
Panel : 80 décideurs marketing de l’IT ont partagé leur ressenti
