À l’ère du digital, dans un monde où les marchés sont façonnés par les transformations technologiques, les entreprises ne cessent d’évoluer.
S’il est impossible de ne pas remarquer les bouleversements majeurs dans un environnement de travail, les petits changements progressifs sont parfois plus difficiles à repérer.
N’ayant pas conscience des menaces potentielles, de nombreuses entreprises foncent dans le mur sans apercevoir le danger. Et pour énormément de PME, cet angle mort, c’est la technologie…
Une tribune de Sebastien Woodroffe, Responsable marketing chez Swiftpage
Les investissements technologiques présentent de multiples avantages, évidents et médiatisés, ce qui n’empêche pas beaucoup de PME de faire partie de ce qu’on surnomme les « adopteurs tardifs de technologies ».
D’après une étude de TomTom Telematics, près d’un tiers des dirigeants d’entreprises de plus de cinq employés avouent mettre trop longtemps à suivre les innovations technologiques.
Un constat préoccupant pour ces entreprises qui, au lieu d’adopter des technologies qui les feraient progresser, se cramponnent à d’anciens systèmes et méthodes de travail qui freinent véritablement leur croissance, à cause d’une simple peur du changement.
Les psychologues appellent ce phénomène « préférence du statut quo », ou status quo bias en anglais.
Mais pourquoi les petites entreprises font-elles preuve d’une telle réticence par rapport aux nouvelles technologies, comme le marketing automation par exemple ?
Le Marketing automation, une opportunité à saisir
Bien plus que l’email marketing, le marketing automation sert à considérablement améliorer vos workflows en vous permettant d’automatiser d’innombrables tâches répétitives découlant du marketing : envoyer des e-mails aux clients, générer des réactions de suivi et gérer plusieurs plateformes de réseaux sociaux…
En utilisant le marketing automation, une entreprise peut améliorer son service client, créer des communications plus personnalisées, augmenter les taux de conversion, faire diminuer les dépenses marketing, mais surtout générer des leads de meilleure qualité, sachant que c’est ce dernier avantage qui motive le plus souvent l’adoption du marketing automation.
Autrement dit, si vous êtes une petite entreprise, cette méthode de travail plus intelligente peut avoir un impact considérable sur votre réussite. En matière de solutions technologiques, le marketing automation est un must pour les PME qui ont soif de compétitivité, surtout celles qui veulent prétendre à une position de force.
Et vu ses multiples avantages, l’explosion de la demande de solutions de marketing automation n’a rien de surprenant.
D’après les calculs du cabinet de recherche Forrester, la valeur globale du marché du marketing automation se chiffrera à 25,1 milliards de dollars d’ici 2023, ce qui annonce un bond gigantesque (187%) par rapport à l’an dernier (2018).
Le paradoxe du choix
Pourtant, de nombreuses PME qui auraient fort à gagner avec le marketing automation n’exploitent toujours pas cette nouvelle technologie. Comment cela s’explique-t-il ?
Tout d’abord, si certaines PME tardent instinctivement à adopter une nouvelle technologie, c’est souvent pour éviter de devoir identifier, introduire et implémenter un nouveau système. Plus de la moitié des marketeurs anticipent des difficultés d’implémentation du marketing automation et il suffit d’étudier l’offre pour comprendre leurs craintes.
Au début des années 2000, les systèmes de marketing automation se comptaient encore sur les doigts d’une main.
Aujourd’hui, on en trouve des centaines et le marché est extrêmement complexe, avec l’arrivée de plateformes marketing comme Mailchimp ou Dotmailer, qui ont su se réinventer pour revenir à la charge avec une nouvelle gamme de produits.
Même si l’acquisition de solutions de marketing automation par les grands noms comme Oracle (Eloqua), Salesforce (Pardot) et Adobe (Marketo) a quelque peu simplifié l’offre, certains se laissent encore décourager par la quantité de solutions à comparer pour trouver la bonne.
Résultat, de nombreuses entreprises sont persuadées que le jeu n’en vaut pas la chandelle et les managers de PME campent sur leur position de peur de faire une erreur coûteuse.
Alors, dans un marché aussi saturé, comment les entreprises peuvent-elles s’y retrouver et faire le bon choix de solution de marketing automation ?
Opter pour une solution pour PME
Bien évidemment, votre sélection de produit doit avant tout être influencée par les besoins spécifiques de votre entreprise. Cela dit, il y a des critères fondamentaux à prendre en compte.
Pour la plupart des PME qui cherchent à s’équiper d’un outil technologique, le premier critère incontournable est le prix. D’après le sondage Tom Tom précédemment cité, 36% des managers ont déclaré que le prix était un élément capital pour eux.
Si vous voulez prendre une décision très économique pour votre PME, vous avez tout intérêt à chercher un produit conçu exprès pour votre taille d’entreprise, du fait que les tarifs appliqués dépendent souvent du nombre de contacts dans la base de données.
Ne soyez pas attiré par un système pour entreprise ultra-performants (et bien plus cher) en vous disant que ça pourrait être utile à votre business un jour.
Cela risque de vous coûter gros en amont, sans parler des autres dépenses superflues sur la durée (formations, coûts associés au manque d’efficacité de vos employés en raison de la difficulté de prise en main d’une technologie trop complexe).
Comme pour quasiment tous les logiciels, il faut très peu de fonctionnalités pour répondre aux besoins d’une PME.
Concentrez-vous plutôt sur les fonctionnalités essentielles que vos employés vont pouvoir exploiter rapidement, au lieu de vous laisser séduire par des fonctionnalités « cool » et sympas qui n’auront pas forcément d’utilité et qui risquent d’alourdir plutôt que d’alléger votre charge de travail.
En privilégiant les solutions destinées PME, vous éviterez de vous encombrer avec des fonctionnalités inutiles et votre système sera bien plus ergonomique.
Rappelons d’ailleurs que la facilité d’utilisation est un élément essentiel de réussite d’une implémentation logicielle. À vrai dire, la majorité des marketeurs citent la facilité d’utilisation comme facteur le plus important lorsqu’ils évaluent des outils de marketing automation.
Plus une plateforme est simple d’utilisation, plus le risque d’erreur et de bugs est réduit ; il en va de même pour le nombre de formations, puisque vos équipes vont s’adapter plus rapidement à la nouvelle plateforme.
Un service d’assistance adapté
Il est indispensable d’avoir accès à un service d’assistance efficace, avec plusieurs options (pas uniquement l’assistance téléphonique) pour les entreprises, en particulier les PME qui manquent de ressources et qui cherchent à exploiter au maximum leur nouvelle technologie de marketing automation.
Vous devriez avoir accès à des conseils pratiques pour vous faciliter la phase d’implémentation initiale, puis lors du déploiement. Pour permettre aux clients de maximiser les opportunités le logiciel de marketing automation, certaines solutions proposent plusieurs outils d’assistance en ligne et hors ligne.
Au moment d’identifier le meilleur produit pour vous, il faut donc prendre en compte le facteur assistance.
Intégration des systèmes
Si vous utilisez déjà un logiciel CRM, c’est une excellente idée de choisir une solution de marketing automation qui fonctionne parfaitement en parallèle au CRM ou, dans l’idéal, qui s’intègre au CRM.
Cela garantira une parfaite harmonie entre les deux systèmes, ce qui est difficile (voire impossible) lorsqu’on essaie de relier deux produits qui n’ont rien à voir l’un avec l’autre.
En optant pour une solution de marketing automation intégré à un logiciel CRM, vous avez la garantie d’une parfaite intégration pour améliorer la gestion des leads et clients.
Si vous choisissez un logiciel adapté à votre entreprise et que vous suivez tous ces conseils pour bien l’exploiter, vous devriez rapidement amortir votre investissement.
Un sondage de la compagnie de recherche Ascend2 sur les tendances en marketing automation a révélé que près de 2/3 des entreprises (63%) espèrent commencer à remarquer des avantages dans les six mois qui suivent l’implémentation de leur nouveau système de marketing automation.
Ne passez pas à côté du Marketing Automation
Pour parler de quelque chose qu’on aurait déjà dû faire, on dit souvent que « maintenant est le deuxième meilleur moment » et cette expression se prête très bien au marketing automation. Si vous hésitez à passer au marketing automation en pensant limiter les risques sur le court terme, cette précaution pourrait vite devenir une erreur pour votre entreprise sur le long terme.
Dans l’environnement commercial actuel, les PME doivent faire encore plus avec encore moins pour arriver à rester compétitives dans des marchés de plus en plus complexes.
Tout bien considéré, la question que les PME qui ne sont pas encore passées au marketing automation devraient se poser n’est pas tant « Est-ce que mon entreprise doit l’adopter ? » mais plutôt « Quand va-t-on l’adopter ? ».
Les avantages sont tels que ceux qui attendent trop risquent de passer à côté d’une opportunité exceptionnelle et de voir leurs concurrents filer à toute vitesse devant eux…
A propos de l’auteur:
Responsable marketing pour le logiciel de CRM et Marketing Automation Act! chez Swiftpage, Sébastien Woodroffe est spécialisé dans le webmarketing.
Les sujets qui l’intéressent sont la création de contenu, l’inbound marketing, le web design et le référencement naturel.
