Dans ce climat économique incertain, marqué par de profondes transformations des conditions de marché (crise géopolitique et ses conséquences en termes d’inflation et de tensions sur les circuits d’approvisionnements, crise environnementale et ses conséquences réglementaires…), la Fevad a souhaité mener une étude qui confronte les défis clés et l’évolution des politiques fournisseurs des acheteurs professionnels avec les enjeux et choix stratégiques des fournisseurs B2B.
Pour cela, elle a confié à Next Content la réalisation de 2 enquêtes :
- La première auprès de décideurs achats dans des structures publiques et privées de plus de 100 salariés
- La seconde auprès de décideurs des stratégies commerciales, marketing chez des fournisseurs B2B (distributeurs, industriels…).
Faire face à la crise sans oublier la RSE
Plus de la moitié des décideurs achats (les 2/3 dans l’industrie) indiquent être confrontés actuellement à une tendance inflationniste très forte.
Cette accélération de l’inflation conjuguée à des pénuries sur certains marchés, a entraîné des conséquences sur les performances économiques au niveau des achats.
La moitié des décideurs achats souligne une dégradation de leurs indicateurs économiques sur 2022 (conditions tarifaires, prix, remises…) et seulement 21% constatent une amélioration.
Dans ce contexte, 43% précisent que ces indicateurs économiques constituent l’objectif prioritaire à l’horizon 2025. Et si l’on recentre l’analyse sur les entreprises privées, notamment dans l’industrie, ce taux s’accroît fortement et cet objectif devient largement majoritaire.
Dans les structures publiques, l’objectif environnemental est davantage cité mais sans être majoritaire. L’obtention de meilleures conditions tarifaires des fournisseurs mais aussi l’amélioration de la performance opérationnelle des achats sont le plus souvent privilégiées.
Ainsi quand on demande aux décideurs acheteurs de hiérarchiser les principaux défis pour leur organisation à l’horizon 2025, la négociation fournisseurs dans un contexte inflationniste ressort nettement et fait partie des 2 principaux défis des entreprises les plus cités devant les nouvelles exigences environnementales et les tensions sur les approvisionnements.
En effet, l’amélioration de la performance environnementale est une dimension clé des stratégies achats avec de nombreux projets déjà engagés et surtout programmés pour les prochaines années.
La moitié des décideurs indiquent, pour 2023, une plus grande prise en compte des indicateurs de performance environnementale dans les appels d’offres, une même proportion qu’ils vont engager des projets pour optimiser les livraisons et réduire les émissions carbone.
40% vont renforcer le sourcing européen, une même proportion pour le sourcing en France. Cela répond en partie à cette optimisation du transport mais il s’agit aussi d’une volonté de diversifier géographiquement ses approvisionnements pour limiter les dépendances et les risques de ruptures.
Mais améliorer ses conditions d’achats en termes de prix et améliorer sa performance environnementale supposent la résolution d’une équation complexe car ces défis engendrent parfois des choix contradictoires.
Ainsi, une majorité des décideurs achats (68%) considère que le contexte d’inflation avec ses conséquences sur les marges et la croissance de l’activité, pourrait décaler les projets ou l’atteinte des objectifs environnementaux des directions achats.
Mais pour plus de la moitié d’entre eux, l’impact restera modeste. Et pour 32%, les objectifs environnementaux sont prioritaires et dépassent les contraintes conjoncturelles.
Des réponses organisationnelles dans les directions achats face au contexte d’inflation
Le contexte d’inflation et la dégradation de leur performance économique, incitent les décideurs acheteurs à vouloir renforcer et approfondir leurs relations avec les principaux fournisseurs pour dégager des économies opérationnelles.
Ce phénomène est particulièrement marqué dans les plus grandes structures.
Cela passe notamment par davantage de collaborations techniques et organisationnelles pour développer la dématérialisation des processus et des documents via notamment les commandes électroniques.
L’e-commerce, la digitalisation peuvent donc constituer une des réponses à la résolution complexe de cette équation qui vise à maintenir la compétitivité économique de ses achats, tout en améliorant significativement les indicateurs environnementaux.
En effet, concernant les bénéfices de la digitalisation des achats observés depuis 2 ans, les 2/3 des décideurs achats soulignent qu’elle a notamment permis une réduction des coûts opérationnels et une optimisation de la productivité.
Une majorité de décideurs mettent en avant l’amélioration de l’analyse de performance, le reporting et la réduction de l’empreinte environnementale par un sourcing plus responsable.
Ce renforcement de collaboration, n’empêchera pas la remise en concurrence des fournisseurs.
En réaction à ce contexte d’inflation, beaucoup veulent aller plus loin dans la recherche de nouveaux fournisseurs. Ils remettraient donc en compétition certains marchés. Cela concernerait plus les petites structures mais aussi davantage le secteur public.
Au global, 55% des décideurs interrogés se situent actuellement dans une logique d’accroître le nombre de fournisseurs pour sécuriser les approvisionnements alors que 45% ont davantage la volonté de réduire ce nombre de fournisseurs pour rationaliser les achats.
Si l’on exclut le secteur public, la tendance à la réduction du nombre de fournisseurs devient majoritaire.
Une prise en compte par les fournisseurs des exigences sur la performance environnementale
Pour les fournisseurs B2B (distributeurs, industriels…), les principaux enjeux sont d’assurer le développement du chiffre d’affaires e-commerce (la moitié l’ont cité comme l’un des 2 principaux défis) et de répondre efficacement à la digitalisation des achats (38% au global, et plus de la moitié des décideurs dans l’industrie).
En lien avec ce développement du numérique dans les activités commerciales et marketing, 31% citent la gestion de la Data Client comme un des 2 principaux défis pour leur activité B2B.
L’enquête auprès des fournisseurs (industriels, distributeurs…) révèle de nombreux projets d’accélération e-commerce à la fois dans une logique de développement commercial et d’acquisition clients mais aussi dans une optique d’amélioration de l’expérience client et d’optimisation des coûts de distribution.
29% des décideurs citent les nouvelles exigences environnementales de leurs clients comme un des deux défis majeurs à l’horizon 2025.
Cela nécessite de revoir offre et services commercialisés mais aussi d’améliorer leur organisation et process pour une meilleure performance environnementale.
On peut ainsi ajouter les 10% de décideurs chez les fournisseurs qui ont mis la décarbonation de leur activité parmi ces principaux enjeux…
Méthodologie
L’étude Fevad réalisée par Next Content s’appuie sur les résultats de 2 enquêtes décideurs menées entre décembre 2022 et février 2023 sur la base d’un questionnaire en ligne.
L’enquête décideurs achats B2B :
63 décideurs, responsables ou impliqués dans les stratégies achats dans des structures (privées ou publiques) de 100 collaborateurs ou plus, (41% en ayant plus de 1 000, 37% de 200 à 999). Industrie – BTP – Transport représentent 51% des décideurs (dont une large part dans l’Industrie), Services – Commerce pèsent 31% et le Secteur Public (administration, collectivités, santé…) 19%.
L’enquête fournisseurs B2B :
52 décideurs responsables ou impliqués dans la stratégie et les projets numériques, e-commerce de leur entreprise à destination d’une clientèle B2B. 37% des décideurs sont dans des entreprises de 1 000 salariés ou plus, 30% de 100 à 999. Les ¾ sont des distributeurs dont un peu moins de la moitié sont des spécialistes e-commerce, vente à distance. Les autres sont essentiellement des industriels.
