Le B2B semble être le nouvel eldorado du e-commerce. Avec une croissance à 2 chiffres et des perspectives de développement colossal, il attire désormais aussi les géants du secteur comme Amazon ou Cdiscount en France.
Pourtant, ce marché porteur ne doit pas faire oublier que la vente aux professionnels doit prendre en compte un certain nombre de contraintes spécifiques sous peine de déconvenue…
Une tribune de Laurent Bourgeois, Directeur général adjoint de JETPULP
Une récente étude met en avant que l’e-commerce B2B devrait connaitre une croissance à deux chiffres ces prochaines années.
Dans ce contexte, les marchés B2B digitaux ont tout de l’Eldorado : une concurrence plus faible, des coûts d’acquisition compétitifs, des clients plus fidèles, etc.
Fort de ces éléments, nombre de commerçants B2C étendent leurs offres au BtoB. Tous ces éléments vont amener le marché à devenir de plus en plus tendu.
Il convient donc de définir la bonne stratégie pour se lancer. Une autre caractéristique à prendre en considération est que le B2B n’est pas le B2C et donc que les projets à mener doivent intégrer des orientations spécifiques pour être couronnés de succès. En effet, le client B2B est plus complexe, plus réfléchi et il a moins de temps à consacrer à ses achats en ligne.
5 CLÉS POUR METTRE EN PLACE UNE STRATÉGIE B2B PERFORMANTE
1°/ Ne pas négliger le cycle d’achat
L’existence d’un séquencement, l’émission de devis, etc., complexifient largement l’acte d’achat.
Le cheminement B2B est donc plus complexe qu’un tunnel B2C traditionnel. Il est alors nécessaire de traiter cette partie du projet avec une grande attention.
2°/ Simplifier le renouvellement des commandes
Un point central du dispositif est de permettre un accès rapide aux produits.
Les notions de moteur de recherche, de renouvellement de commande passée ou de création de mini-référentiels dédiés sont donc fondamentales.
3°/ Importer massivement des commandes
Ici, l’upload de SKU/quantité dans le compte client pour passer commande est nécessaire.
Les services proposés permettent alors de remplacer certains échanges EDI même si les plus gros générateurs de flux d’échanges (notamment les retailers) conserveront ce système d’échange, car adapté à leurs attentes et organisations.
4°/ Permettre la sauvegarde de paniers multiples
La complexité des processus de décision d’achat a besoin d’être accompagnée par des fonctionnalités permettant de sauvegarder des listes d’achat afin de les finaliser ultérieurement.
5°/ Donner la possibilité de gérer les comptes client « en cascade »
Les services achats sont de plus en plus atomisés. Les directions achats souhaitent donc créer des comptes dépendants d’un compte maître : pas de commande possible sans validation préalable, création d’un référentiel produits disponible par compte rattaché, etc.
Ces différents cas d’usage nécessitent de déployer des workflows prenant en compte ces spécificités existant dans le B2B.
On l’aura compris, les investissements nécessaires en B2B sont importants sur les aspects fonctionnels et techniques.
De manière plus générale, les budgets d’un projet B2B ne sont pas plus faibles qu’en B2C, seule la ventilation en fonction des postes est différente.
Au-delà de ces éléments purement budgétaires, une attention particulière doit être portée pour offrir des services répondant précisément aux attentes des clients.
Répondre à leurs enjeux, offrir une expérience d’achat de premier plan et des fonctionnalités facilitant leur quotidien constituent donc les principaux piliers indispensables à la réussite de son projet…
