Le secteur du retail est en constante évolution, et de nouvelles tendances émergent régulièrement.
L’une d’elles est le marché de la seconde main, en plein essor, car de plus en plus de consommateurs se tournent vers l’achat de produits d’occasion.
Que ce soit pour des raisons économiques, environnementales ou simplement pour trouver des articles uniques, la seconde main offre de nombreuses opportunités aux détaillants.
Cependant, comment les entreprises du secteur peuvent repenser leur business model pour atteindre une bonne rentabilité ? Ceci est notamment l’enjeu auquel plusieurs acteurs du retail et du marché de la seconde main, dont Biked, Reekom, et Chapter 2 ont tenté de répondre à l’occasion d’une table ronde organisée par Origami Marketplace et Zetrace.
Les enjeux d’une offre de seconde main réussie
Malgré toutes les opportunités créées autour du marché de la seconde main, celui-ci reste encore balbutiant, et l’équation économique n’est pas complètement trouvée.
Les acteurs sont encore en plein apprentissage, dans des situations de “tests & learn” afin de trouver le bon levier entre l’offre, la demande, la rentabilité, l’appétence client, ect…et aujourd’hui, il n’y a quasiment aucun modèle qui se ressemble.
Mais alors, pourquoi se lancer dans la seconde main et quels sont les leviers de croissance durable et de rentabilité ?
La vente de produits d’occasion offre de nombreuses opportunités aux détaillants pour augmenter leur rentabilité dont des coûts d’approvisionnement réduits ou encore l’élargissement de la clientèle.
En mettant en place des stratégies efficaces, ils peuvent maximiser les bénéfices de la vente de produits d’occasion et s’adapter aux nouvelles tendances du marché.
Pour tirer pleinement parti du marché de la seconde main, les entreprises doivent faire face à des difficultés opérationnelles, mais aussi activer plusieurs leviers, dont notamment :
« Dans le domaine de la seconde main, le premier client est le vendeur »
La seconde main est un marché qui peut être profitable si le business model de l’entreprise se transforme dans le bon sens, avec un premier focus sur le sourcing, pour faire référence à ce qu’on appelle le “Rocket modèle”: les activités d’une marketplace peuvent s’apparenter à une fusée, les deux moteurs représentant l’offre et la demande.
Et ces deux leviers doivent être travaillés simultanément afin de constituer dès le début une offre forte.
Par ailleurs, les entreprises ont aujourd’hui, pour la majeure partie, un modèle extractif – (ce qui correspond à “extraire, concevoir, produire, vendre, accompagner et jeter”) – et sur toute cette chaîne de valeur il faut tout d’abord tenter de faire du « Less bad », c’est-à-dire réduire l’impact de cette chaîne.
Il y a ainsi de très belles choses à faire autour de l’éco-conception, l’efficacité énergétique, les bâtiments durables, ou la logistique durable…
De très beaux sujets à travailler en interne mais aussi de manière externe via de très efficaces facilitateurs sur le marché.
Diminuer ce « Less bad » permettra par la suite d’adresser le « more good » et rentrer dans les fameux « 5R » : “Récupérer, réparer, réemployer, recycler et régénérer”.
L’éco-conception est l’un des piliers de la seconde main et représente un moment crucial.
En effet, si au moment où l’on conçoit un produit, on intègre dès le départ le fait que celui-ci aura plusieurs vies, il peut être considéré comme un actif de l’entreprise et plus uniquement un produit, l’objectif est alors de tenter de prolonger sa durée de vie au maximum.
Alors on intégrera dès en amont tous les coûts potentiels qui permettront de maximiser cet actif. Aujourd’hui cela représente une charge mais le but est que demain cela soit perçu comme un investissement.
Et c’est maintenant que cela se joue puisque ces produits sont préparés des mois voire des années à l’avance.
“L’anticipation est la clé car c’est en mettant en place ces process maintenant que l’on pourra en récupérer les bénéfices dans un an ou dans 7 ans”.
La revalorisation des produits
C’est est un élément clé car ce qui va générer la rentabilité est la maîtrise des flux physiques.
La seconde main est un business modèle assez complexe et il est important de garder la main sur les stocks, les retours – dont un grand nombre, souvent en bon état, se retrouve d’ailleurs à dormir au sein d’entrepôts -, ainsi que sur la fin de vie des produits, en adressant les bonnes filières de recyclage (ce qui est particulièrement difficile notamment dans le prêt-à-porter).
Avoir un impact positif en restant focus business
Les entreprises n’auront envie de se lancer dans le secteur de l’économie circulaire que s’il y a de la création de valeur économique.
Un business doit donc en premier lieu assurer son autonomie et sa viabilité économique afin que la rentabilité perdure, même en cas d’incertitude et dans un contexte de plus en plus complexe, notamment de par la raréfaction des matières premières, mais aussi la mise en place de nouvelles normes à l’image de la CSRD, ou encore de la loi AGEC.
L’une des pistes d’amélioration est l‘intégration de l’extra financier dans ses projets de seconde main, à l’aide d’outils fonctionnels déjà existants à l’image de la méthode True cost ou encore Tésoru.
La puissance du marketing
Le marketing apparaît le plus souvent au service de l’économie extractive volumique.
Cela représenterait enfin une grande opportunité s’il pouvait se mettre au service de l’économie circulaire.
