Lorsque le marché est atone ou la concurrence trop forte, vendre plus aux clients existants est beaucoup plus intéressant que conquérir des prospects. Voici quelques idées pour y parvenir…
Optimiser les argumentaires pour être accessibles
Pour mettre en valeur les produits/services qu’ils vendent, les commerciaux ont tendance à sortir un argumentaire très technique. Malheureusement, ce type de discours n’est pas toujours audible pour les clients. Il est même incompréhensible, voire indigeste.
Afin d’éviter ce couac, il est indispensable d’optimiser votre argumentaire commercial avec pour objectif de susciter l’intérêt et de créer l’envie. Pour ce faire, vous pouvez appliquer le concept du storytelling à votre argumentaire de vente.
Grâce à cette technique, un discours commercial banal devient une belle histoire racontée. Un autre moyen possible est la professionnalisation de l’achat en apportant aux clients des arguments qu’ils peuvent réutiliser.
Élaborer un parcours client agréable et intéressant
Si vous voulez donner à vos clients l’envie d’acheter en plus grande quantité, un moyen efficace est d’attiser leur imagination en leur proposant un parcours agréable et intéressant.
D’abord, pensez à créer des ambiances dans votre magasin avec plusieurs espaces qui représentent chacun un thème. Puis, placez les produits/services en fonction des espaces créés.
L’avantage ? Vous aurez beaucoup plus de difficultés à faire basculer vos clients d’un lieu à un autre si vous organisez votre magasin par gamme de produits.
Après, identifiez les zones stratégiques et aménagez l’intérieur en conséquence. Tentez vos clients dès qu’ils entrent dans votre magasin et non à la caisse, ils sont plus enclins à faire une grosse dépense…
Travailler le sens du relationnel des commerciaux
À l’heure actuelle, on observe une tendance à l’uniformisation des offres d’une entreprise à l’autre. Dans ce cas, la seule et unique différence réside dans le commercial qui va présenter et vendre vos produits/services.
Si vous souhaitez vendre plus, il est primordial de marquer le client afin de le faire pencher dans votre sens. Cela va dépendre principalement des qualités relationnelles du commercial que des propriétés intrinsèques des produits/services.
En effet, les produits/services ne constituent que 10 % de votre offre globale. Pour les 90 % restants, il s’agit surtout de l’attention, de l’écoute et du dialogue de votre commercial face à vos clients.
Simplifier votre gamme pour la rendre plus lisible
Bon nombre d’entreprises ont tendance à rajouter plus de produits à leurs panels d’offres pour tenter de vendre plus à leurs clients. Or, cela provoque souvent l’effet contraire. Pour cause, leur catalogue est de moins en moins lisible pour la clientèle.
Ainsi, pour espérer vendre plus, simplifiez en premier lieu votre gamme. Cela facilite également la compréhension de vos offres par votre force de vente.
Pour conclure rapidement une vente, un commercial doit être en mesure d’exprimer et de présenter une offre à ses clients. Ne persistez pas avec les offres qui se vendent peu. Elles représentent même des obstacles pour vos clients.
Proposer des offres spéciales pour plus d’attrait
Créer des offres spéciales est aussi une technique efficace pour déclencher l’acte d’achat et booster les ventes à très court terme. Elles peuvent se présenter sous différentes formes comme une offre promotionnelle ou une offre d’essai.
Dans le premier cas, vous accordez aux clients des réductions ou des avantages sur les produits ciblés.
Par contre, l’offre d’essai consiste à leur proposer d’utiliser gratuitement un produit/service pendant une période donnée. Ensuite, à l’expiration de celle-ci, vous leur envoyez un bulletin d’adhésion et un courrier papier nominatif avec le manque à gagner dû à l’arrêt de l’offre gratuite.
Rendez-vous produits accessibles n’importe où
Si vous voulez augmenter vos ventes, multipliez les moyens permettant à vos clients d’acheter vos produits.
Dans cette optique, pensez à créer une boutique en ligne qui complètera votre magasin physique. Pour diverses raisons, certains de vos clients pourraient ne pas se déplacer pour faire leurs achats. Dans ce cas, il leur suffit de passer leurs commandes en ligne et d’attendre la livraison à leur domicile.
Créer un site web vous permet aussi d’élargir votre part de marché. Vous ne ciblerez plus uniquement les gens habitant ou passant dans la ville où se trouve votre magasin. Même ceux qui se trouvent dans une autre région peuvent accéder à vos produits.
Pensez seulement à simplifier l’utilisation de votre site web. N’hésitez pas à créer un petit tutoriel pour aider les utilisateurs à mieux comprendre l’utilisation de votre boutique e-commerce.
Pour cela, vous avez juste à faire une capture d’écran pour guider vos clients. Soignez aussi les photos ainsi que les descriptions que vous allez mettre sur votre site. Ce dernier, ainsi que tout son contenu, doivent refléter votre professionnalisme et inspirer confiance.
Article rédigé dans le cadre d’un partenariat avec Flexy
