Les évolutions du Marketing BtoB

Au cours des 10 dernières années, le marketing BtoB a connu des changements significatifs, au point de devenir une discipline à part entière qui a su s'émanciper des stratégies grand public et mettre en place ses propres pratiques et ses propres mesures d’impact...



La façon dont le marketing BtoB a évolué au cours de cette dernière décennie imite l’évolution du modèle de consommation de la société en générale :

  • Le processus d’achat a changé : de plus en plus de personnes et d’entreprises utilisent Internet pour leurs achats de produits et de services
  • Les décideurs d’achat ont changé : les publics BtoB et BtoC sont désormais plus jeunes.



Il convient de rappeler que malgré quelques similitudes, le marketing BtoB et le marketing BtoC visent à attirer l’attention de deux publics cibles distincts.

Les entreprises BtoB vendent des produits et services directement à d’autres entreprises. Ou, plus précisément, elles vendent aux décideurs d’une entreprise particulière.

Les entreprises BtoC vendent quant à elles des produits et services aux clients pour un usage personnel.

De plus, la façon d’engager le public est assez différente. Un achat BtoB est davantage basé sur la logique et celui d’un consommateur lambda est souvent basé sur l’émotion.

C’est pourquoi le marketing BtoB et le marketing BtoC sont si fondamentalement différents. Il est important d’en saisir toutes les nuances…




Faire appel à une agence spécialisée pour mettre en place une stratégie de marketing BtoB


Le marketing B2B n’est pas, ou plus précisément, n’est plus aussi simple qu’auparavant. Dans le monde numérique d’aujourd’hui, son impact va au-delà de ce que son objectif initial de publicité et de promotion suggère.

Depuis que le rôle du marketing a changé, les défis auxquels sont confrontés ses spécialistes se sont multipliés.

Les équipes marketing se sentent à court de ressources, ont peu de budgets et n’ont pas accès à une formation complète et adéquate.

La meilleure solution pour répondre efficacement à tous ces défis c’est de confier les activités de marketing BtoB à une agence spécialisée.

Voici les principales raisons pour lesquelles faire appel à une agence BtoB vous sera bénéfique:



Profiter d’une expertise


L’écart de compétence marketing existe.

Selon Oracle, 75 % des spécialistes du marketing affirment que leur manque de compétences affecte d’une manière ou d’une autre les revenus. Et 74 % affirment que cela contribue à un désalignement entre les équipes marketing et commerciales.

Les agences BtoB travaillent généralement avec plusieurs clients à travers le monde. Elles ont une connaissance approfondie et une expérience des stratégies et campagnes de marketing qui correspondent exactement à un produit ou service, une cible et une zone géographique en particulier.

C’est d’ailleurs le cas de Junto, agence spécialisée en acquisition BtoB à Paris qui dispose de ces compétences et accompagne les professionnels dans leur stratégie.

Au-delà du savoir-faire, le recours à une agence spécialisée présente aussi des avantages en termes de coûts.


Réduire les coûts


Il existe une idée reçue parmi les spécialistes du marketing selon laquelle l’externalisation des activités de marketing BtoB est coûteuse.

Cependant, le coût d’embauche d’une agence externe de marketing BtoB est en réalité inférieur au coût d’embauche d’une équipe similaire en interne.

Vous dépenserez beaucoup plus pour recruter, retenir et former en interne une équipe de marketing BtoB que d’embauche d’une agence de marketing BtoB.

L’externalisation d’une partie de vos activités marketing, notamment le marketing BtoB, peut se faire à moindre coût et avec moins de risques que d’embaucher votre propre équipe.

Elle permet également de gagner un temps précieux et de lancer vos campagnes bien plus rapidement que si vous deviez recruter et former en interne.



Obtenir des leads de qualité

Vous devez être conscient qu’il ne suffit pas d’avoir suffisamment de leads pour que l’équipe commerciale puisse les convertir en clients. Ce qui compte également, c’est la qualité des leads générés.


C’est là que le partenariat avec une agence BtoB aura un impact énorme. Il est important qu’une agence de marketing vous apporte des prospects qualifiés.

Faire appel à un prestataire spécialisé constitue donc un excellent moyen d’augmenter votre nombre de prospects BtoB plus rapidement et de manière pérenne.



Opter pour la flexibilité et l’adaptabilité


L’externalisation de vos efforts de marketing BtoB présente un autre grand avantage : vous pouvez ajuster les efforts de travail par rapport aux nouvelles campagnes et stratégies de marketing en cours en fonction des nouvelles opportunités qui se présentent à vous.

Bien que vous ayez des processus en place une fois qu’une stratégie a été convenue, il devient très difficile de la changer.

Mais le marketing en général, surtout le marketing BtoB, est un domaine très dynamique, et seule la flexibilité vous distingue des concurrents en difficulté. Ici, une agence B2B s’ajuste en fonction de vos besoins, ressources et exigences.



Les bonnes pratiques pour rendre efficace une stratégie marketing BtoB


Le marketing, en soi, est un sujet très vaste couvrant de nombreuses tactiques, méthodes et stratégies différentes.

Ainsi, il est compréhensible que de nombreux spécialistes du marketing, en particulier du marketing BtoB, soient confus sur les bonnes pratiques à adopter.

Heureusement, il existe des méthodes efficaces qui peuvent constituer une base appropriée pour une stratégie marketing BtoB.

Le marketing de contenu


Cette stratégie consiste essentiellement à développer des contenus qui se composent au fil du temps plutôt que de se décomposer.

L’idée est de développer des contenus qui seront pertinents pendant une longue période.

Il en résulte un flux de trafic continu plusieurs jours, voire plusieurs semaines après la date de publication du contenu.


Le marketing mobile


Depuis une décennie, le marketing mobile n’est plus l’apanage des entreprises BtoC.

Selon une étude récente, 92 % des cadres supérieurs d’une entreprise utilisent un smartphone professionnel, dont 77 % déclarent utiliser leurs appareils mobiles pour la recherche de produits et de services.

Nous pouvons nous attendre à ce que ces chiffres continuent de croître dans les années à venir, et le marketing mobile sera donc encore plus important dans l’environnement BtoB.

Vous devez donc adapter aux mobiles vos sites Web et tous vos contenus accessibles en ligne, avec une vitesse de chargement élevée. Il faudra aussi reconsidérer les options de ciblage par appareil pour vos campagnes.



Ne négligez pas l’email marketing !


Le courrier électronique est l’un des plus anciens canaux de communication depuis l’essor d’Internet.

Pourtant, malgré l’évolution technologique de ces 20 dernières années, l’email marketing reste l’une des stratégies marketing les plus fiables à l’heure actuelle. Vous pouvez parfaitement utiliser l’emailing dans votre stratégie marketing BtoB.

L’email marketing a évolué au fil des années. Aujourd’hui, vous pouvez utiliser des données comportementales pour rendre chacun de vos emails encore plus personnalisés.



Utiliser des indicateurs clés de performance pour mesurer l’impact de ses actions


Les KPI ou indicateurs clés de performance, existent pour une raison : ils permettent d’évaluer l’impact de ses stratégies marketing sur les objectifs commerciaux globaux.

De manière générale, toutes vos campagnes marketing ne généreront pas les résultats que vous recherchez. Certains pourraient obtenir de bons résultats, tandis que d’autres pourraient mal se passer.

Mais quelles que soient les performances de votre campagne, le suivi des KPI appropriés en marketing BtoB vous aidera à améliorer les performances de vos campagnes en cours et futures.

Voici les principaux KPI spécifiques au marketing B2B :

  • Total de visites
  • Visites uniques
  • Total de conversions
  • Taux de rebond
  • Taux de sortie
  • Coût par acquisition
  • Coût par clic
  • Retour sur investissement (ROI)
  • Taux de rétention
  • Visites par Canal
  • Pages par visite



Quels sont les enjeux du marketing BtoB ?


En matière de marketing BtoB, les enjeux sont très importants pour toutes les personnes impliquées.

Un mauvais produit ou service peut coûter énormément d’argent à une entreprise, sans parler de l’impact négatif sur son image de marque.

C’est pourquoi les décideurs sont extrêmement prudents dans leurs décisions d’achat.


Le marketing BtoB possède des cycles de vente beaucoup plus longs et est également soumis à de nombreux aléas liés à l’actualité (comme, depuis quelques mois, la pandémie de Covid-19 qui a bouleversé tout le paysage marketing).

C’est pourquoi ce type de marketing sera plus compliqué à appréhender sans la mise en place d’une campagne adéquate et d’une bonne anticipation.

Ainsi, plusieurs grandes questions se posent pour déterminer l’avenir à moyen terme du marketing BtoB : comment offrir une expérience client cohérente sur toutes les plateformes numériques ? Comment intégrer efficacement le marketing BtoB dans la stratégie marketing globale d’une entreprise ? Quelle cible définir et comment convertir celle-ci ?

Autant d’interrogations qui font du marketing BtoB un secteur en perpétuelle transformation et une source de nombreuses innovations…






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