Le comportement d’achat des e-shoppers dépasse désormais les frontières. Une étude Forrester Consulting révèle que plus de 80% des consommateurs dans le monde ont déjà commandé à l’étranger, privilégiant les places de marché mondiales et réputées pour le faire…
Une tribune de Nenad Cetkovic, COO de Lengow
A l’ère du cross-canal, les places de marché s’inscrivent dans les habitudes d’achat des consommateurs. C’est le cas notamment en Russie, en Chine et aux Etats-Unis où la majorité des consommateurs préfèrent utiliser les places de marché pour effectuer leurs achats en ligne.
Partant de ce constat, les e-marchands ne peuvent plus se restreindre à leur marché domestique et doivent adopter une stratégie de croissance internationale.
La marque Menlook réalise par exemple 75% de son chiffre d’affaires en dehors de la France. Lancer son activité sur son marché d’origine est une chose, mais la déployer à une échelle internationale en est une autre.
L’opportunité de réussir à l’international est donc bien réelle, mais avant de se lancer un certain nombre de challenges sont à anticiper.
C’est pourquoi de plus en plus d’e-commerçants passent le cap par l’intermédiaire des marketplaces dont le rayonnement est international. D’après Ecommerce Foundation, en 2020, les grandes places de marché telles qu’Amazon, eBay et Alibaba représenteront 40% du marché mondial du retail en ligne.
Faire un premier pas vers l’international avec les marketplaces
Vendre ses produits à l’international via les marketplaces c’est l’opportunité pour les marchands de tester leur offre sur différents marchés avant de s’y implanter.
Tout en limitant les risques d’échec, cette étape permet de prendre connaissance des tendances du marché et de savoir si la demande est au rendez-vous ou non dans le pays. Voire même d’étudier les produits qui fonctionnent le mieux puisque d’un pays à l’autre les tendances divergent. Elles donnent ainsi accès à un marché plus large en termes démographiques et géographiques.
Véritables portes d’entrée vers de nouveaux marchés, les marketplaces permettent aux marchands de faciliter leur stratégie de conquête. Ce qui est encore plus vrai pour le continent asiatique. De part la position de quasi-monopole qu’elles occupent dans la région, les places de marché chinoises représentent une étape inévitable par laquelle les marchands devront passer pour diffuser leurs produits en Chine.
Largement dominé par le groupe Alibaba qui détient 80% du marché, l’e-commerce chinois s’ouvre de plus en plus aux marchands en ligne européens. Ainsi, les places de marché chinoises permettent aux e-commerçants étrangers de distribuer leurs produits directement aux consommateurs chinois friands de produits occidentaux. L’occasion d’acquérir une nouvelle clientèle qui ne se serait pas forcément rendue naturellement sur leur site e-commerce.
Au delà de la visibilité qu’offre les places de marché, les marchands bénéficient également d’un cadre de vente adapté aux habitudes d’achat des consommateurs internationaux, comme les moyens de paiement, de communication ou encore les relations déjà établies avec des prestataires de service… À l’exemple des e-shoppers allemands dont le taux de retour est le plus élevé d’Europe. De nature très exigeants, ils ont besoin d’être rassurés avant de passer commande.
De ce fait, les places de marché globales veillent à mettre en avant un maximum d’éléments de réassurance pour réduire les freins à l’achat. Cela passe notamment par la rédaction claire des conditions générales de vente puisqu’ils sont 80% à les lire avant d’acheter en ligne.
Réussir son déploiement par la qualité de son service
Même si le déploiement sur les places de marché ne demande pas d’investissement de traduction de site dans un premier temps, il est néanmoins indispensable d’adopter une approche localisée des contenus. Ce qui consiste à traduire son catalogue produits dans la langue du pays ciblé avec des contenus adaptés et non une simple traduction littérale du catalogue produits.
Autre élément clé, la logistique qui doit être prise en charge par les marchands. Cruciale dans le processus d’achat, la logistique est un bon moyen de se démarquer de la concurrence. C’est pourquoi il est conseillé de se rapprocher de prestataires locaux ou globaux spécialisés dans le commerce électronique. Autrement, Amazon met à disposition des vendeurs son service “Fulfillment By Amazon”. Cette option permet aux marchands de la plateforme de voir leurs produits “Expédié par Amazon”. De cette manière, le stock est confié à la marketplace qui gère l’expédition des produits et le service après vente.
Si Amazon prend en charge le SAV avec son service “Expédié par Amazon”, ce n’est pas forcément le cas pour les autres places de marché. Essentiel dans le parcours d’achat, le service après vente doit être irréprochable pour satisfaire ses clients. Il est donc primordial pour les marques et entreprises de s’entourer d’un support client multilingue pour assurer cette tâche.
Utiliser les places de marché comme tremplin permet donc de simplifier les processus de vente à l’international, grâce à leur renommée et leur audience. Cependant, diffuser ses produits sur ces plateformes se mérite. Celles-ci deviennent de plus en plus exigeantes au niveau de l’intégration des vendeurs sur leur plateforme et de la qualité de leur service sous peine d’exclusion…
