Supports et contenus utilisés, coût moyen du lead, difficultés rencontrées… Retour sur les grandes tendances observées par les marketeurs b2b cette année.



Le CMIT (le club des marketeurs in tech) partage dans cette infographie les dernières tendances du marketing B2B en 2019.

Elle répond à certaines questions et met en avant des chiffres significatifs  : Quels leviers sont les plus adaptés selon l’activité et les objectifs ? Quels sont les meilleurs canaux et les contenus les plus efficaces? Quel est le coût d’un lead et quels sont les principaux leviers de ROI en b2b?


« Le site web revient sur le devant de la scène, et la moitié des répondants le place devant les emailings ou les events pour générer du lead. Effet concomitant, les marketeurs prévoient une tendance à la hausse (59,3%) de la création de nouveau contenus, avec en tête l’indémodable témoignage client.

Par contre, la méconnaissance du coût d’un lead par près de 47,3% des répondants est assez déroutante, alors que dans le marketing moderne tout tend à générer du lead: les campagnes évidement, mais aussi les events, le social selling, l’ABM etc.

Ce sujet devrait être maîtrisé… »


Jean-Denis Garo, Président du CMIT



#MarketingB2B2019 commenté en 6 points :


1 – Utilisation des actions et supports marketing (hors digitaux)

On constate que la stratégie de contenu est un axe fort de différentiation  :

  • 59,3% des marketeurs prévoient une tendance à la hausse de la création de nouveaux contenus
  • 29,9% plébiscitent moins le support print, média pour lequel la tendance à la baisse est la plus importante


2 – Utilisation des Médias Digitaux 

De manière générale, ce sont les supports digitaux qui bénéficient des tendances les plus à la hausse en terme d’utilisation :

  • 75,5 pour les réseaux sociaux
  • 46% pour Google Ads
  • 40,8% pour l’email et les newsletter


3 – Coût d’un lead du point de vue des marketeurs

Quand on sait que le lead est le nerf de la guerre pour le développement commercial d’une entreprise, le chiffre surprend :

  • 47,3% des personnes interrogées ne savent pas évaluer de manière fiable le coût par lead moyen
  • 29,7% l’estiment à plus de 50€
  • 25,7 l’estiment à moins de 15€


4 – TOP 3 des médias et supports générateurs de ROI

Les chiffres à retenir sont :

  • 50,2% le site web
  • 40,6% emailing et newsletters
  • 38,4% événementiel


5 – Top 3 des contenus les plus efficaces pour les campagnes emailing de génération de leads et nurturing

Les types de contenus les plus efficaces sont :

  • 48,4% le témoignage client
  • 43,1% la documentation produit
  • 33,8% la vidéo


6 – TOP 3 des difficultés dans la réalisation de campagnes emailing

Quelles difficultés rencontrez-vous ?

  • 44,1% ressources internes limitées
  • 43,4% faible taux d’ouverture des emails
  • 31% manque de contenu attractif


« Les directeurs marketings du B2B sont relativement optimistes quant à l’évolution 2019 de leurs effectifs (pour 81,5%  stable ou en hausse) et de leur budget (pour 76,9%  stable ou en hausse).

Sur le point particulier de la mise en place du RGPD, ils estiment le chantier terminé dans leur grande majorité pour 60% d’entre eux.

Mais ce qui reste une constante, c’est leur niveau d’insatisfaction de la qualité des bases de données qu’ils utilisent…(78% des décideurs marketing ne sont pas, peu ou moyennement satisfait) sans que la situation s’améliore réellement d’une année sur l’autre… ».


Laurent Azieres, Directeur Associé de Adelanto




Enquête : 465 directeurs, responsable marketing et dirigeants ont répondu en ligne du 18 février au 17 avril 2019 pour donner leur point de vue sur les tendances et investissements B2B pour 2019


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