Au mois d’août, la plupart des consommateurs auront déjà profité des promotions des soldes pour faire de bonnes affaires… Alors, plutôt que de chercher à vendre par tous les moyens en août, voici 2 solutions pour capitaliser sur la baisse d’activité de cette période et vous préparer à développer considérablement votre chiffre d’affaires en fin d’année.
Tribune de Laurent Bizot, Directeur Expérience Clients Oxatis.
Dès septembre, l’activité E-Commerce battra son plein à un rythme effréné pendant 3 mois, avec des rendez-vous phares : rentrée scolaire, halloween, black Friday, Noël…
Voici donc quelques conseils d’experts pour vous préparer à recevoir de nombreuses commandes en mettant à profit le mois d’août !
Solution N°1 : Investissez du temps pour gagner de l’argent avec de nouveaux produits
Chercher de nouveaux fournisseurs est une activité chronophage, alors profitez donc du mois d’août pour enrichir et valoriser votre catalogue, afin de tirer un profit maximal des ventes de fin d’années.
Pour identifier et contacter des fournisseurs, utilisez le potentiel du web !
Certaines marketplaces sont spécialisées dans le B2B ou la mise en relation avec des fournisseurs, comme hellopro.fr, tradekey.com, ecopresto.com ou encore Alibaba.fr. Cette dernière marketplace asiatique vous aidera dans la recherche de nouveaux produits et de nouveaux fournisseurs internationaux grâce à un très large panel d’offres.
Travailler avec des fournisseurs internationaux nécessite quelques précautions.
Avant de vous engager, vérifiez le professionnalisme de votre interlocuteur : numéro de téléphone, adresse physique, licences de distribution des produits. Intéressez-vous aussi à sa santé économique en consultant des annuaires en ligne de bases de données entreprises ainsi que les forums professionnels. Par ailleurs, comparez différents fournisseurs pour être certain de faire le meilleur choix : analysez leurs prix, la qualité des produits, leurs conditions de paiement, les services proposés, etc.
Comme pour tout nouveau partenariat, vous ne devez rien laisser au hasard dans le contrat : garanties, livraison, paiement… Veillez également à prendre en compte les spécificités du commerce international : frais de douane, conversion des devises, responsabilité en cas de litiges…
Simplifiez la logistique, avec le drop-shipping
Le drop-shipping consiste à vendre un bien sans l’avoir en stock et à le faire livrer au client directement par le fournisseur.
Pratiquer le drop-shipping représente un bon moyen pour tester de nouveaux produits auprès de vos visiteurs, sans avance de marchandise ni coût de stockage. Aucun risques d’invendus, pas de premier apport financier à fournir, aucune logistique et aucun SAV à gérer puisque c’est le fournisseur qui envoie les produits. Avec le drop-shipping, vous avez aussi l’avantage de toujours avoir une trésorerie positive puisque vous payez le vendeur après que le client vous ait payé. Votre bénéfice correspondra alors à la marge entre le prix négocié auprès de votre fournisseur et le prix auquel vous revendez le produit sur votre site. Plus vous trouverez des produits peu chers (et de qualité !) et plus vous pourrez obtenir une marge intéressante. La recherche de fournisseurs sera donc déterminante quant à votre succès en ligne !
Solution N°2 : Préparez-vous, et votre site à vendre plus
Et si vous profitiez avant tout du mois d’août pour prendre quelques jours de repos, afin de vous ressourcer et prendre du recul pour repartir plus performant ? Une fois votre énergie retrouvée et votre esprit reposé, il sera temps d’améliorer la performance de votre site E-Commerce et d’optimiser votre stratégie marketing afin d’augmenter vos résultats !
Voici le tour d’horizon des points à vérifier et des améliorations à apporter sur votre e-boutique en août, pour booster vos ventes dès la rentrée.
75% des internautes jugent la crédibilité d’une entreprise à partir de la qualité du web design ! (étude Standford).
Les répercussions sur le chiffre d’affaires s’avèrent immédiates : en moins de 10 secondes, l’internaute décide de rester sur votre boutique en ligne et commence ses achats (NNGroup). Pour augmenter vos opportunités de vendre en ligne et transformer vos visiteurs en acheteurs, l’organisation de votre site et son design jouent donc un rôle déterminant.
Une arborescence claire pour une expérience d’achat facilitée
73% des visiteurs d’un site E-Commerce le quitte au bout de deux minutes s’ils ne trouvent pas ce qu’ils cherchent et 96% des visiteurs déclarent que la fonction de recherche est « très importante » dans leur processus d’achat (source : étude de Marketing Sherpa).
Veillez donc à intégrer un moteur de recherche prédictive ! Extrêmement puissante et utile, cette fonctionnalité permet de trouver les produits en quelques secondes, ce qui a un impact direct sur le taux de conversion !
Pour optimiser les résultats de votre moteur de recherche, veillez à la qualité de vos fiches produit.
Assurez-vous que les titres de produits sont bien explicites car le moteur de recherche suggère dans un premier temps les articles du catalogue de votre boutique qui comportent les mots-clés figurant dans le titre de l’article. Il va ensuite afficher les produits qui contiennent les termes dans la description de l’article (description courte et/ou description détaillée).
Les critères déterminants pour une fiche produit qui convertit :
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- Des titres accrocheurs et des descriptions ni trop courtes ni trop longues. Ces titres et descriptions doivent intégrer des mots-clés stratégiques vous permettant d’optimiser votre référencement naturel. Utilisez des synonymes et un champ lexical particulier pour chaque fiche. Pensez également à largement mettre en avant les bénéfices produits. Cela convaincra l’internaute de passer à l’achat !
- Un affichage des photos en bonne qualité. Les photos montrant le produit sous tous les angles vous permettront de convertir plus. En effet, 54% des E-Commerçants ont augmenté leurs ventes grâce à de bons visuels (étude PackshotCreator).
- Des avis client intégrés. L’ajout d’un seul avis client authentique et vérifié sur la page d’un produit permettrait d’augmenter les commandes de 10% (source Bazaarvoice).
Des ventes suggestives pertinentes. Proposez des produits complémentaires à ceux achetés par vos clients peut entraîner une hausse de 10 à 30% des revenus d’un site E-Commerce (étude Forrester). L’affichage de ces produits complémentaire peut-être fait à différents moments du parcours d’achat (sur les fiches produits ou bien même dans la page de confirmation de panier).
Août, l’occasion d’identifier de nouvelles sources d’acquisition de trafic qualifié
Vous pouvez exporter votre catalogue vers les places de marché et comparateurs de prix (il y en a des dizaines), afin d’attirer de nouveaux visiteurs très qualifiés et d’augmenter vos ventes. Prenez un moment pour identifier les canaux en lien avec votre secteur d’activité afin d’y proposer vos produits et d’enregistrer de nouvelles commandes.
Analysez vos statistiques pour améliorer vos performances.
Pour augmenter votre chiffre d’affaires en ligne, il est primordial de comprendre de quels canaux proviennent les visiteurs de qualité prêts à passer commande sur votre site. Votre boutique en ligne est-elle efficace ? Quelles conclusions tirer de vos actions marketing ? Comment choisir les leviers apporteurs d’affaires et sur quels canaux investir ?
Les KPI, véritables indicateurs-clés de performance vous offriront une vision concrète de l’activité de votre site. En voici 5, résumés :
- Le taux de conversion ou taux de transformation, pose la question « quelle part du trafic de mon site E-Commerce se transforme en achat ? » Pour mesurer correctement votre performance, gardez à l’esprit qu’un bon taux de conversion en ligne est en moyenne de 2% pour le commerce B2C, et de 7.5% pour le marché B2B.
- Le panier d’achat. Analysez les produits qui attirent simplement l’attention et ceux qui convertissent effectivement. Mettez en avant vos articles phares sur votre page d’accueil. Exposez les catégories de produits qui se vendent le mieux durant vos campagnes d’acquisition. Activez les ventes suggestives qui incitent l’internaute à acheter des articles complémentaires. Votre client commande du café ? Proposez-lui du sucre et une promotion sur votre dernière machine à café…
- Le taux de retour représente le nombre de commandes retournées et/ou que vous avez dû rembourser par rapport au nombre total de commandes qui ont été réalisées sur votre site E-Commerce. Si votre taux de retour est élevé, facilitez les retours. Et ainsi vous éviterez les mauvaises critiques en cas de pépin.
- Le coût d’acquisition client (CAC). Vos clients vous rapportent de l’argent, mais combien vous ont-ils coûtés ? Le CAC correspond à la somme totale que vous avez dépensée pour générer votre trafic, divisée par le nombre de commandes de nouveaux clients. Plus votre CAC baisse, plus vos bénéfices augmentent… Une donnée à suivre très attentivement !
- La récurrence d’achat. Un client fidélisé coûte 5 fois moins cher que d’en acquérir un nouveau. En effet, le Coût d’Acquisition Client baisse quand un client revient une fois, et proportionnellement à son nombre de visites quand il revient plusieurs fois. Par exemple, un CAC à 20€ permet sans problème d’investir 10€ pour que le client revienne. Il coutera alors 2 fois moins cher qu’un nouveau client. Avec seulement 5 euros investis, il coûtera alors 4 fois moins cher.
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Voici donc comment profiter de l’accalmie du mois d’août, et des quelques jours de repos qui vous permettront de vous ressourcer pour prendre du recul et repartir à la rentrée, plus performant.
Bonnes vacances …
