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[Infographie] L’inéluctable alignement du marketing et des ventes

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On assiste à une évolution du métier du marketing, la culture sales et son mode de fonctionnement se diffusent dans les équipes marketing qui basculent d’un rôle « macro » (connaissance marché produit…) à un rôle beaucoup plus opérationnel en lien direct avec les ventes.

 

Dans le cadre de la 8ème édition du Forum 2017 qui s’est déroulée le 30 juin 2017, le CMIT (Club des Directeurs Marketing et Communication de l’IT) en partenariat avec Nomination dévoilent au travers d’une infographie : le nouveau du visage du marketing centré sur la performance commerciale.

Pendant longtemps, les services marketing et commercial ont été très cloisonnés. Dans ce nouveau contexte de plus en plus orienté ROI, une nouvelle forme de collaboration émerge. Mais il reste du travail collaboratif à instaurer !

 

 

Une collaboration nécessaire entre Marketing et Ventes

78% des directeurs marketing estiment que le secret d’une collaboration réussie est l’alignement sales et marketing.
Ils sont d’accord pour dire à 72% que les objectifs ne sont pas assez partagés.

Actuellement, chaque département est évalué sur des KPI spécifiques. Prêt de 80% des organisations représentées n’évaluent pas les ventes et marketing sur les mêmes indicateurs. Alors qu’il s’agit d’un levier majeur pour 72% du panel.

Les leviers d’amélioration identifiés côté des marketeurs sont :

  • 67% souhaitent partager des objectifs communs
  • 59% proposent de mettre en place un plan annuel d’action
  • 51% pensent qu’il faut associer les ventes au plan produit/ aux nouvelles offres et formalisation des messages clients
  • 57% attendent plus d’effort des sales
  • 53% suggèrent que les objectifs commerciaux soient en phase avec les orientations marketing.
  • 49% des équipes commerciales attendent du marketing de la génération de leads

Les nouveaux défis sont nombreux et très variés :

  • 54% pensent déployer des nouveaux outils
  • 52% ont besoin d’accéder aux données
  • 43% doivent recruter des nouveaux talents

Objectif Social Selling

74% des décideurs intérrogés ont pris conscience que les réseaux sociaux sont un nouveau vecteur de business et 47% des équipe sales considèrent les réseaux sociaux comme un levier de communication et de notoriété.

Le Social Selling ou l’art d’exploiter les réseaux sociaux et les nouveaux outils de Sales Tech symbolise aujourd’hui l’alignement sales et marketing. Mais il reste majoritairement une initiative marketing à 61%.

Les réseaux les plus utilisés sont :

  • LinkedIn qui arrive en tête avec 92%
  • Suivi par Twitter à 79%

 

« Si le marketing est de plus en plus aligné avec les objectifs commerciaux, eux-mêmes n’ont pas forcément une visibilité de l’ensemble des activités du service marketing. Cependant avec l’arrivée des réseaux sociaux les méthodes de ventes évoluent, et de fait la force de vente a besoin de nouveau contenu, d’une nouvelle approche, et ça, le marketing est le premier à pouvoir le leur apporter. Cependant pour pouvoir créer et proposer ce contenu il faut également que les commerciaux apportent de la matière de leur travail au quotidien : c’est là que le cercle vertueux se met en place ». Sandrine Avenier. Vice-Présidente CMIT et Regional Marketing Director EasyVista. 

 

« L’alignement Sales & Marketing n’est pas un sujet nouveau mais il devient de plus en plus fondamental. Au quotidien nous en percevons chez nos clients à la fois sa nécessité mais également sa complexité de mise en œuvre. Cette étude nous permet de concrétiser ce ressenti et nous livre de nombreux enseignements : Objectifs hétérogènes, organisations non optimales, évolution de la fonction marketing ! » Benoit Marcellin Directeur marketing Nomination.

 

 

 


Panel : 80 décideurs marketing de l’IT ont partagé leur ressenti

 

 

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Quel regard les français portent-ils sur l’IA ?

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Si 69% des français s’intéressent à l’intelligence artificielle, leur opinion sur le sujet semble ambivalente.

Alors que 2/3 d’entre eux disent s’inquiéter de l’impact global de l’IA, la moitié des français pensent que son développement permettra aux salariés de se concentrer sur des tâches plus valorisantes et que les entreprises seront plus performantes grâce à elle.

En définitive, un seul prisme cristallise réellement les inquiétudes : celui de l’emploi

 

Sujet phare de la rentrée 2017, l’IA n’en finit plus de déchaîner les passions, à tel point que l’on parle d’ « AI washing » pour qualifier cette ruée médiatique à laquelle nous assistons depuis plusieurs mois déjà.

Un sondage Ifop Acticall Sitel Group paru en octobre 2017 sur les Français et l’IA apporte une vision plus nuancée des clivages entre deux  approches qui diffèrent. L’une pessimiste, l’autre optimiste.

« Notre vision n’est pas celle des cassandres prédisant la fin de l’humanité ou l’avènement d’une ère totalement transhumanisée. Depuis la nuit des temps, l’homme a toujours eu tendance à surévaluer l’impact à court terme d’une technologie et à sous-évaluer son impact sur le long terme. Ne regardons pas le futur avec les yeux d’hier, mais ceux de demain ! »

– souligne Arnaud de Lacoste, Directeur Général de Acticall Sitel Group.

 

 

 

DES FRANÇAIS SI PESSIMISTES ?

Si le chiffre « deux français sur trois s’inquiètent de l’impact global de l’Intelligence Artificielle » a retenu l’attention, c’est un autre, tout autant significatif qu’il convient de souligner. En effet, 69% des français s’intéressent à l’Intelligence Artificielle, dont 80% de diplômés du supérieur et 53% ayant le niveau BAC ou moins. Ces données démontrent l’ampleur du sujet de l’IA, qui intéresse autant qu’il suscite l’inquiétude.

Pourtant, dans ce pessimisme ambiant, un chiffre détonne: 90% des français pensent que l’IA ne va pas remplacer totalement le travail des humains. Une vision plutôt optimiste sur l’avenir, qui laisse présager une relation homme-machine, voire plus collaborative que compétitive.

 

PRÊTS À ÉVOLUER FACE A L’IA

Pas si pessimistes que l’on voudrait le croire, mais aussi prêts à évoluer en même temps que le marché de l’emploi : 60% des français estiment devoir se former pour conserver un emploi face à l’IA. Une disposition d’esprit positive tournée vers l’évolution, qui prouve la profonde mutation des mentalités dans une société où l’on a plus une seule carrière, mais où la reprise de formations et les reconversions au cours d’une vie sont devenues monnaie courante.

 

ET SI L’INTELLIGENCE ARTIFICIELLE NOUS RENDAIT PLUS HUMAINS ?

L’IA est bien loin de remplacer les tâches effectuées aujourd’hui dans toute leur variété et leur complexité : elle n’est pas suffisamment mâture, et cela prendra des années avant qu’elle n’atteigne un seuil aussi efficace que les humains sur des tâches pourtant simples. Au-delà de l’engouement, il faut rester réaliste : le « grand remplacement » n’aura pas lieu demain.

Arnaud de Lacoste va plus loin dans son livre paru aux éditions Débats Publics en septembre 2017  Le Seigneur des Robots : Et si l’Intelligence Artificielle nous rendait plus humains.

Ne croyant pas à l’automatisation à 100%, il pense, au contraire, que la collaboration entre l’homme et la machine et le potentiel de l’Intelligence Artificielle va nous « ré-humaniser », en libérant les humains des tâches répétitives à peu de valeur ajoutée.

Selon lui, l’IA nous donnerait bien plus qu’elle ne prendrait, nous offrant ce qui nous manque constamment, à tous : du temps. Du temps pour se former, avoir de nouvelles idées et développer des rapports humains plus riches et basés sur l’émotion.

L’IA ne pouvant exister sans un humain pour la penser, la programmer et l’enrichir, le seigneur des robots reste bel et bien l’Homme…

 

 


Méthodologie:

L’enquête a été menée par Ipsos pour Acticall-Sitel auprès d’un échantillon de 1007 personnes, représentatif de la population française âgée de 18 ans et plus. La représentativité de l’échantillon a été assurée par la méthode des quotas (sexe, âge, profession de la personne interrogée) après stratification par région et catégorie d’agglomérations. Les interviews ont été réalisées par téléphone du 20 au 21 septembre 2017.

Source de l’article : Actimag

 

 

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Quels outils pour les marketeurs en 2020 ?

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Utilisation de l’IA, automatisation des campagnes, exploitation accrue de la data…

Cette infographie, réalisée par Markess en partenariat avec le CMIT, dévoile les grandes tendances à venir pour les responsables marketing d’ici 3 ans.

 

D’ici 2020, 96% des directeurs marketing auront recours à l’automatisation de certaines tâches et 74% d’entre eux comptent sur l’IA pour y parvenir.

Et si 53% des marketeurs souhaitent renforcer la personnalisation et la connaissance clients grâce à des mécanismes de reciblage plus performants, le principal enjeu pour atteindre cet objectif semble être la maîtrise de la data : entre 2016 et 2020, l’investissement dans les DMP (data management platform) devrait ainsi être multiplié par 4

 

« Le marketing se transforme, et les marketeurs aussi ! L’évolution de notre métier ne s’est pas achevée avec la digitalisation. La course à l’innovation technologique que nous vivons, et qui bouleverse nombre de modèles traditionnels, engage vers des nouveaux usages clients, de nouveaux réflexes marketing, et aussi de nouveaux outils (Automatisation, IA, DMP etc.). »

– note Jean-Denis Garo, Vice-président du CMIT

 

Les nouveaux outils du marketeur

 

 

« Sur la période 2017-2020, la demande des décideurs marketing restera soutenue en logiciels et solutions applicatives liés à l’automatisation de campagnes marketing, à l’analyse de données clients (analyse prédictive, de big data, de données non structurées) et de plates-formes de gestion des données (DMP – Data Management Platform).

 Une autre grande tendance se dessine. Il s’agit des besoins accrus en solutions d’intelligence artificielle. Les besoins croissants en automatisation et attribution marketing sont étroitement liés à cette évolution. »

 – conclut Emmanuelle Olivié-Paul, Directrice Associée Markess

 

 

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Chatbots : Pourquoi un tel engouement de la part des entreprises ?

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Si les Chatbots font beaucoup parler d’eux en 2017, au point que chaque entreprise s’interroge sur l’opportunité de faire une place à ces agents conversationnels dans leur stratégie ou leur organisation, c’est avant tout parce que plusieurs technologies complémentaires sont aujourd’hui arrivées à maturité.

 

Natural Langage Processing, Intelligence Artificielle, Machine Learning, reconnaissance textuelle, vocale, voire visuelle, intégration inter-systèmes…  : autant de technologies qui permettent à un Chatbot d’exister et d’être performant dans les missions relationnelles qu’on lui confie, qu’il s’agisse de support client ou de processus métiers plus complexes (stock, achat, RH, Help Desk informatique…).

Dans un environnement économique toujours plus exigeant et concurrentiel, la mission des Chatbots est d’apporter réactivité, instantanéité et qualité de services à des utilisateurs aujourd’hui ultra-connectés.

De multiples start-ups et de grands acteurs historiques se sont lancés sur ce marché prometteur, mais que pensent réellement les entreprises clientes de ce phénomène encore naissant ?

 

38% des entreprises ont déjà adopté le Chatbot et 52% y réfléchissent sérieusement

Umanis a mené une enquête auprès des entreprises présentes lors de son événement « 5 à 7 Chatbots » (réalisé avec Konverso) et en dévoile les résultats sous la forme d’une infographie.

Basée sur les réponses de 132 répondants, décideurs en grandes entreprises (services innovation, informatique et marketing), cette enquête est présentée à travers une infographie qui fait ressortir des données révélatrices :

  • 38% des entreprises interrogées sont actuellement en cours de déploiement d’un Chatbot tandis que 52% y réfléchissent sérieusement, démontrant le fort intérêt pour ce nouvel outil.
  • 39% sont convaincues que les Chatbots vont révolutionner l’entreprise, alors que 25% estiment que leur entreprise n’est pas encore prête.
  • Pour 50% des entreprises, la première utilisation d’un Chatbot se situe au niveau des Help Desk et support interne, suivie par l’aide au service client pour 35% d’entre elles.
  • Les enjeux prioritaires des entreprises pour leur adoption d’un Chatbot sont d’acquérir et fidéliser les utilisateurs par une relation personnalisée pour 78% d’entre elles, réduire les coûts pour 74%, faciliter le processus d’achat pour 68% et accompagner les utilisateurs sans contrainte 24/7 pour 66%.
  • La compréhension du langage naturel par les Chatbots est l’innovation la plus déterminante pour 28% des entreprises, tandis qu’elles sont 19% à en attendre en priorité l’analyse des questions et l’auto-apprentissage.

 

Le Top 5 des applications du Machine Learning en entreprise:

  1. Recommandation de produits / Cross Selling
  2. Monitoring des réseaux sociaux
  3. Détection de spams ou d’attaques malveillantes (cybersécurité)
  4. Prédictif (fraude, défaut de paiement, maintenance, débat de clients, churn…)
  5. Pertinence des moteurs de recherche

 

 

 

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