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B2B: Les réseaux sociaux influencent de plus en plus les ventes

Le monde professionnel semble lui aussi céder aux sirènes du Social Selling : d’après une étude, l’impact des réseaux sociaux sur l’acte d’achat en BtoB aurait plus que triplé en une année…



Selon la 2ème édition du Baromètre Social Selling menée par La Poste Solutions Business et l’agence digitale Intuiti, les réseaux sociaux n’ont jamais autant joué leur rôle d’influence qu’aujourd’hui, et ce même en BtoB.

D’après cette étude, le nombre de décideurs ayant acheté un produit ou un service suite à une sollicitation sur les réseaux sociaux a été multiplié par 3 cette année et plus de la moitié des décideurs BtoB reconnaissent avoir déjà été influencés par un article ou un post sur les réseaux sociaux au moment d’acheter…


Un véritable impact sur l’acte d’achat

En 2018, 6% des répondants déclaraient acheter un produit ou un service suite à une sollicitation via les réseaux sociaux, ils sont 21% en 2019.

Les moyens indirects, comme la lecture d’articles de blogs et de posts, sont d’autant plus influents : 57% des décideurs déclarent avoir déjà été poussés à l’acte d’achat BtoB, par un article ou un post sur les réseaux sociaux (+ 1pt vs 2018).

Fait étonnant, la perception de cet impact reste toute relative, puisqu’elle n’a augmenté que de 2 points : les réseaux sociaux sont en effet si ancrés dans le quotidien des décideurs BtoB qu’ils ne perçoivent pas l’influence que ces canaux exercent indirectement. Certainement parce qu’ils associent le passage à l’acte d’achat à une conversation engagée avec un prestataire.

Les réseaux sociaux constituent un levier particulièrement efficace chez les commerciaux : 71% des décideurs interrogés à cette fonction estiment que les réseaux sociaux les aident dans leur business.

Aujourd’hui, les achats réalisés suite à des prises de contact sur les réseaux concernent essentiellement les activités de services. Ils représentent 2/3 d’entre eux.

Les softwares et produits matériels arrivent ensuite. En termes de montants, 88% des ventes s’élèvent encore à moins de 10K€.


Les réseaux sociaux se développent fortement en BtoB

Quel que soit l’objectif poursuivi (faire connaître son entreprise, faire de la veille métier, découvrir de potentiels partenaires ou fournisseurs), l’usage des réseaux sociaux en milieu professionnel a fortement augmenté.



Ce canal est d’ailleurs considéré comme étant plus « orienté business » que précédemment : si 74% des décideurs jugeaient les réseaux sociaux « moins commerciaux que d’autres supports » en 2018, ils ne sont désormais plus que 70%.

Ce constat n’entame pas pour autant les mises en relation, bien au contraire. 64% des décideurs ont déjà répondu à une sollicitation commerciale d’une personne qu’ils ne connaissaient pas (+11 pts vs 2018).




Méthodologie :

Le Baromètre Social Selling est une étude d’envergure menée auprès de 452 décideurs issus de grands groupes, ETI, PME et TPE, de tous secteurs, et de différentes fonctions (DG, Directeurs Marketing et Communication, Directeurs Expérience Clients, Directeurs commerciaux, CDO…), sur l’ensemble du territoire.

L’enquête quantitative a été complétée par les témoignages d’entreprises elles-mêmes engagées dans des démarches de Social Selling dont Accor, Malakoff-Mederic, Cegid, Elior, JCDecaux et La Poste Solutions Business.

Data

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