L’inflation pèse sur le quotidien des consommateurs.
Les négociations commerciales tendues entre distributeurs et industriels ne font qu’accentuer les tensions.
Dans ce contexte, les marques doivent redoubler d’efforts pour maintenir leur lien avec les clients et préserver leur valeur perçue. Alors que les arbitrages budgétaires se multiplient, la communication en magasin devient un levier stratégique incontournable.
Ne pas communiquer en point de vente, c’est prendre le risque d’être oublié ou relégué au second plan par des concurrents plus offensifs.
Par Christophe Ravelet , Co-Fondateur de l’agence Strada
Négociations sous tension
Les négociations commerciales annuelles, particulièrement houleuses cette année, ont mis en lumière un rapport de force inédit entre industriels et distributeurs.
D’un côté, les enseignes cherchent à proposer des prix attractifs pour préserver leur clientèle face à un pouvoir d’achat en berne. De l’autre, les marques tentent de protéger leurs marges tout en restant compétitives.
Ce bras de fer a conduit à des ruptures de stock et des déréférencements temporaires, impactant la visibilité de certaines références et créant une incertitude chez les consommateurs.
Reconquérir l’attention des clients
Dans ce contexte, l’activation en magasin devient un enjeu clé pour reconquérir l’attention des shoppers et sécuriser les ventes.
La bataille des prix ne peut pas être le seul terrain d’expression des marques : celles qui sauront valoriser leur différenciation, leur promesse, le contact humain avec leurs cibles et leur valeur ajoutée auront un avantage décisif.
Si les marques investissent massivement dans le digital et les réseaux sociaux, elles oublient parfois que 70 % des décisions d’achat se prennent encore en magasin.
Le point de vente est le territoire d’influence sous-exploité. C’est là, au moment du choix final, que tout se joue.
L’expérience shopper, la mise en avant des produits, la capacité à capter l’attention sont autant de leviers qui influencent la décision du consommateur.
Le magasin comme média de marque
La communication en magasin ne se limite pas à la PLV traditionnelle.
Elle doit être pensée comme une véritable expérience immersive, où le consommateur est interpellé, séduit et convaincu.
Parmi les actions les plus impactantes :
• Des activations événementielles : dégustations, démonstrations produits, animations interactives… Ces dispositifs créent du lien et engagent directement le shopper.
• Le retail media : écrans digitaux, promotions géolocalisées via applications mobiles, push notifications à l’entrée du magasin… Autant de moyens de toucher les clients au bon moment.
• Des mécaniques promotionnelles intelligentes : plutôt que de jouer uniquement sur la réduction de prix, les marques peuvent proposer des offres différenciantes : offres groupées, bonus produit, ou encore des expériences exclusives pour les fidèles.
• Un storytelling attractif : afficher des engagements concrets (RSE, origine des ingrédients, fabrication locale…) permet de capter une clientèle de plus en plus attentive à ces critères.
Créer du lien pour fidéliser
L’inflation pousse les consommateurs à être plus exigeants. Ils comparent, cherchent les meilleures offres, réduisent leurs achats d’impulsion.
Dans ce contexte, les marques doivent redoubler d’efforts pour justifier leur présence et leur prix.
Cela passe par une stratégie de communication en magasin qui ne se contente pas d’informer, mais qui engage émotionnellement et rationnellement le client.
Les marques qui réussiront à se démarquer seront celles qui transformeront le point de vente en un espace de connexion avec le consommateur via des propositions expérientielles authentiques, plutôt qu’en un simple lieu de transaction.
Loin d’être un coût superflu, la communication en magasin est une investissement stratégique pour maintenir la désirabilité de la marque et préserver sa position face aux turbulences économiques.
Aujourd’hui plus que jamais, le dernier mètre est le premier enjeu…
