Le marketing est en pleine mutation. Longtemps perçu comme un simple générateur de leads, il est aujourd’hui appelé à jouer un rôle bien plus stratégique et intégré au cœur du business model.
Cette évolution est d’autant plus importante que, comme le révèle une étude récente, seuls 21% des marketeurs français estiment disposer de données de qualité sur leur audience cible. Un chiffre alarmant qui souligne l’urgence d’une refonte profonde des pratiques…
Par Jules Perignon, Senior Sales Leader, Corporate & Enterprise chez HubSpot
Adresser une audience qualifiée : la priorité absolue
Pendant des années, la performance du marketing s’est mesurée à l’aune du nombre de leads générés.
Une approche quantitative qui a souvent occulté un aspect fondamental : la qualité de ces leads. Inonder les commerciaux de contacts non qualifiés, peu intéressés ou inadaptés à l’offre, est non seulement contre-productif, mais aussi source de frustration et de perte de temps considérable.
Le marketing doit impérativement dépasser cette logique du « toujours plus » pour se concentrer sur le « mieux ».
Cela implique un travail de fond sur la connaissance de l’audience cible, en s’appuyant sur des données fiables et pertinentes.
Comprendre les besoins, les motivations, les freins et les parcours d’achat des prospects est essentiel pour leur adresser des messages personnalisés et pertinents.
L’objectif n’est plus de générer un maximum de leads, mais de générer des leads qualifiés, c’est-à-dire des prospects ayant un réel potentiel de conversion.
En se concentrant sur la qualité, le marketing contribue directement à l’augmentation du taux de conversion, à la réduction du cycle de vente et, in fine, à la hausse du chiffre d’affaires.
Miser sur une vraie collaboration Marketing-Ventes
Si cet alignement a significativement progressé puisqu’en 2024, 41% des entreprises l’estimaient effectif, contre seulement la moitié de ce chiffre il y a six ans, il reste un long chemin à parcourir pour que le marketing devienne véritablement partie intégrante du business model.
La technologie a ainsi un rôle important à jouer en permettant d’établir des stratégies solides mais aussi une communication transverse et des reportings optimaux.
Cela se traduit ainsi par un partage d’informations constant et une communication fluide.
Les commerciaux, au contact direct des clients, peuvent fournir des informations précieuses sur leurs besoins et leurs attentes. Les marketeurs, quant à eux, peuvent utiliser ces informations pour affiner leurs stratégies de ciblage et de personnalisation.
En travaillant main dans la main, le marketing et les ventes peuvent aligner leurs objectifs et leurs actions, optimiser le processus de génération de leads et maximiser les chances de succès.
Cette synergie est essentielle pour créer une expérience client cohérente et performante, de la première prise de contact à la conclusion de la vente.
Le marketing de demain sera intelligent, basé sur la donnée, la qualité et la collaboration.
Son évolution suit également de près celle des outils technologiques qui s’adaptent ainsi à la demande d’interconnexion.
En se concentrant sur la génération de leads qualifiés et en travaillant en étroite collaboration avec les équipes commerciales, le marketing peut ainsi devenir un véritable moteur de croissance pour l’entreprise.
Il est temps de repenser les pratiques et d’embrasser cette nouvelle ère du marketing, où la qualité prime sur la quantité et où la collaboration est la clé du succès.
