Social buying, social selling : difficile de parler de l’un sans évoquer l’autre, mais dans les deux cas, cette tendance de fond illustre l’impact grandissant des réseaux sociaux au sein même de la sphère professionnelle et du parcours commercial….
Une tribune de Nora Loulidi, Marketing Manager ORACLE
L’objectif de ces deux tendances réside dans un concept simple, mais pourtant central : la création de valeur. Pour l’acheteur d’un côté, pour le vendeur de l’autre.
Le social buying peut être schématiquement résumé comme du social selling inversé : la question n’est donc pas de savoir comment le commercial peut mieux vendre, mais au contraire, comment l’acheteur peut mieux acheter avec, en ligne de mire, les données récoltées sur les réseaux sociaux professionnels, LinkedIn ou Viadeo en tête.
Pour optimiser votre organisation de vente, pour gagner en efficacité et parfaire votre stratégie commerciale, il est donc temps de faire du social selling pour mieux maîtriser le social buying.
LinkedIn, la plateforme numéro un
Réseau professionnel bien connu, LinkedIn est bien plus qu’une simple plateforme de réseautage. C’est un réseau social où l’on soigne sa marque personnelle.
C’est l’endroit où l’on défend et développe son rôle d’ambassadeur et d’influenceur, mais c’est aussi un outil très puissant en termes de business intelligence et de veille économique.
Si LinkedIn est important pour les social buyers, c’est parce que le réseau américain met en avant des informations fiables sur les personnes clés dans votre secteur professionnel en B2B.
Un nouveau poste, un changement de responsabilités, la publication d’un article ou le partage de certains types d’informations doivent mettre la puce à l’oreille des commerciaux.Ils deviennent ainsi des data-commerciaux où la recherche et l’analyse contextuelle prend une importance grandissante.
Des informations que l’on ne trouvera sur aucun autre site web ou aucun benchmark. L’information est ici objective, claire et offre une stratégie gagnante-gagnante pour les deux parties : l’acheteur ne perd plus son temps à écouter des discours sans intérêt de la part des commerciaux et son interlocuteur sait ce dont il a vraiment besoin.
Le commercial est plus efficace, réduit les aléas et les risques dans sa négociation et est capable de générer de la valeur ajoutée qui peut se traduire par des ventes plus importantes, plus régulières et une relation de confiance à long terme.
Des commerciaux influenceurs
Si le commercial connaît son acheteur, s’il sait comment lui parler, s’il comprend ses problématiques du moment et est en mesure de lui apporter une plus-value, alors non seulement il a réussi sa transformation digitale, mais en plus, il devient un rouage essentiel de la stratégie marketing de la marque.
Or, pour capitaliser sur cette démarche, qui débute sur LinkedIn et dans ses groupes, il convient de travailler son image d’influenceur. Ne plus être réduit à un simple vendeur, mais à un générateur de valeur, apporteur d’affaires et professionnel chevronné capable de construire sa réputation numérique.
À ce titre, les commerciaux “nouvelle génération” sont capables d’intervenir à tous les stades du cycle de vente dans le parcours d’achat : depuis l’amont, où le commercial met l’accent sur un produit, un service ou une fonctionnalité, à la sensibilisation et l’étude des besoins, jusqu’à l’aval avec l’interaction sociale, la vente finale et l’accompagnement post-vente.
Certains commerciaux deviennent même des corporate speakers très appréciés grâce à l’impact dont ils disposent sur les réseaux sociaux professionnels. Ils incarnent la marque de l’entreprise et sont capables de donner un nouveau souffle à une stratégie commerciale classique et dépassée.
Social buying, social selling : comment investir ce nouveau terrain ?
Travailler en mode social buying ou social selling revient à remettre l’humain au cœur de la démarche commerciale avec une approche communautaire.
En effet, la première chose à développer est sa propre marque et sa propre image. Sur les réseaux professionnels, il est indispensable d’avoir un profil parfaitement complet et à jour : expériences professionnelles claires et orientées services clients, titre adapté, photo professionnelle, engagements personnels ou bénévolat, parcours pédagogique… Une fois que votre profil est stable et bien construit, c’est le moment de partager, de chercher et de créer des informations de qualité.
Publier régulièrement des informations sur le fil d’actualité est utile, mais passer par les groupes spécialisés confère encore plus de puissance. À terme, l’objectif est de transformer l’image du commercial en brand advocate qui lui confère un statut d’influenceur.
“78% des commerciaux qui utilisent les réseaux professionnels
font un meilleur travail que les autres.”
Pour accompagner leur collaborateur dans cette démarche, les marques ont tout intérêt à miser sur l’accompagnement et la formation pour développer l’intelligence émotionnelle, la maîtrise des médias sociaux et les basiques en inbound et webmarketing de leurs forces de vente.
Formation et encouragement sont les deux mots clés.
Une fois en place, une bonne stratégie de social selling doit aussi passer par des incentives particuliers, notamment sur le plan financier. Une bonne stratégie d’apports d’affaires via LinkedIn est souvent bien plus efficace et productive que ces cold calls qui n’aboutissent jamais.
D’ailleurs, selon une étude de Forbes, 78% des vendeurs qui utilisent les réseaux sociaux s’en sortent mieux que ceux qui ne le font pas.
Le rôle de l’entreprise est donc d’éduquer et de former pour bien faire comprendre que l’utilisation des outils de social selling et social buying servent à aider les commerciaux dans leur travail et ne constituent pas une charge de travail supplémentaire.
Social buying et B2B : une méthode gagnante, mais en cours de transformation
Grâce à la réalisation de supports spécifiques et d’études de cas, les social-sellers peuvent travailler avec leurs clients sur toute la chaîne de valeur en promouvant du contenu de qualité sur LinkedIn, Viadeo ou Twitter.
Toutefois, si cette démarche est pleine de bon sens, il faut pouvoir l’adapter aux besoins et aux attentes de certaines entreprises en B2B qui ne sont pas toujours connectées de la même manière.
Si la transformation digitale des commerciaux est une vraie tendance de fond, celle-ci ne doit pas venir au détriment d’une approche classique afin de ne pas faire fuir les clients qui peuvent avoir une attitude plus conservatrice sur ces sujets.
C’est tout l’intérêt du social buying/social selling : être en mesure de s’adapter selon la connectivité des acheteurs et de pouvoir anticiper leurs besoins et adapter le discours commercial basé sur des données, tout en remettant l’humain au centre du jeu.
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Article réalisé en partenariat avec Oracle
